13锁定高端聚焦尖刀乳企合作服务创新-奶牛中心天民

锁定高端聚焦尖刀乳企合作服务创新陕西正大奶牛料开发总结报告人：史天民二00九年九月五日报告内容市场状况及奶业形势分析09年1-6月销量主要工作内容存在问题下半年奶牛料目标及措施一、市场状况三聚氰胺前目前增减率（%）20001500-25.013.310-24.8政府数据4642-8.7我司调查3025-16.75360045000-16.02350022000-6.44918575617.020.9326.1625.0牧场2.8-3.02.0-2.8小区2.4-2.62.0-2.3奶站2.2-2.41.2-2.0奶价（元/公斤）陕西奶牛总存栏（万头）阶段月商品料流通量（吨)月商品料需求量（吨)我司牛料月平均销量（吨）我司牛料占有率（%）陕西产奶牛存栏（万头）陕西牛奶日产量（吨）备注：1、日收奶1吨，奶料比按2.2：1算，可月用30%配比浓料4吨或精补料13吨；2、饲料按全价料当量计算。奶牛养殖行业加速转型升级：1、奶牛养殖业快速向规模化、小区化、标准化发展，散养挤奶模式难以为继。大量散养户杀牛、卖牛被淘汰，产奶牛头数下降25%以上。2、奶牛养殖也由原来的单一追求生产经济效益，向既重视生产又重视乳品优质、安全、卫生转变，首先保证乳品生产的优质安全卫生等社会效益成为奶牛养殖者能否生存的前提。目前奶业形势3、行业形势发展要求奶牛养殖者必须掌握先进的科学养牛技术，包括重视奶牛饲草、饲料品质安全。例如：如何保证奶牛健康、生产无抗奶技术；如何通过奶牛日粮营养平衡及合理分群管理，生产高品质牛奶技术；如何通过环境卫生设施管理，控制奶牛隐形乳房炎，保证牛奶卫生技术；在一般养殖者没有原料化验设施和技术情况下，如何保证奶牛日粮安全等等问题成为奶牛养殖者不得不重视和急待解决的新问题。4、行业的发展促使饲料业规范生产，有实力的优秀饲料企业将迎来更大的机遇，那些产品质量差、不稳定、无完整品管化验设施、产品安全无保证的饲料厂家将不得不退出奶牛料生产二、09年1-8月奶牛料同期对比年度一月二月三月四月五月六月七月八月合计09年251017982495235725582046227323961843208年2295149424211887183622431816192815920差异21430474470723(198)45746825111、牛料销量同期对比三、主要工作内容1、在全省选定渭南、临潼、泾阳、宝鸡四个重点市场放弃陕南、陕北边远市场，人员由原来6人集中增加到10人，实行聚焦战略。09年1-6月牛料销量比去年同期增长1586吨，其中重点市场销量增长了1879吨，超过总增长量。人员分工08年底人数09年1-6月新聘人员试用期淘汰人数06年6月实际人数09年下半年计划招聘人数09年底人数重点市场150015217规模场小区开发02022-3名硕士4后备学生培养032100合计1552184212.针对奶业转型，迅速将工作重心转移到规模牛场和小区开发上来，通过5-2-2，对比试验、三个下沉、决胜终端。09年1-6月累计开发规模场16个，增加销销量852吨，开发小区13个，增加销量259吨。三、主要工作内容1-6月新增规模牛场销量统计1月2月3月4月5月6月草滩牧六牛场550423248383540235杨凌新大陆牛场3004.42.42.42.42.47.421耀县顺天农业210510.64.25631临潼兴王三场150666624杨凌科元牛场60040404040160耀县瑞丰公司3508.616161556富平宏特牛场200183.615.71653临潼温良牧场200666624临潼机场牧场180344516宝鸡泰林乳业600723636岐山绿草牛场210881026冶南牛场40035203893三原机关牛场230511.51229临潼盐店牛场12016824临潼王小军牛场2606814宝鸡贺栓平牛场2005510合计408046.439.4142.6175