某著名医药公司培训教材-推销

推销推销推销推销推销就是一种推销就是一种推销就是一种推销就是一种发现及满足顾客需要的过发现及满足顾客需要的过发现及满足顾客需要的过发现及满足顾客需要的过程。程。程。程。如果要有效进行这个过程，你如果要有效进行这个过程，你如果要有效进行这个过程，你如果要有效进行这个过程，你首先必须辨认顾客有使用你们首先必须辨认顾客有使用你们首先必须辨认顾客有使用你们首先必须辨认顾客有使用你们产品或服务的需要。产品或服务的需要。产品或服务的需要。产品或服务的需要。需要需要需要需要顾客的需要或渴望，可用你的顾客的需要或渴望，可用你的顾客的需要或渴望，可用你的顾客的需要或渴望，可用你的产品或服务来满足。产品或服务来满足。产品或服务来满足。产品或服务来满足。经常会用一些字句来表达：经常会用一些字句来表达：经常会用一些字句来表达：经常会用一些字句来表达：�需要需要需要需要�喜欢喜欢喜欢喜欢�想要想要想要想要�希望希望希望希望�对对对对........................有兴趣有兴趣有兴趣有兴趣�正在找正在找正在找正在找机会和需要最重要的差异，在于机会和需要最重要的差异，在于机会和需要最重要的差异，在于机会和需要最重要的差异，在于顾客并没有清楚说出想要顾客并没有清楚说出想要顾客并没有清楚说出想要顾客并没有清楚说出想要解决问题或减少不满的渴望。解决问题或减少不满的渴望。解决问题或减少不满的渴望。解决问题或减少不满的渴望。顾客：我的电话很多，经常占线，特别是我有时又顾客：我的电话很多，经常占线，特别是我有时又顾客：我的电话很多，经常占线，特别是我有时又顾客：我的电话很多，经常占线，特别是我有时又出差不在，所以一些大客户常抱怨不好和我联系。出差不在，所以一些大客户常抱怨不好和我联系。出差不在，所以一些大客户常抱怨不好和我联系。出差不在，所以一些大客户常抱怨不好和我联系。（机会）（机会）（机会）（机会）业务员：那你装一部录音电话不就可以了。业务员：那你装一部录音电话不就可以了。业务员：那你装一部录音电话不就可以了。业务员：那你装一部录音电话不就可以了。顾客：不过要真是有诚意做生意的客户，他总会找顾客：不过要真是有诚意做生意的客户，他总会找顾客：不过要真是有诚意做生意的客户，他总会找顾客：不过要真是有诚意做生意的客户，他总会找到我的。到我的。到我的。到我的。业务员：但有的客户确实因找不到你而失去了一些业务员：但有的客户确实因找不到你而失去了一些业务员：但有的客户确实因找不到你而失去了一些业务员：但有的客户确实因找不到你而失去了一些生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每生意。如果你有一部录音电话，即使在外地，可每天询问，这样不是很好吗？天询问，这样不是很好吗？天询问，这样不是很好吗？天询问，这样不是很好吗？顾客：嗯，这倒也是！（机会转化为需求）顾客：嗯，这倒也是！（机会转化为需求）顾客：嗯，这倒也是！（机会转化为需求）顾客：嗯，这倒也是！（机会转化为需求）顾客的需要就是买卖行为的顾客的需要就是买卖行为的顾客的需要就是买卖行为的顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次焦点，但是顾客并不是每次焦点，但是顾客并不是每次焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。都会将他们的需要表达出来。都会将他们的需要表达出来。都会将他们的需要表达出来。很多时候，他们对你的产品很多时候，他们对你的产品很多时候，他们对你的产品很多时候，他们对你的产品或服务只表达了我们所谓的或服务只表达了我们所谓的或服务只表达了我们所谓的或服务只表达了我们所谓的““““机会机会机会机会””””。因此，我们要学。因此，我们要学。因此，我们要学。因此，我们要学会辨认会辨认会辨认会辨认““““机会机会机会机会””””。。。。