作一个超级推销员

2019/10/171作一个超级推销员汽车销售技巧培训2019/10/172销售技巧培训⊙销售就是了解需求，并满足需求。舒适区舒适区担心区焦虑区销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区2019/10/173销售技巧培训⊙一个成功的销售人员，75%时间在倾听，25%时间在提问，介绍。⊙一个成熟的消费者应有需求、有购买力，有信心。⊙顾客关心的是物超所值，销售人员仅有热情是不够的。2019/10/174销售技巧培训个人价值实现社会属性情感感性需求理性需求生理安全2019/10/175销售技巧培训一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传递26人。控制区影响区关心区A类顾客：有信心，有需求，有购买力B类顾客；有需求，有购买力，无信心C类顾客：有信心，有购买力，无需求D类顾客：有信心，有需求，无购买力每个人都有价值2019/10/176销售技巧培训先做朋友，再做销售期望值满意顾客现实提高期望值即可以赢得顾客，又可以打击对手超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象，作出小小决定。2019/10/177销售技巧培训销售过程寻找潜在顾客准备处理抗拒接待介绍产品需求评估售后跟踪成交2019/10/178销售技巧培训成交过程准备需求评估接待介绍产品处理抗拒成交耗费时间2019/10/179销售技巧培训无需求具购买意识设定购买标准成交想要购买购买过程2019/10/1710销售技巧培训阶段客户反映采取手段具购买意识信心不足，客气，犹豫，可买可不买，希望知道产品好处交朋友，彼此了解，保持联络，告诉消费者购车好处想要购买自信，想充分了解产品，不杀价，大概了解购车过程给消费者造车，讲出产品卖点，给消费者打上烙印设定购买标准讲价，比较竞争产品，交货标准，其他详细资讯给顾客适当压力，进行冲击式介绍成交出价，要求赠送，售后服务，付款方式，交货日期，索赔给一个理由，消除不确定因素2019/10/1711销售技巧培训决策群体看门人采购者使用者决策者影响者过滤信息留下好印象介绍产品的利益满足他，表示尊重尊重他，不花太多时间收集资料，价格，购买流程、手续关心舒适、价格、安全、售后关心大方向，不考虑细节周围身边人优先处理2019/10/1712销售技巧培训销售准备个人准备技术工具准备态度心情准备活动安排准备2019/10/1713销售技巧培训主导型分析型社交型感性、自信、语调高、爱面子、不认错，不好打交道，钱好赚---评估销售员行不行自信、果断、领导气质友善、关心、朋友对待耐心、专业素质来宾分析2019/10/1714销售技巧培训第一次客户来访注意事项开场时的礼节交流的方式（身体语言）行为类型（调整行为）概述(引入舒适区)积极式聆听(了解购买动机)提问(了解对产品需求)2019/10/1715销售技巧培训概述---全面性的过程介绍我是不是买的起是不是非要我买他们是否了解我消费者我随便看看找借口回舒适区心理想法找借口概述让客户坐下来,将其引入舒适区适当降低客户期望值注意此时不可随便报价,落座时最好好坐在客人左手边,同时告之须排队订购,以降低其期望值2019/10/1716销售技巧培训认真的聆听一个人最快可以每分钟讲250字,可以听500字所以,销售人员要鼓励客户说,同时边听边探查客户类型,购买动机2019/10/1717销售技巧培训探查展开式探查重复式探查阐明式探查反射式探查拉回式探查就某一个感性区趣的话题让客户展开讲清楚关键、有利销售话题让客户在重复一次没有听懂问题，让客户再说一次好好，是是，回应客户将客户从与销售无关的问题拉回2019/10/1718销售技巧培训提问封闭式问题:YESORNO开放式问题WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW过去现在未来收集信息个人信息,以前用车经验,对产品印象,信息来源等确认需求需求产品、竞争车种、预算、来店目的等引导产品购买型号，时间、付款方式、用途等一般性问题关键问题连接问题2019/10/1719销售技巧培训小结要说服一个人必须改变其立场和时空，从过去的时空中寻找解决问题的方案寻找客户感兴趣的话题，展开讨论通过探查了解如下客户信息：购买动机、对产品需求、产品用途、竞争车种、行为类型、预算多少2019/10/1720销售技巧培训冲击式产品介绍ABS品名代号汽车刹车防抱死装置功能结构刹车时可以转向，操控性好好处雨夜晚归的故事--------一种体验四种产品介绍方式2019/10/1721销售技巧培训冲击式的产品介绍就是要为客户提供一种场景，一个体验冲击式产品介绍适用于产品USP介绍故事是通向真理的一个途径牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角几点说明2019/10/1722销售技巧培训外包车门小备胎导水槽大后备箱四轮碟刹镀铬排气管倒车雷达皱折点车载电话隐藏雨刮迎宾踏板双线缝皮隐藏天线风神-II汽车卖点2019/10/1723销售技巧培训产品介绍分类舒适：真皮可调座椅、8碟CD、免提电话、安全：3600个焊点、防撞侧横梁、可溃机杼、气囊、ABS、倒车雷达、宽角后视镜、安全带、外包车门外型：流线车身、导水槽、隐藏雨刮、长效拨水玻璃性能：ECCS双孔、双模式电子喷射发动机经济：省油、质量稳定、服务完善操控：风油呔、横轴、寻迹性2019/10/1724销售技巧培训报价最小化报价价格比较报价投资比较报价资产负债表报价4种报价方法2019/10/1725销售技巧培训三名治报价法好处----针对个人需求价格好处---超越期望值功能---价格----售后2019/10/1726销售技巧培训抗拒价格太贵引擎步线乱交车期太长发动机没挡泥板没天窗耗油单气囊空间小没电动座椅内饰工艺差2019/10/1727销售技巧培训处理抗拒程序聆听抗拒解决抗拒同意并中立化提供解决方案对抗式提问A：转化抗拒B：将抗拒引开C：抵延D：否定抗拒2019/10/1728销售技巧培训处理抗拒原则1、永远不要说谎2、避重就轻3、同意说法并提出看法2019/10/1729销售技巧培训购买信号提问出价要求看按揭手续选色能否早一点交车定金多少公司帐号售后服务问题可否退货颜色是否可换和约具体内容盯着车很着迷坚持试车要求赠送反复带朋友看车主动要名片看库存车拉关系行为语言请客户坐下来，打开定单，开始填写2019/10/1730销售技巧培训团队建设领导沟通检查执行决策整理改进团队形成2019/10/1731衷心祝愿在座的朋友成为出色的销售代表