.2219.6228.4852名称存栏小计开发时间及销量（单位：T)小区名称存栏（头）开发前正大料销量（T)占有率（%）开发后6月份正大料销量(T)占有率（%）临潼宽容小区4006102045临潼阳光小区5008153050临潼铁留小区18016850临潼雨金西关小区2604201260泾阳北流小区120040258556泾阳郭甲龙小区20052616100泾阳崇文小区2003261080眉县祁家小区300310620眉县皇城小区3003101240眉县仁白庄小区3104111436眉县胥家村小区3104111640泾阳永乐小区300131030阎良王随安小区300132070合计4760832591-6月重点奶牛小区开发进展试验负责人姓名试验户姓名正大和竞争对手公司正大全价料某厂全价料试验料代号572414试验料适用阶段开始时间结束时间总天数(天)开始头数(头)3131开始总产奶量(公斤)542.2558.8开始平均日产奶量(公斤/头.天)17.518.0结束头数(头)3030结束总产奶量(公斤)572.4539平均日产奶量（公斤/头.天）19.118.0平均日耗精料量(公斤/头.天)99精饲料价格(元/公斤)2.22.05平均日耗粗饲料量(公斤/头.天)3535粗饲料价格(元/公斤)0.300.30粗饲料成本（元/头/天）10.510.5料奶比0.470.50试验前造奶总成本（元/公斤）1.651.61试验结束造奶总成本(元/公斤)1.591.61总体评价1、从某厂414对照组结果看，试验开始和结束时产奶量均为18公斤，没有变化，说明试验期间气候环境、牛群结构综合影响为零（没有变化）2、从正大572试验组结果看，试验前造奶成本为1.65元/公斤，实验结束造奶成本为1.59元/公斤。通过使用正大572糖蜜全价料，造奶成本下降0.06元/公斤，头牛月收入增加19.1公斤*0.06元胡选峰冯杰临潼北王卢春龙奶牛场泌乳期3月184月2335对比试验千阳县大型培训促销会到奶牛存栏1200头的金园小区进行技术培训奶农参观及培训工作下沉3.针对奶业危机，奶源过剩，奶牛存栏下降情况，积极开展与乳品企业合作，经过招标筛选，我司已成为宝鸡蒙牛、西安伊利09年中标饲料厂家和西安银桥推荐用料厂家，目前已带动销量220吨/月,其中特种料379已由原来40吨/月增加到5月份69吨.09年3月24日陈总携奶牛中心主管与宝鸡蒙牛李总洽谈合作09年4月18日我司奶牛技术总监在宝鸡蒙牛对全体奶站站长及驻站员进行奶牛营养平衡及提高乳品质培训蒙牛饲料招标中标宣传与蒙牛合作与蒙牛最大原奶供应商—刘卫东谈饲料合作对蒙牛二处驻站员进行奶牛养殖与营养培训4.针对09年乳品企业对乳蛋白的高要求,及时向集团付博士请求帮助,对172.173.17250A.572.372.379.372P全面升级,6月1日起全部采用新配方生产.产品升级宣传单新的奶牛标准化饲养套餐模式5.推广套餐模式，树立标杆牧场杨凌晟源牛场——奶牛示范场奶牛存栏：574头（犊牛45，育成牛140，干奶牛54，泌乳牛310）日产奶7.45吨；奶价3.0元/公斤，泌乳牛平均日产量24公斤乳指标（西安伊利）：乳脂肪3.7%、乳蛋白2.96%、干物质12.15%药费消毒费：2000元/月；头牛年药费43元全群使用TMR日粮及正大奶牛套餐杨凌晟源牛场——奶牛示范场杨凌晟源牛场——奶牛示范场主要生产成绩犊牛：出生重40公斤，60日龄82公斤；90日龄110公斤饲喂模式：4日龄571#开食，60日龄断奶，精料自由采食、自由饮水，60日龄内不喂干草，5月龄内不喂青贮。育成牛：14月龄、体重380公斤配种饲喂模式：7-13月龄171配合料3公斤/头/天；14月龄至临产171配合料4公斤/头/天，苜蓿干草3公斤、青贮玉米自由采食。