第12章推销成交(完整版)

第12章:推销成交小组成员：刘婷、周淑鸿、李娟黄琼、刘庆船、叶科楠引例推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格,这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。案例说明：（1）在推销成交阶段，推销人员要充分,意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。（2）在推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段,它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。如果推销没有成交,那么推销人员所做的一切努力都将白费。（3）虽然成交的环境条件各不相同，成交的原因也各有特点，但是达成交易还是有一些具有共性的特征，推销人员掌握和熟悉这些特征后，对提高促销成效将有很大的帮助。本章目录•第一节推销成交的含义和时机•第二节提示成交的方法•第三节促进成交的技巧•第四节正确对待成交•第五节推销成交确定本章重点•推销成交的含义•成交的主要方法•促成成交的技巧•理性对待成交•销售合同的订立与履行第一节推销成交的含义和时机•一、推销成交的含义推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行为过程。推销成交具体包含以下几层含义：（1）成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应（2）成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程（3）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为二、识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意或者无意中流露出的种种言行都有可能是明显的成交信号。成交活动是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，成交信号是顾客成交意图的行为。为从顾客的言行举止看出他的成交意图，有必要掌握和了解以下几种常见的成交的信号：（1）提出问题：准对顾客的提问，推销员可以采用反问的方式作为回答，有助于探测潜在顾客的需求和想法。（2）征求别人的意见（3）神态轻松，态度友好：对顾客一定要有好的态度。（4）拿起订货单：一旦顾客拿起订货单，那么就是迈向成功的时刻了。（5）仔细检查商品，当顾客有成交暗示时候，推销员可以试探性的提出成交。三、灵活机动，随时抓住最佳成交时机一个完整的推销过程包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理和推销成交等不同的阶段，但是，这些阶段都是相互联系、相互影响和相互转化的。在寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理等的时候，推销员都有可能发现成交信号。推销员必须灵活机动随时准备成交。第二节:提示成交的方法1·直接提示法2·假设成交法3·问题成交法4·诱导成交法5·体验成交法6·从众成交法7·优惠成交法一、直接提示法•直接提示法又叫请求成交法，是推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法•直接提示法的适用情形：(1)推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信（2）如果其他提示成交法都未获得成功，直接提示法是促进交易的最后一招二、假设成交法•假设成交法，是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法•假定成交法适用的情形（1）推销员始终满怀顾客会购买的信念（2）推销员要注意购买信号，主动提出成交假设（3）此方法特别适用于对老顾客的推销三、问题成交法•问题成交法，是指推销员在推销洽谈中向顾客提出一些带有探测性的问题，以试探顾客签约的可能性而促进成交的方法•对于推销员的试探性的问题，顾客可能会有3种回答：否定、肯定、不置可否（1）当顾客持否定的态度，但交易的结果和时机并未因此受到影响（2）当顾客持不置可否的回答，推销员要抓住要害问题，知道最后一刻也不放弃（3）当持肯定回答，推销员要果断促使顾客做出购买决定四、诱导成交法•诱导成交法，是指推销员在推销洽谈中要么诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方得出成交的结论而签约要么诱导顾客提出具体意见，推销员帮助顾客解决问题，从而导致成交的方法•推销员要进行周密思考，一步步推理，最后让顾客做出购买决策五、体验成交法•体验成交法，是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激、信息和情感促进交易的成交方法•任何体验的核心都是利用产品本身，而每种产品的用途都包含着体验的成分，例如核心产品的价值，形式产品的外形，附加产品的惊喜，以及推销的微观环境六、从众成交法•从众成交法，即是推销人员利用从众心理促使潜在顾客购买推销品的成交方法•从众成交法在具体运用时应注意：（1）采用从众成交法推销产品时，长期可发动广告攻势、利用名人、宣传品牌、造成从众声势(2)寻找具有影响力的核心顾客，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响号召大量具有从众心理的顾客购买七、优惠成交法•优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法•人们普遍都有求利的购买动机，优惠成交法正是利用了这一心理特点，抓住潜在顾客对价格，运费，折扣，让价，赠品等交易条件方面种种好处的渴求，促使顾客做出购买决策。第三节促进成交的技巧•一、概括产品优点•推销员高度概括有利于成交的一切因素，是圆满结束推销洽谈的一种有效方法。•由于在推销过程中，推销员和顾客随时都可以看到这些优点或有利因素，会产生较好的直观效果，当顾客明白了产品能带给他们那些利益后，容易得到顾客的认同。