新概念、策划、推销

2019/10/171刘君茹2019/10/172一、提出新概念的客观要求第一、动态平衡外部环境营销策略企业能力科学奋斗精神战略责任感来自于员工来自于领导2019/10/173第二、危机——成功危机防卫策略机会发展策略调查转化成功2019/10/174第三、障碍——机会物的效用所有效用地域效用时间效用障碍机会排除12342019/10/175二、新概念的内涵分析1．假设对未知有个基本的判断，就是假设。假设是总体和基本的判断；是趋势的判断；是概率的分析；是有效的分析取决于主观素质能否正确反应事物的本质特征能否对客现对象深刻认识和理解假设还需在实践中调整。2019/10/1762、共赢在确保交易者对方利益的前提下赢得自身的利益。共赢所遵循的最简单的原则是“平等交换”。把握共赢需按以下要求去做：第一、不从交易者对方谋取利益，不算计对方，一体化考虑盈利。第二、在不妨碍自己利益前提下，多为别人做点什么。第三、确保用户期望。示人以弱，给人以强需说明两点：第一、对方对共赢缺乏理解时，需要说服。第二、共赢仍需策划。2019/10/1773．胜算“值”——主观感受第一胜算者着眼于目标、市场，取得竞争的优势。第二、胜算者总是有意识忽视点什么。第三、胜算者清楚“所失”，着眼于“所得”。2019/10/1784．神入全神贯注于用户立场思考问题。第一、重视调查。第二、了解用户诉求点。第三、实现有效引导。2019/10/1795．创先市场竞争犹如竞技体育，胜利者就在于先一步。抢先一步海阔天空,退后一步寸步难行!企业要想实现创先，需要解决三个问题：第一、把缺点看成特色。第二、不要自我完美。第三、不要总是回忆过去，而应着眼于未来。2019/10/17106、利基利基市场：企业为特定的消费者群提供高质量、高档次的产品或服务，以充分满足其需求的产品和劳务所形成的市场。2019/10/1711市场细分：将一个产品的整体市场，按照一定的因素划分为若干个子市场，并从中确定目标市场的过程。市场细分应把握的主要方向：观念细分条件细分界定细分机会细分2019/10/1712市场定位：企业在市场竞争中确定一个能够充分发挥自身特色，且别人无法替代的特殊位置。成功定位要求：第一、定位于优势点上。第二、要调查。第三、成功定位要锁定。定位存在的问题：第一、根本就没有定位意识。第二、理解为钻空子。第三、定位成功后泛化。2019/10/17137、虚拟虚拟：依靠信息，通过一种网络式的联盟,以达到经营目标的经营方式。·营销机遇要到宏观世界中去找，一切成果都发生在组织之外。·虚拟营销最主要的特征就是把不可能变成可能。2019/10/17148、共生共生不是一种临时性措施，而是企业的重大战略活动。企业应设计出优化的共生结构，使自己为共生的核心，驾驭共生实现企业的战略目标。共生的形式可以不断创新，共生无定式。制定出共生策略，能顺利实现企业的经营目标。2019/10/17159、借力好风凭借力，送我上青云。借力首先对自己有个恰当的判断，找准自己的位置。向谁借力?怎样借力?借力借到什么程度?借准了才会得力。借力也可以利用反作用力。2019/10/171610、造势市场竞争的目的在于占领市场，占领市场的实质就在于占领消费者的头脑，让消费者产生深刻印象。造势，就是要创造有利于消费者的态势。造势,更是一种典型的策划活动。造势,还需要抓住机会，利用一些突发的事件，造成广泛的影响。2019/10/1717第四讲营销策划2019/10/1718一、对策划的基本理解1.概念企业通过巧妙的设计，制定出一定的策略，安排好推进的步骤，控制住每一个环节，实现企业经营目标的营销活动。为了准确地把握营销策划的概念营销策划需区别于决策建议点子2019/10/17192，策划的结构要素策划是一种创造性活动，没有固定模式；策划的创造体现在结构上，结构决定功能；结构千变万化，所涉及的基本要素是固定的。策划所涉及的要素是赢得用户取得竞争的相对优势使企业得以发展策划要注意的问题策划是一个循环策划不能重复，必须创新策划要结合企业自身特点2019/10/1720二、成功策划构成要点1、目标目标的基本要求成功的策划首先要设定明确的目标按目标要求展开全部活动目标是策划的始点，又是策划的终点·目标是指一定时间内，企业经由各种活动所要达到的理想境界。目标包括指标、规范、价值学术价值经济价值社会价值2019/10/1721目标区别近期目标与远期目标主要目标与次要目标战略目标与战术目标必达目标与期望目标目标的特征战略性明确性方向性2019/10/17222、信息信息的特征时间性分散性间接性再创性信息的种类信息利用的思路连锁效应解释反向理解解释深层观察解释2019/10/17233、创意创意是策划的灵魂创意产生的基本规律（1）深切体会强烈渴求（2）思维启动长期思索（3）触发事件灵感产生创意产生的有效思路（1）事件联想（2）弱化思维定式（3）视角转移2019/10/17244、控制5、理念企业理念包括（1）从企业长远发展考虑，为企业兴旺发达和充满活力确定战略目标（2）全体职工共同崇尚的价值观念（3）企业的行动准则和规范2019/10/1725三、成功策划的类型1、在消费者心目中确立新概念要求：它不是强加给消费者的；所传递的概念不能是含糊不清的；所表达的不能是虚情假意；形式：唤醒提示比喻概念创造2019/10/17262、实现与消费者的感情沟通理解关心坦诚鉴定煽情2019/10/17273、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义在商品背后有个故事成为生活中的道具2019/10/17284、尽量隐蔽商业动机5、以人们关注的事件为主题2019/10/1729注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划质量、信誉、服务不能丢。2019/10/1730第四讲成功推销的答案一、推销的特殊作用：不可替代性因为：·推销能够有针对性地说服·及时解答问题·购买欲望可以及时转化为购买行为·与客户建立友谊·兼做信息收集和咨询工作2019/10/1731二、思考十个问题1）什么人能当推销员？2）推销要不要学习？3）推销的主导活动是什么？4）推销是推销什么呢？5）推销前是否掌握了必要的资料？6）是否有把握才能行动？7）放弃没放弃不该注意的东西？8）推销的机会在哪里？9）推销前准备什么?10）成功推销最重要的是什么？2019/10/1732三、推销的基本要领首先把自己推销出去良好的第一印象产生好感赢得信任神入到对方立场思考问题易位思考把胜利的桂冠授予用户注意推销以外的事情2019/10/1733四、推销技巧1、接近技巧1）被接待2）谈下去3）陈述推销的内容2019/10/17342、控制技巧（实质阶段）第一、迅速进入实质性内容第二、对自己的产品充满信心第三、不要做过分的夸张第四、尽量回答用户所提问题第五、绝对避免与对方争论第六、注意听对方讲话第七、抓住成交的机会2019/10/17353、保持技巧第一、不要忘记自己的客户第二、抓住机会传播自己的影响第三、产品供不应求时，做好安抚工作第四、一次成功为下一次打下基础2019/10/1736五、有效推销战术1、示范展示法2、附加导购法3、参与推销法4、间接成交法5、权威扩张法6、连锁吸引法7、寄物回购法8、压力分散法9、客户连动法10、深耕回报法2019/10/1737六、推销员素质要求1、对推销工作倾注自己的热情2、展示自己的魅力3、积累自己的推销资本2019/10/1738七、推销员的分类咨询型推销员业务型推销员叫卖型推销员懒散型推销员2019/10/1739授课到此结束谢谢大家！再见！