推销员的实战技巧

精品资料网推销员的实战技巧*成败之间*成功的秘诀*赢得客户的信任*经典的技巧精品资料网序美国最优秀的一位推销大师——弗兰克贝塔哥（1888-1948）。14岁时，弗兰克被迫辍学，为一个机械师做帮工。18岁时，他成为一名职业棒球手。20岁成了一名保险推销员，最初他业绩极差。29岁时他已是美国薪酬最高的推销员之一。在他25年的推销生涯中，弗兰克销售了40000份保险。精品资料网一、勤奋与热情的力量①彻底消除弗兰克了在打球时的恐惶心理和紧张情绪，以至于发挥得比自己想象中的还要好；②弗兰克的热情就像一把火，点燃了其他队员，他们也变得和弗兰克一样激情澎湃；③在烈日当头的酷热中比赛，弗兰克的感觉真是好极了。第一章成败之间精品资料网征服了费城的谷物商艾尔安蒙思。第一章成败之间精品资料网热情使石头具有魔力客人问店主：“你知道我为什么没从售货员那儿而是从你这儿买下这颗钻石的吗？”店主回答道：“因为我对这颗钻石充满热情，而他没有。”第一章成败之间精品资料网特别提醒①如果我们认为自己还没成功，只因为我们缺乏冲动。②当我们充满热情，我们才有成功的希望。③以百倍的热情投入到工作和生活就有百倍的收益和快乐。第一章成败之间精品资料网二、大踏步前进公司总裁沃尔特拉玛塔尔伯塔在办公室召开一个全体推销员大会。两个半月下来，他推销了51000美元的保险。这个业绩是他先前10个多月推销的总和。分析这些数字真是太奇妙了：他发现自己20%的生意是在初次见面时就成交的；23%是第二次；7%是在第三次或第三次以上。在这后来的12个月中，他总共打了1849个电话，约见了828个人，成交了365笔生意，平均每个电话给他带来2.30美元的收入。每个推销电话给他的收益从2.30美元涨到4.27美元，一直涨到19美元，而且在一年之内将生意成交率以1/29，1/25，1/20，1/10递增，最后提升到1/3。第一章成败之间精品资料网推销的道理跟打球一样。如果你努力工作，推销是再容易不过了，但您若一开始就把推销看成一件易事，那它就成了世上最难做的事。第一章成败之间精品资料网特别提醒①推销保险最重要的就是每天见上四、五个人并以自己的热情征服他们；②没有成功的人，只因为他行动不够；③希望的源泉只要等待就会干涸。第一章成败之间精品资料网三、击败自我的最强大敌人——胆怯弗兰克去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。此次演讲结识了布赖卫克斯先生。布赖卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。第一章成败之间精品资料网特别提醒①要想获得信心和勇气，就必须当众演讲；②胆怯和害羞使许多人失去了一切；③圣经中记载：上帝说“要有光”，于是便有了光。我们可以对自己说“要成功”，我们就能成功。第一章成败之间精品资料网四、使繁杂的工作井然有序最后根据需要排出日程，列明从周一到周五的工作顺序以及每天要集中干的事。他总是充满信心，相信下周会做得更好。又过了几年，他开始把星期五上午改成了“自我组织日”，周末则完全休息。第一章成败之间精品资料网爱得华的星期六“自我组织日”。一位IBM公司的负责人说：“倘若哪一位推销员不想为公司工作了，尽可拒绝执行。”费城联邦人寿保险公司的宾州分公司的经理迪克说：“多年以来，我之所以成功，全部是因为星期五的计划。”一位美国稿酬最高的作家之一、名字叫玛丽罗伯茨的女作家。说：“我制定了一个时间表来安排自己每一周的每小时。这样，我可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话的空隙来写作。而且我由此进入一个新的生活境界。”第一章成败之间精品资料网特别提醒①欲想成功，就必须有充足的时间来筹划而不是忙得不可开交；②成功只是为了做好一件事即思考和安排工作的轻重缓急；③善于安排时间，就可以在忙碌的生活中应对自如。牢记中国的古话：“磨刀不误砍柴功”。第一章成败之间精品资料网第二章成功的秘诀一、推销中最重要的秘诀斯科特先生被弗兰克说服了，他买了6,672美元的保险——这相当于1996年的108,753美元。这一天是1920年3月3日，弗兰克成为全费城最兴奋的人。几周之后，波士顿全州著名的推销员克雷拉M霍思西克说道：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。”精品资料网弗兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使弗兰克更多地为约翰斯科特先生着想。弗兰克用将近一个月的时间，协助约翰斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。约翰斯科特先生情绪高昂、不无得意的地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”之后，弗兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。这一天时间，弗兰克所赚的钱比过去8年总和还要多。第二章成功的秘诀精品资料网特别提醒①推销的最重要秘诀是找到客户真正的需要，并帮助他们找到实现它的最佳方式。②每个人都是关心自己的，所以你要从对方的利益出发。③如果你不关心别人需要，怎么能指望别人关心你的需要？第二章成功的秘诀精品资料网二、抓住目标、准确出击路易斯霍尔登校长对钢铁大王安德鲁卡耐基说：“您一向喜欢资助年轻人，对吗？我刚好是个年轻人，现处于困境。两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁，眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤。卡耐基先生，正当生意红火时您的一座工厂毁了，您的感觉会怎么样？”50天后，霍尔登便募集到10万美元。