杨凌晟源牛场——奶牛示范场主要生产成绩杨凌晟源牛场——奶牛示范场主要生产成绩泌乳牛：高产群：102头，日均产奶35.8公斤/头；中产群：170头，日均产奶23公斤/头；低产群：23头，日均产奶7公斤/头饲喂模式：高产群：572#12公斤/头、379#1公斤、苜蓿5公斤、青贮25公斤、啤酒糟6公斤，TMR日粮。杨凌晟源牛场——奶牛示范场主要生产成绩产前牛：产前一个月牛28头饲喂模式：372P#5公斤、麦秸5公斤、黄贮15公斤、体况分3.75利用奶牛B超进行繁殖检查6、强化服务与蒙牛三处张处长共同进行奶牛乳房炎检查地址负责人存栏上站牛头数日产奶用料量冯家园小区鲍党生3001804.224在与蒙牛合作小区的技术服务为客户奶牛修蹄宾州分离筛TMR日粮标准：第一层6—10%第二层30—50%第三层30---50%第四层《20%三、主要工作内容7、抓住玉米短缺机会，以全价料为突破口，提升销量。（1）、每人锁定新增30吨全价料目标。（2）、8月3日将全价料示范材料（572、572-18E）印刷9000份，用于市场宣传。（3）、产品策略：采用全价料+379模式推广，主推572，其次推572-18E（4）、销售渠道,缩短通路：采取一级商直供大户模式或大户直销。（5）、发动所有专销商开发全价料，每个一级商定目标，二级商挑选锁定用全价料潜在客户，我司服务人员办班培训跟进。A、任务分解到所有一级商、二级商；B、卖浓缩料利润4-6元/袋，全价料利润4-6元/袋；C、客户群不变，销量增加3倍，利润增加3倍；（6）、可能用全价料客户分析：A、牧场B、10头以上养牛大户C、资金相对好一点D、养牛有效益户：牛群结构好、旺奶牛多E、玉米短缺或玉米质量差F、牛有病：消化不良G、劳力紧张H、外地养牛户（7）、如何保证客户长期使用全价料：保证客户用料效果，客户使用正大料，换料模式：A、对牛群现场观察包括：有无病牛，把牛调顺B、换料要7天过渡C、产奶量与喂料量匹配D、粗饲料给牛吃饱，可自由采食E、要有4-5公斤干草F、不光是卖料，而是要提供全套的养牛方案G、料到人到H、把月促销全部向全价料倾斜I、下半月以小区办班形式，结合促销主推全价料和特种料。J、玉米毒素对奶牛的危害及陕西各地玉米毒素检测报告印刷宣传。8、奶牛服务升级创新：1、目标：将托管牧场和技术合作场，打造成我司三个中心A、正大奶牛标准化饲养管理技术模式示范中心B、正大奶牛技术人才培训中心C、正大奶牛料客户参访、宣传中心2、托管牧场：会同西北区斯琴总监已完成意向托管牧场—兴王二场考察及初步谈判，后续工作仍在追踪，力争10月初启动。3、技术合作牧场----新市牛场，已与8月25日签定合作协议（1）、我司派驻一名技术场长，牛场提供月技术服务费2000元，并全面使用正大套餐，估计月用量80吨。（2）、我司承诺完成4项技术指标：单产由17.4公斤提高至20公斤以上犊牛、青年牛日增重700克以上产奶牛泌乳天数170-185天以内奶牛乳房炎发病率控制在8%以内（三）新人招聘及培养（协同公司人力资源线，共计招聘6人）序号姓名专业学位试用期安排1孙伟泽草业科学硕士科元牛场实习2王腾威动物营养硕士科元牛场实习3温昊动物营养硕士科元牛场实习4张勇动物科学本科科元牛场实习5董志超动物科学大专科元牛场实习6倪永刚草滩牧六大专良繁牛场实习新人主要培训内容1、要求驻场，跟群，将奶牛场所有工作齐齐干一遍，并做好各阶段生产统计工作。2、相互学习专业知识，补缺腿，理论与实践结合。3、进行奶牛专业知识与营销培训（1）谈心、交流与正大文化理念培训，要求：认同正大企业理念，价值服务营销，三利原则；踏实认真，有3-5年长期发展打算；（2）正大产品核心竞争力：全员营销理念（3）销售程序和基本技巧礼仪（4）正大奶牛标准化饲养管理技术模式（5）托管牧场和技术合作场主要做法（6）奶牛膘情评分（7）奶牛价值营销算账方法指导（8）培训目的：树理想，定目标；教方法，给工具；重实践，学模式；悟营销，早转型；考试评比，能上庸下四、存在问题•奶业快速在向牧场、小区转型，而我们服务模式与奶业发展不相适应•牧场：拜访式服务太松散；套餐使用率不高；客户不够稳定•小区：过多关注二级网络