第一章 推销面面观

1推销技巧工商系左莉2市场营销与推销•市场营销过程：需求（发现、刺激、分析）→生产→销售→消费（服务）市场营销推销3第一章推销面面观•何谓“推销”•推销活动的产生与发展•推销需要的能力与技巧•推销员的基本素质•推销中的80：20原理4何谓“推销”•更好理解“推销”的几个方面•推销的定义•推销的特点•推销活动的分类5•第一：推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动–推销主体、–推销客体、–推销媒介、–推销环境更好理解推销的几个方面6•第二：推销工作的核心问题是说服顾客与用户“抓住对方切身利益展开说服工作”更好理解推销的几个方面7•第三：推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机统一更好理解推销的几个方面8推销的定义所谓“推销”，是指推销人员说服潜在顾客购买某项商品或劳务、以满足顾客需求、实现自身推销目标的沟通协调活动。9推销的三个阶段推销对象选择顾客调查约见接近面谈异议成交前期阶段中期阶段后期阶段推销活动流程表10推销的特点•主动性•灵活性•服务性•接触性•互通性•实效性11推销活动的分类•广义的推销活动–使自己的意图和观念获得对方认可、接受的过程。也就是获得他人理解的行为。•狭义的推销活动–指经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列促销手段和促销活动。–分为：人员推销和非人员推销。12推销活动的产生与发展•古老的推销技术（19世纪中叶前）–偶然性、短期性、欺诈性、依赖个人的作用•生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）•销售型推销（20世纪20年代到50年代）•现代推销（即市场型推销）（20世纪50年代至今）13顾客导向是现代商业推销的利器名称类别重点手段目的传统推销术商品销售增加销售、获取最大利润顾客导向推销术顾客需要推销策略和技巧满足顾客需要，获取企业利润14顾客导向是现代商业推销的利器•以满足顾客需要和解决顾客问题为推销的主要目的•推销专业化•企业利润目标与顾客需要满足是相辅相成的15推销需要的能力与技巧•了解每一推销程序中基本的说服技巧•了解顾客真正的需要和问题的症结•会说顾客的行话和专门术语•对顾客的业务、设备资金等的一般情况，需要某种程度的认识•了解自己和同行的商品，并辨别其间的优劣差异16推销员应具备的基本素质——3H1FHEAD——学者的头脑HEART——艺术家的心HAND——技术员的手FOOT——劳动者的脚17推销中的80：20原理•向内行请教或参加强化培训•推销时“勤奋”是你的灵魂•如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可有80%的成功把握•真正接受你推销的人只有20%•用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服18推销中的80：20原理•永无机会改变自己的第一形象•成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身•推销从被顾客拒绝开始•80%的顾客都会说你推销的产品价格高•只要决心成功，就能战胜失败19•马斯洛需求层次论生理需要（饥饿、口渴）安全需要（安全、保障）社会需要（归属感、爱情）尊重需要（自我尊重、赏识、地位）自我实现需要顾客购买需求体系图低高20顾客需求推销信号刺激（强化）理智（约束）购买动机购买行为推销与购买联动关系图21推销四大法则•法则之一：发现目标——唤起注意•法则之二：称心合意——激发兴趣•法则之一：权衡掂量——破说事由•法则之一：拿定主意——促成交易