当他拿着支票找卡耐基先生时，卡耐基笑着给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次再来可别呆太久；你要知道，我和你每说一分钟就得花费25,000美元。”第二章成功的秘诀精品资料网弗兰克因公务到西部的一个大城市，下榻一家大饭店。傍晚时接到一个陌生人的电话，那人唠唠叨叨，说个没完没了。于是，弗兰克很有礼貌地祝他成功，请他允许自己明天上路。显然，布朗碰了一鼻子灰。又过了不一会儿，又有一个电话打过来。那人的话让弗兰克感动，根本无法说不。弗兰克因公务到西部的一个大城市，下榻一家大饭店。傍晚时接到一个陌生人的电话，那人唠唠叨叨，说个没完没了。于是，弗兰克很有礼貌地祝他成功，请他允许自己明天上路。显然，布朗碰了一鼻子灰。又过了不一会儿，又有一个电话打过来。那人的话让弗兰克感动，根本无法说不。第二章成功的秘诀精品资料网二战前，弗兰克在美国西部几个城市做了一系列演讲。一位中年人问道：“贝塔哥先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一家全国闻名的杂志拉订户，我该怎么应用您所讲的规律呢？”才3天时间，这个人发生了质的飞跃。他从一个身藏宝物却无人赏识的人变成一个受人尊重的人。从此，这个人对自己的工作有了全新的理解和感受。第二章成功的秘诀精品资料网特别提醒①希望他人做的，唯一的方法就是激起他的愿望，让他自己试，舍此别无他法；②能够撩起对方急切欲望的人可以掌握全世界；③抓住对方的需要准确出击，将百战百胜。第二章成功的秘诀精品资料网三、学会倾听费城牛奶公司的总裁给弗兰克谈生意和家庭。自始至终弗兰克除了跟着他一起乐外再也没说什么。弗兰克要离开时，他说：“弗兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28,000美元够不够？”第二章成功的秘诀多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”一位名导演指出，许多电影演员在通往明星的道路上之所以失败，就在于没有掌握“听”的艺术。第二章成功的秘诀精品资料网所以弗兰克反复告诫自己：“与别人谈话之时，若对方毫不在意就趁早住口。”弗兰克和另一位推销员去见弗朗西斯奥尼尔先生。弗兰克只讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。弗兰克那位同事如坐针毡，难以忍受这沉重的静默。奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，弗兰克就让他去说，尽量不插嘴。第二章成功的秘诀精品资料网弗兰克经常建议人们向上帝这样祈祷：“主啊，请您帮我封上这喋喋不休的嘴巴！一直到我明白该说什么时再让我开口……阿门。”有些人总是自作聪明，喜欢在别人没说完前打断别人。这些人往往急不可耐，不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个谎言将他气走，而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西。第二章成功的秘诀精品资料网在这一点上，本杰明富兰克林深有体会：他年少有力，绝顶聪明。但他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误，因此大家对他敬而远之。他79岁时。在那本著名的自传里，他写下了这样的话：“无论如何，耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一种美德。”第二章成功的秘诀精品资料网弗兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位富商夸张地说：“你知道吗，咱们好像只谈了五分钟。”次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。后来的一次谈判持续更长时间。弗兰克这次却是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了2万美元寿险，还为生意投了10万元美元的保险。第二章成功的秘诀精品资料网一位牧师说：“有位女士没完没了地跟我讲她的遭遇，却对我所说的充耳不闻。老实说，她说的实在不怎么样，断断续续的。我坚持听到最后，她说：‘牧师，您太好了。您充满慈爱，对我帮助太大了。’”作为回报，她在离开时送弗兰克一个最甜美的微笑。第二章成功的秘诀精品资料网著名作家陶靳斯狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿’？”第二章成功的秘诀精品资料网第二章成功的秘诀特别提醒①通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把的嘴巴借给别人；②雄辩之中有艺术，沉默之中更有艺术；③要想别人对你说的感兴趣，你必须先对别人说的感兴趣。精品资料网第三章赢得客户的信任一、用真诚赢得信任科伦斯先生最最非凡的地方是他总是能够赢得他人的信任。弗兰克向科伦斯先生请教：“我们该不该告诉客户这是不符合规范的？如果我们不告诉他，他不会知道的。”科伦斯先生很平静。他说：“这样的事，你知道，我知道。我可以对你讲这样做在保险业中是符合规范的，但你不明白其中的差别。”科伦斯先生立即带着弗兰克前去拜访客户，陈明其中要害。他对客户说：“我希望你能慎重考虑，因为我确信这份保险对你有益。”那位客户大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。精品资料网乔治马修亚当斯说过一段很有意义的话：“聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地看着客户，才能给