推销接近

推销接近•班级•组长：•组员引入案例小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜。在本次推销过程中由于小张未能够做好充分的推销前的准备工作，因而使得本次推销活动未能成功。可见推销前的准备工作是一项系统而复杂的工作，值得推销人员在事前做大量的准备性工作。第8章推销接近本章重点1.接近顾客前的准备工作2.约见顾客的方式与技巧3.接近顾客的方法策略第一节推销接近的含义和目标推销接近的含义指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。推销接近的目标第二节约见顾客约见顾客的含义约见顾客，是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见顾客的作用约见顾客是正面接触顾客的开始。约见顾客有助于接近顾客。约见顾客有助于做好充分的准备。约见顾客的内容确定约见对象确定约见事由确定拜访时间确定约见地点约见顾客的方法和技巧约见顾客的方法1.当面约见2.电话约见3.信函约见4.委托约见5.广告约见6.其他约见方式案例：电话约见成功的约见模式电话：“叮铃！叮铃！”顾客：“喂，您好！”销售人员：“您好，麻烦您，能给尤根.克拉莫布先生亲自接电话吗？”顾客：“我就是！您有什么事吗？”销售人员：“您好，克拉莫布先生！我叫格拉索……海尔曼.格拉索！是宝卡公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生……有关你们将扩大卡塞尔仓库面积的计划，我们宝卡公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗！您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适？是下周二上午10:20好，还是周三下午好？”顾客：“那好吧,您星期二上午过来吧！”销售人员：“我记一下时间，克拉莫布先生。那咱们下星期二上午10:20见了，真高兴能有机会和您见面！”约见顾客的技巧学会换位思考牢记顾客是健忘的要有亲和力正确对待第一印象正确处理拒绝第三节推销接近的准备接近准备的含义接近准备，是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备的任务1.增强推销信心2.培育友好氛围3.拟订洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景接近准备的内容可以分为三类（1）接近个体潜在顾客的准备内容例如有姓名、年龄、性别、民族、教育程度、出生地、需求状况、购买能力、购买决策权等。（2）接近组织潜在顾客的准备内容例如有组织的名称、性质、规模、所在地、机构设置、采购状况、经营状况、购买习惯。（3)接近老顾客的准备内容例如有老顾客的基本情况、变动情况、反馈信息。第四节推销接近的方法陈述式接近介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法、馈赠接近法演示式接近产品接近法、表演接近法提问式接近提问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法案例：以赞美对方开始访谈日本推销大师原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，您好！”“你是谁呀？”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近有名的老板。”“什么？远近有名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大家都在说我啊！到底什么问题呢？”“实不相瞒，是......”“站着谈不方便，请进来吧！”就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。课后思考案例李先生是一位图书推销员，他正在拜访一家刚开业一个月的书店的王经理。以下是李先生接近王经理的部分谈话内容：李先生：“真是家吸引人的书店！装修漂亮，环境幽雅。”王经理：“谢谢。我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。”李先生：“在你心里，有没有什么重点的目标客户？”王经理:“我们主要针对经常光顾书店的女性客户。”李先生：“那你们打算多进哪些类型的图书呢？”王经理：“我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有很大的需求。”李先生：“你们有什么不想进得书吗？”王经理：“我们一般不进廉价书、库存书和低级幽默类图书。”李先生：“你在选书上还有什么其他的原则吗？”王经理：“我倾向于带有书评的文学类书籍，另一个原则就是根据我的预算来进书。我现在差不多已经花完了我开业时所有的预算，所以我要做一些选择。”李先生：“我这儿有一些可能正是你想进的书。我给你一本很精美的烹饪书——《烹饪技术大全》......”案例思考李先生使用了哪些推销接近的方法？你认为李先生的推销接近有哪些可取之处？欢迎大家观看！谢谢！