超级推销学

超级推销学（重庆）2010-12-1715:30:03|分类：销售为王|标签：|字号大中小订阅一、充分准备，业绩翻倍；二、巅峰状态，超越障碍；三、建立信赖，轻松贩卖；四、了解需求，购买理由；五、解决问题，塑造价值；六、分析对手，赞美为首；七、反对意见，预先解除；八、成交成交，业绩越高；九、要求介绍，生意再造；十、做好服务，事业永驻；成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。问问题的原则：1、从简单的问题开始问。2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？*顾客不是不配合，而是问的问题不够好！现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。6、第六步骤：做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。7、第七步骤：解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。8、第八步骤：成交成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。9、第九步骤：要求顾客转介绍首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。10、第十步骤：做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。成功是早睡早起。（早上睡，早上起）1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。2、使自己情绪达到巅峰状态。注意力+心情+肢体动作=行为*行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸）*顶尖与普通推销员的差别：1、顶尖的行动力强。（有活力）2、有明确的目标。3、情绪稳定。*动作创造情绪。（积极思考者）1、竞争对手少。2、市场大。3、最大的趋势。4、建立信赖感。1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的）2、透过倾听：（1）有效倾听要坐在顾客的左边。（2）倾听者做100%的记录。（3）倾听者看着他，不要发出声音。（4）倾听时重复确认。3、透过模仿。（但不要同步模仿）面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。人分为三种类型：（1）视觉型：说话大声，快。（2）听觉型：说话小声，（3）触觉型：4、了解顾客的问题需求、渴望NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。NOW：现在。你现在开什么车？ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？AFTER：改变。会不会改变。DECISION：决定。SOLUTION：解决方案。*不谈产品谈什么？——FORMF：FamilyO：OccupationR：Recreation.休闲。M：Money5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。*买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。*要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。（许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。）***顾客买的不是价值，而是价值观。6、竞争对手分析USPU：UniqueS：SalesP：Point永远从产品的最大优点着手。*随身携带产品。*马上成功，骑在马上。*交成功的朋友及潜在成功的朋友。*7、解除反对意见。（1）预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。*所有的反对意见通常过问问题处理。（2）A不理他B听他说C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。8、成效的关键在于成效。你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。你希望价格。。。你的投资是让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认9、转介绍（1）当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。（2）了解顾客的背景。（3）征求顾客当场打电话。（4）在电话上肯定对方。（根据其背景）（5）约定时间。（6）不买的顾客也要求转介绍。10、售后服务（1）做售后服务不如做售前服务。（2）做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。（3）一定要记住顾客的名字。（4）全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。（2）KESSKeepEverythingStupidSimple（3）不讲“所有”、讲“大部分”设计问题时：（1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。（2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。（3）你如何证明你是正确的。（4）为什么我应该购买你的产品。（服务好——怎么样；产品好——谁证明。）（5）为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。。。）（6）给我立刻购买的理由。**顾客的需求、问题、渴望：家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了。。。）模仿型：他们最需要的是自信心。成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。）社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。混合型（成功+社会认同）：以上二项相加。从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。达成目标的方法：1、明确的目标：长期、短期2、计划3、行动4、随时检讨。（每月、每周、每天。。。）业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。目标是远大且合理。有模仿对象，随时检讨。*成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。*不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。*目标越多，行动力越强。自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。找出最想达成的目标——核心目标。有目标，要找出目标的动机：A快乐B痛苦——不达成有什么痛苦**核心目标——行动方案——动机——可能遇到障碍。TOMHOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98%十种成交方法：（一）顾客说“我要考虑一下”成交法XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？（二）顾客说“市场不景气”成交法XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础，他们都看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出了购买决策而成功，当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？（三）顾客说“价格太贵”按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。以每日使用产品增加费用来说服顾客。（四）鲍威尔成交法XX先生，美国现任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，今天我们就在作一项决定，对吗？”假如你说“好”那又会如何？假如你说“不好”那又会如何？假如你说“不好”那明天只会和今天一样，事情没有改变，所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好，你说是吗？因此我建议你马上作出决策。（五）顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法XX先生，那可能是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望以最低价格购买到最佳品质，最优良售后服务的商品，大部分顾客在购买时会注意三个方面：1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖桑塔