推销员的素质和现代推销流程（PPT58页)

现代推销技巧单元一员工培训项目一推销员的素质和现代推销流程提到推销，你首先想到了什么？口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、说服等等联想词对推销的看法推销就是耍嘴皮子、吹牛推销就是高明的骗术推销就是跑腿、交际推销就是卖东西、让顾客掏钱推销只对卖主有利启示传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心任务一推销员必须具备的素质推销对个人的作用、推销工作的职业劣势世界著名推销员介绍推销的含义推销、直销、传销、营销的关系市场营销、推销、促销的关系推销的要素----推销员推销对个人的作用推销是发挥个人潜能的最好职业之一推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼推销是走向事业成功的最好途径只要决心成功，失败永远不会把我击垮！——奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》推销工作的职业劣势：遭遇失败和拒绝是经常的。工作艰苦精神压力大社会对推销的误解乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础引例：鸡蛋与鸭蛋大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。什么是推销?母鸡的做法就是推销!什么是推销？有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。启示：推销干得是激发顾客潜在需求的活儿！钓鱼两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。这两人各凭本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有收获。忽然间，鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到几分羡慕，于是都到附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。话说那两位钓鱼高手，两人个性根本不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。爱交朋友的这位高手，看到游客钓不到鱼，就说：“这样吧！我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的决窍，而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”推销寓言双方一拍即合。教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾回馈给他一尾。一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用于指导垂钓者，获得的竟是满满一大篓鱼，还认识了—大群新朋友，同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人们的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也远没有同伴的多。启示：当你向别人提供了帮助，使别人获得成功——钓到大鱼之后，自然在助人为乐之余而得到回馈。这么美好的事情，有谁不愿意干呢？推销，就是这样一种既帮助了别人又帮助了自己的快乐事业。乔·吉拉德说：“推销就是发现需求，然后满足它”。原一平说：“推销实在是一条崎岖而孤寂的路，也就是说，推销就是不停地跑路、不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到拒绝、走投无路而又永远不服输。原一平：推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。邰[tái]勇夫：推销就是走尽千山万水、访尽千家万户、说尽千言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。推销视点推销无处不在人人都是推销员每个人都在推销，也在接受别人的推销。事事需要推销当你想要某人做某事时，或当你想要别人按你的意愿行事时，都是在进行推销。推销的技巧和知识可应用于任何事业领域，学好推销学，是你的事业成功的保证！“好的开始，等于成功了一半”你准备好了吗？推销的含义推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。广义推销狭义的推销推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过程。这一定义具有下述几种含义。1、推销是具有双重目的的活动过程2、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧3、推销的核心内容是说服顾客4、推销是包含一系列活动的系统过程推销的特点1.针对性：一把钥匙开一把锁2.灵活性：不确定性因素多3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处传递一的馈的双向沟通过程4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求，实现双赢5.说服性：说服是推销的重要手段6.高成本性：推销人员的推销比其他促销方式的成本高的多推销、直销、传销、营销的关系1.推销推销是指：销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。2.直销是推销的一种方式。直销指厂商不经过中间销售机构而直接将商品供应给消费者，可直接由人员推销也可建立直接棣属于厂商的销售中心，像安利！3.传销“传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销的明显特征：⑴传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构；⑵参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。传销是一种非法商业行为，传销者通过发展下线人员来扩大传销队伍，下线人员加入时要先强行购买一定的商品。4.营销营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。一句话，直销（推销）是以满足消费需要为目的而进行的直接购买，而传销中的商品交易不是直接以消费为目的，而是为了再次销售从中获利！●营销与推销的区别●营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。●推销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。市场营销、推销、促销的关系市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。推销的要素推销的要素是指构成推销活动的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三要素。推销人员——推销员1.推销人员的范围广义的推销人员一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员狭义的推销人员狭义上说，推销人员是指直接从事产品推销和商品推销的人员推销员是指在无门市、无店铺的条件下，直接向消费者推销商品的人员。引例：业务员小王的“跳单”选择小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。思考：小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什么？2.推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质道德和品格素质•正确的推销道德和推销思想•强烈的事业心和开拓精神•坚定的自信心•顽强的自制力•丰富的想象力1能力素质•语言表达能力•敏锐的观察力和正确的判断力•创新应变能力•自我调节能力•影响力22.推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质业务素质•企业知识•产品知识•顾客知识•市场知识•推销实务知识•竞争方面的知识3身体素质•生理健康•心理健康43.推销员的职责传递和搜集市场信息做好善后工作提供周到的推销服务实施产品推销，开拓新的目标市场推销员的职责4.推销人员是企业与顾客间的桥梁（1）推销自己（2）推销观念（3）推销知识（4）推销所代表的企业（5）推销商品（6）推销服务推销的一般过程从推销人员与顾客接触的时间顺序来考察，推销过程可分为前期、中期、后期三个阶段。前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议、促成交易、售后服务、信息反馈等环节。任务二现代推销的基本流程推销流程说服沟通推销洽谈顾客异议处理成交与售后服务推销准备信息反馈寻找客户寻找客户是指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。（成本高，需精选）程序标准问题初选：全部顾客顾客的购买力哪些顾客值得进一步分析二选：一般顾客市场需求哪些顾客对推销品有特定需求三选：种子顾客购买决定哪些顾客有购买的决定权四选：重点顾客适合购买哪些顾客适合购买特定产品接近顾客和洽谈接近顾客：精心准备，熟悉资料，通过信函、电话、求见、推荐等方式得到第一次接洽。（如何让人家不讨厌你…）洽谈沟通：本着利益和友谊并存的心态去洽谈；诚信与沟通技巧的平衡。成交、售后服务和反馈达成交易：把握信号，及时成交，而非急于成交！售后服务：做好调试、退换、培训、回访等工作关系到企业和个人的信誉问题。信息