•在采用概括产品优点的技巧时，推销员还可以同时采用产品演示法，这样可以更迅速、准确、直观和有效地向顾客传递推销信息，更有利地又发顾客的购买动机，更直接地刺激顾客的购买欲望，更有说服力，更能促进成交。二、突出特定功效•推销洽谈中，推销员突出推销品的特点和功效，促使顾客成交。•推销员在推销洽谈中，一定要认识和了解顾客的特殊需求，在这种情况下，推销品的特殊功效正好满足了顾客的特殊需求，这样顾客会更加关注推销品，增加购买的可能性。•推销品有特定功效，又能满足顾客特殊需要，推销员硬果断加以利用，这样，可以马上得到订单，结束推销活动。三、强调最后机会•强调最后机会是指推销员直接向顾客提示最后成交的机会，从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。•在推销面谈中，推销员直接向顾客提示成交机会，限制顾客的成交条件，想顾客市价一定的成交机会压力，促进机会成交或无选择成交。•为有效促成交易，在用强调最后机会促销技巧时，推销员应注意一下问题（1）推销员必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。（2）推销员应结合企业的其他促销活动，造成一定的机会成交气氛。（3）推销员应直接提示成交机会，开展重点推销（4）推销员必须适当限制顾客成交内容和成交条件，施加一定的机会成交压力，促使顾客立即做出购买决定。（5）推销员应讲究推销伦理，合理利用成交机会，提高推销信誉，开展文明推销。（6）推销员不要频繁使用此法，一年四季都是“不惜血本大甩卖”和“跳楼价”，这只会让顾客识破商家的诡计，结果只能是自欺欺人。四、满足特殊要求•满足特殊要求成交法师推销员通过满足顾客的特殊需要，促使其做出购买推销品的成交方法。•有时候，顾客可能会采用提出希望或反对意见的方式来表达他们的特殊要求，在这种情况下，如果推销员建议涉及和生产部门改动推销品的某些设计、功能，使之更能满足顾客的特殊要求，那么厂商就应当尽可能把推销品作适当的变动。这样，顾客会更关注推销品，提高成交的可能性。•为了满足对方的特殊需要，主动向顾客提出改变产品的外观、功能或者支出方式，会促使顾客尽快做出购买决定。如果却又这样的成交机会，推销员应果断加以利用，这样，才能很快得到订单。尽管这样做会给企业带来一些工作和费用问题，但只要利益大于成本，这也是值得的。五、提供多种选择•提供多种选择是推销员在推销洽谈中促使顾客成交的一种极好方法。推销员向顾客提供多种选择，使其在多种选择中择其一。•提供多种选择成交技巧的特点是：不让顾客过多地考虑“我应不应该购买？”这样的问题，而是把对方的思路引导到另一个问题上：“我应该选择A呢？还是选择B或C呢”，以减少遭到顾客拒绝的危险。•运用这种促进成交的技巧时，可遵循以下的简单步骤：（1）准备好几套产品配置方案（2）当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案，过多的选择方案会使顾客感到迷惑或犹豫（3）跳过那些顾客不感兴趣的产品或方案，把重点放在顾客感兴趣的方案上六、争取大额订单•推销员在推销洽谈中如果想让顾客下大额订单，一方面必须有一种信念；我的产品及交易条件正符合对方的要求，且已与顾客建立了合作伙伴关系；另一方面，还可以采用推介的方式建议顾客大批量购买，并告诉顾客，大批量采购中，顾客可以从多方面收益。经济实惠是最大的好处之一。很多企业对大宗订单都是有折扣的。•如果销售员确信价格要上涨，可向顾客建议下大额订单是避免今后价格上涨导致采购成本增加的一种理想采购方式，此外还可以告诉顾客大量采购会给他带来便利，避免在急需时产品脱销带来的不便和利益的损失。第四节正确对待成交一、显示高度自信•保持一定成交的决心和信心，避免向顾客提出有损个人身份和人格的请求。例如：“帮帮我的忙吧！”“想一想我们多年的交易啊！”类似的话要尽量避免。•在成交关键阶段稳住阵脚，保持镇定，不可操之过急。否则，顾客会受到推销员情绪的影响或者产生怀疑。二、攻克签约难点•推销员在准备达成交易前，应力争制定出一个双赢的方法来攻克签约难点。•在推销成交中，继续接近和说服顾客，鼓动顾客，促使其立即采取购买行动。例如：瑞士手表，其薄弱环节是价格比竞争产品高很多，那么在成交前设法建立该产品的价值，将解决方法与顾客利益相联系。三、关心潜在顾客•考虑顾客自身的特点，绝大多数希望能主动参与推销活动。因此在洽谈时要与顾客保持互动，不要冷落了潜在顾客。•在推销成交过程中，尽可能邀请顾客参加一些销售活动，可以通过提问、反问等方式使他们参与进来。例如:顾客看产品样本时，让顾客挑选自己喜爱的颜色。严密而简单的反问：您似乎很喜欢外观好看又耐用的这款，是吗？第五节推销成交确定•一、买卖合同•二、合同公证•三、预交定金•四、定期联系（一）买卖合同及其特征•买卖合同是出卖人转移标的物的所有权给买受人，由买受人支付价款的合同。具有以下特征：（1）买卖合同是有偿性合同。它是卖方向买方转让标的物的所有权，买方向卖方支付价款。两项让渡，互为等价，是买卖合同最基本的特征。（2）买卖合同是双向性合同。双方当事人的权利义务彼此对立，一方的权利正是他方的义务，反之亦然。（3）买卖合同是承诺性合同。除法律另有规定或双方当事人另有约定，买卖合同的成立不以标的物的交付为要件。（二）买卖合同的内容（1）当事人的名称或者姓名和住所（2）标的。指买卖双方权利义务共同指向的对象（3）数量。它是衡量标的物和当事人权利义务大小的尺度，计算标的数量要采用国家规定的计量单位和计量方法。（4）质量。它是标的物内在素质和外观形式优劣的标志。合同中应标注标的物的技术标准及其编号和代码。（5）价款。价款的确定要符合国家的价格政策和价格管理法规，除国家规定允许使用现金外，须通过银行办理转帐或票据结算。（6）履行的期限、地点和方式（7）违约责任。违约责任是指合同当事人由于自己的过错，没有履行或没有完全履行应承担的义务，按照合同和法律规定应承担的法律责任。（8）解决争议的方法。解决合同争议有和解、调解、仲裁和诉讼四种方法，当事人应在合同中约定解决合同争议所采用的方法。（三）签约阶段要注意的问题（1）推销成交的结果不能仅停留在口头上，应将一切结果见诸于文字。（2）协议文字要简洁，内容要具体。（3）不要轻易在对方拟定的协议上签字。应详细、认真地予以检查，在确信没有陷阱后，方可签字。二、合同公证•合同公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。•合同经公正后一旦有一方