机会机会机会机会顾客的问题或不满，可用你的顾客的问题或不满，可用你的顾客的问题或不满，可用你的顾客的问题或不满，可用你的产品或服务来解决。产品或服务来解决。产品或服务来解决。产品或服务来解决。询问询问询问询问询问就是以发问的方式搜集资料。询问就是以发问的方式搜集资料。询问就是以发问的方式搜集资料。询问就是以发问的方式搜集资料。询问分为两种：询问分为两种：询问分为两种：询问分为两种：•开放式开放式开放式开放式•有限制式有限制式有限制式有限制式开放式开放式开放式开放式目的：鼓励顾客畅所欲言。目的：鼓励顾客畅所欲言。目的：鼓励顾客畅所欲言。目的：鼓励顾客畅所欲言。常用字眼：（带常用字眼：（带常用字眼：（带常用字眼：（带））））谁谁谁谁WhoWhoWhoWho什么什么什么什么WhatWhatWhatWhat什么时候什么时候什么时候什么时候WhenWhenWhenWhen哪里哪里哪里哪里WhereWhereWhereWhere怎么样怎么样怎么样怎么样HowHowHowHow有限制式有限制式有限制式有限制式•限制顾客回答范围为限制顾客回答范围为限制顾客回答范围为限制顾客回答范围为““““是是是是””””和和和和““““不是不是不是不是””””。或者在你提供的回答。或者在你提供的回答。或者在你提供的回答。或者在你提供的回答中任选其一。中任选其一。中任选其一。中任选其一。•常用字眼：常用字眼：常用字眼：常用字眼：是不是是不是是不是是不是哪一个哪一个哪一个哪一个有没有有没有有没有有没有或是或是或是或是是否是否是否是否曾否曾否曾否曾否对吗对吗对吗对吗何时说服？何时说服？何时说服？何时说服？1111、当你已发现顾客的需要、当你已发现顾客的需要、当你已发现顾客的需要、当你已发现顾客的需要2222、你已清楚了解顾客的需要、你已清楚了解顾客的需要、你已清楚了解顾客的需要、你已清楚了解顾客的需要医生对我们产品的态度医生对我们产品的态度医生对我们产品的态度医生对我们产品的态度•感兴趣感兴趣感兴趣感兴趣•有异议有异议有异议有异议•漠不关心漠不关心漠不关心漠不关心感兴趣感兴趣感兴趣感兴趣明确的评论明确的评论明确的评论明确的评论提出问题提出问题提出问题提出问题肯定的肯定的肯定的肯定的否定的否定的否定的否定的医生做出肯定性评论时医生做出肯定性评论时医生做出肯定性评论时医生做出肯定性评论时•同意他的论点同意他的论点同意他的论点同意他的论点•重申他同意的利益重申他同意的利益重申他同意的利益重申他同意的利益•逻辑性地按他的论点介绍产品逻辑性地按他的论点介绍产品逻辑性地按他的论点介绍产品逻辑性地按他的论点介绍产品否定时：（有异议的医生）否定时：（有异议的医生）否定时：（有异议的医生）否定时：（有异议的医生）•永远不要对我们产品的否定永远不要对我们产品的否定永远不要对我们产品的否定永远不要对我们产品的否定•永远不要对竞争产品的否定永远不要对竞争产品的否定永远不要对竞争产品的否定永远不要对竞争产品的否定感兴趣的医生提出问题感兴趣的医生提出问题感兴趣的医生提出问题感兴趣的医生提出问题医生的目的：医生的目的：医生的目的：医生的目的：为取得更多的信息，表示出为取得更多的信息，表示出为取得更多的信息，表示出为取得更多的信息，表示出有解决问题的需要。有解决问题的需要。有解决问题的需要。有解决问题的需要。当医生问题很多时，重复他的当医生问题很多时，重复他的当医生问题很多时，重复他的当医生问题很多时，重复他的问题，先回答最重要的问题、问题，先回答最重要的问题、问题，先回答最重要的问题、问题，先回答最重要的问题、容易的问题。或许这个问题是容易的问题。或许这个问题是容易的问题。或许这个问题是容易的问题。或许这个问题是他的许多问题的中心。他的许多问题的中心。他的许多问题的中心。他的许多问题的中心。处理提问处理提问处理提问处理提问•耐心倾听耐心倾听耐心倾听耐心倾听•重复问题重复问题重复问题重复问题•回答问题回答问题回答问题回答问题•向医生确认向医生确认向医生确认向医生确认处理第处理第处理第处理第IIIIIIII型异议型异议型异议型异议方法：方法：方法：方法：第一步：用提问的方法复述异议。