第八讲 促销策略 第二单元 人员推销策略

《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立授课执行情况及分析：复习内容：新课讲授：促销组合策略第八讲促销策略第二单元人员推销策略一、促销的含义二、有效沟通过程三、沟通含义与作用一、促销的含义促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的含义促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的核心是沟通信息。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立二、有效沟通过程媒体发送者编码接受者反应反馈噪声解码信息《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立沟通含义与作用沟通是两个或两个以上的人之间分享信息的动态过程，其目的是获得信息、劝说或说服。1.传递信息，沟通产需2.诱导需求，扩大销售3.突出产品特点，强化产品优势4.塑造企业形象，扩大企业的市场份额沟通作用泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）沟通组合沟通组合人员沟通非人员沟通推销人员售前服务人员售后维修人员公共关系营业推广广告推式策略拉式策略《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立促销的作用1、传递信息，强化认知。2、突出特点，诱导需求。3、指导消费，扩大销售。4、形成偏爱，稳定销售。泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略与拉引策略《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立四、影响促销组合的因素1、促销目标2、产品因素产品的性质产品寿命周期3、市场状况市场地位营销对象的分布4、推动与拉引策略5、促销预算泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销人员的考核与评价《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）人员推销的特点人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立强烈的敬业精神敏锐的观察能力良好的服务态度说服顾客的能力宽阔的知识面产品知识企业知识用户知识市场知识社会知识美学知识推销员素质泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）三、推销人员的甄选与培训（一）推销人员的甄选（二）推销人员的培训培训方法讲授培训模拟培训实践培训《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立接近寻找顾客约见顾客资格审查面谈人员推销的步骤泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）上门推销柜台推销会议推销消费者生产用户中间商四、人员推销的形式五、人员推销的对象《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立六、人员推销的策略试探性策略针对性策略诱导性策略泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）七、推销人员的报酬与奖励报酬计划的目标和意义：吸引推销人员减少推销人员的流动性激励推销人员控制推销人员从事非推销工作报酬给付的方法：固定工资制固定佣金制固定工资加佣金推销人员的激励物资激励：佣金制度销售竞赛（金钱、奖品）精神激励：奖牌荣誉称号颁奖（发新闻）VIP俱乐部与老板共进晚餐《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立八、推销人员的考核与评价（一）考评资料的收集获得考评资料的主要途径：销售工作报告企业销售记录顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）考评标准的建立基于成果的考核指标销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目基于行为的考核指标销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立《市场营销学原理与实务》（第一版）泰州技师学院韩立作业：《市场营销学原理与实务》（第一版）第八讲促销策略第二单元人员推销策略1.人员推销的策略。2.考评资料的收集。