第八章 推销洽谈

第八章推销洽谈学习目标思考练习主要内容本章小结知识目标●了解推销洽谈的目标和内容；●了解推销洽谈的原则、步骤和方法；●掌握推销洽谈的策略和技巧。技能目标●熟练应用推销洽谈的各种常见的策略；●能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。第一节推销洽谈的目标和内容第二节推销洽谈的原则与步骤知识点睛第三节推销洽谈的方法推销人员在成功地接近顾客后，就应该转入推销洽谈阶段。在整个推销程序和过程中，推销洽谈是一个关键性的阶段，是极其重要的环节。如果说推销约见和推销接近的目的是为了引起顾客的注意和兴趣，那么，推销洽谈就是使顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望。能否说服顾客实现交易，很大程度上取决于推销洽谈是否成功。二、推销洽谈的内容一、推销洽谈的目标第一节推销洽谈的目标和内容一、推销洽谈的目标（一）推销洽谈目标的分类1．最优期望目标2．实际需求目标3．可接受目标4．最低限度目标（二）确定推销洽谈目标1．确定洽谈目标的步骤（1）确定为什么要进行这次洽谈（2）确定目标优先顺序（3）确定可以接受的洽谈空间（4）确定每个洽谈阶段的目标2．分析洽谈对手的目标1．商品2．价格3．服务4．结算条件5．保证条款二、推销洽谈的内容第二节推销洽谈的原则与步骤二、推销洽谈的步骤一、推销洽谈的原则（一）推销洽谈的基本原则1．双赢原则2．合作原则3．互利原则一、推销洽谈的原则（二）推销洽谈的策略性原则1.针对性原则2.鼓动性原则3．参与性原则4．诚实性原则（一）制订洽谈计划阶段1．洽谈的预期目标2．何时何地进行推销洽谈3．顾客的基本情况调研4．分析和凝炼产品和服务的个性特征5．事先谋划推销洽谈的策略和方法二、推销洽谈的步骤（二）摸底阶段（三）报价阶段（四）总结阶段（五）实质磋商阶段（六）达成交易阶段第三节推销洽谈的方法二、演示洽谈法一、提示洽谈法1．直接提示法2．间接提示法3．明星提示法4．鼓动提示法5．积极提示法6．联想提示法7．逻辑提示法一、提示洽谈法1．产品演示法2．图片说明和例证演示法3．视听技术演示法4．图像、图表和测试结果演示法二、演示洽谈法第四节推销洽谈的策略和技巧二、推销洽谈的技巧一、推销洽谈的策略1．抛砖引玉策略2．自我发难策略3．步步为营策略4．避实就虚策略5．参与说服策略6．寻找共同点策略一、推销洽谈的策略（一）洽谈中的倾听技巧（二）洽谈中的语言技巧1．阐述的技巧2．提问的技巧3．回答的技巧4．处理僵局的技巧二、推销洽谈的技巧本章介绍了推销洽谈的基本理论、推销洽谈的常见方法策略、技巧和推销洽谈的方法。同时介绍了推销洽谈的策略，主要有抛砖引玉策略、自我发难策略、步步为营策略、避实就虚策略、参与说服策略和寻找共同点策略。推销洽谈的技巧有倾听技巧和语言技巧。什么是洽谈？什么是推销洽谈？推销洽谈的原则有哪些?推销洽谈的策略、方法各有哪些?推销洽谈的技巧涉及哪些方面?小崔向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪音小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。请问该推销员采用的是什么推销技巧?12345