第一步：用提问的方法复述异议。第一步：用提问的方法复述异议。第一步：用提问的方法复述异议。第二步：把异议减少（局限）到最小。第二步：把异议减少（局限）到最小。第二步：把异议减少（局限）到最小。第二步：把异议减少（局限）到最小。第三步：引介与异议相关的，具有很强第三步：引介与异议相关的，具有很强第三步：引介与异议相关的，具有很强第三步：引介与异议相关的，具有很强说服力的特性。说服力的特性。说服力的特性。说服力的特性。注意：复述异议时，千万不要露出赞同的注意：复述异议时，千万不要露出赞同的注意：复述异议时，千万不要露出赞同的注意：复述异议时，千万不要露出赞同的意思，否则医生会认为他的异议再正确不意思，否则医生会认为他的异议再正确不意思，否则医生会认为他的异议再正确不意思，否则医生会认为他的异议再正确不过了。过了。过了。过了。处理第处理第处理第处理第IIIIIIII型异议型异议型异议型异议比喻：处理异议就象练习柔道。比喻：处理异议就象练习柔道。比喻：处理异议就象练习柔道。比喻：处理异议就象练习柔道。•顺着他的来势（用提问的方法处理异议）顺着他的来势（用提问的方法处理异议）顺着他的来势（用提问的方法处理异议）顺着他的来势（用提问的方法处理异议）•改变来势的方向（把异议减小到极小值）改变来势的方向（把异议减小到极小值）改变来势的方向（把异议减小到极小值）改变来势的方向（把异议减小到极小值）•把来势变为自己的优势（引介与异议相关把来势变为自己的优势（引介与异议相关把来势变为自己的优势（引介与异议相关把来势变为自己的优势（引介与异议相关的强有力的特性）的强有力的特性）的强有力的特性）的强有力的特性）处理第处理第处理第处理第IIIIIIII型异议型异议型异议型异议用提问方式复述异议的优点用提问方式复述异议的优点用提问方式复述异议的优点用提问方式复述异议的优点•医生可能会逐步放弃异议。医生可能会逐步放弃异议。医生可能会逐步放弃异议。医生可能会逐步放弃异议。•向医生表明你对他的观点是认真的、向医生表明你对他的观点是认真的、向医生表明你对他的观点是认真的、向医生表明你对他的观点是认真的、感兴趣的，对他是尊重、礼貌的。感兴趣的，对他是尊重、礼貌的。感兴趣的，对他是尊重、礼貌的。感兴趣的，对他是尊重、礼貌的。•赢得了思考的时间赢得了思考的时间赢得了思考的时间赢得了思考的时间␇提问的方式重复异议，把异提问的方式重复异议，把异提问的方式重复异议，把异提问的方式重复异议，把异议反弹给他，以柔化他的攻势。议反弹给他，以柔化他的攻势。议反弹给他，以柔化他的攻势。议反弹给他，以柔化他的攻势。举例：举例：举例：举例：�张医生，您的意思是张医生，您的意思是张医生，您的意思是张医生，您的意思是............�您说的副作用指那些？您说的副作用指那些？您说的副作用指那些？您说的副作用指那些？�您指的是那些副作用？您指的是那些副作用？您指的是那些副作用？您指的是那些副作用？�您是想说您是想说您是想说您是想说............减少医生对缺点顾虑的方法，减少医生对缺点顾虑的方法，减少医生对缺点顾虑的方法，减少医生对缺点顾虑的方法，就是提醒他已接受的产品利益。就是提醒他已接受的产品利益。就是提醒他已接受的产品利益。就是提醒他已接受的产品利益。而那些利益正是你这次及以前而那些利益正是你这次及以前而那些利益正是你这次及以前而那些利益正是你这次及以前拜访时已被医生接受的。拜访时已被医生接受的。拜访时已被医生接受的。拜访时已被医生接受的。帮助帮助帮助帮助他记起已经同意的那些利益是他记起已经同意的那些利益是他记起已经同意的那些利益是他记起已经同意的那些利益是很重要的。所有你要心中有数，很重要的。所有你要心中有数，很重要的。所有你要心中有数，很重要的。所有你要心中有数，他已接受了哪些利益。他已接受了哪些利益。他已接受了哪些利益。他已接受了哪些利益。复述异议之后，减少异议。复述异议之后，减少异议