项目一认识推销

市场营销专业核心课程《现代推销实务》国家工商管理类专业指导委员会2010年度精品课程《推销实务》网址：=4786496据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，都是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过做推销员的经历。许许多多成功人士的共同特点之一，就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。据预测，21世纪最富有、最有潜力的职业之一就是做一个产品销售人员。先思考几个问题：1.“好酒”怕不怕巷子深？2.大众汽车为什么要加价销售？其实推销是现代人类社会不可或缺的社会行为和交往活动，人员推销也是企业既古老又现代的重要促销手段。其实在市场经济条件下，每个人、每个组织在生存和发展过程中都离不开推销，如何有效地推销已经成为个人、企业和组织共同面临的问题。早在2003年12月教育部就提出：职业教育必须坚持以就业为导向，以全面素质为基础，以能力为本位，努力造就企业迫切需要的高素质技能型人才。推销技能就是市场营销专业人才培养中非常重要的一项基础技能。本课程是以工作任务为导向，按照产品推销的工作过程设计的，要求在掌握推销理论知识与技能的同时，学会完成相应的工作任务，养成良好的职业性格。本课程是以工作任务为导向，按照产品推销的工作过程设计的，要求在掌握推销理论知识与技能的同时，学会完成相应的工作任务，养成良好的职业性格。项目一：认识推销2理论项目一：认识推销2理论＋实训项目二：推销素养准备2理论项目二：推销素养准备2理论＋实训项目二：推销知识准备2理论项目二：推销知识准备2理论＋实训项目二：推销礼仪准备2理论项目二：推销礼仪准备2理论＋实训项目二：推销工具准备2理论项目二：推销工具准备2理论＋实训项目三：需找潜在顾客2理论项目三：审查潜在顾客资格2理论项目三：需找顾客实训2实训项目四：做好接近顾客准备2理论项目四：约见顾客2理论项目四：使用最有效方法接近顾客2理论项目四：接近顾客实训2实训项目五：推销洽谈原则、目标2理论项目五：推销洽谈方法、技巧2理论项目五：处理顾客异议2理论项目五：推销洽谈实训2实训项目六：识别成交信号2理论＋实训项目六：掌握成交方法2理论＋实训项目六：签订买卖合同2理论＋实训项目七：售后管理2理论＋实训项目七：售后管理2理论＋实训复习2理论54实践教学安排1、课堂训练2、仿真模拟3、实战演练推销人员的成功信条1、我尊重我自己。2、我更为注意我的服饰与外表。3、我会积极争取上台的机会。4、我做事有始有终。5、我不再传播谣言，背后说人坏话以及诽谤他人。6、我控制我的脾气，凡事一笑置之。7、我不再怨天尤人，将以爱心来代替恨意，至少也要有所谅解。8、我从事充分的运动，使我的身体保持良好的状态。9、我接受一些额外的课程，以弥补我在教育方面的欠缺。10、我拥有坚定的目标，以及达成这些目标的坚定的信心与计划。11、我认为自己有资格享受生活中最美好的事物。12、我不再犹豫不决，而将立即采取行动。推销人员的职业道路大区销售经理全国销售经理营销总裁推销员实习生地区销售经理大客户推销员区域销售经理总裁王涛是广东一所高等职业技术学院市场营销专业的应届毕业生，正面临就业。高等职业技术学院市场营销专业毕业生的就业岗位一般都是各类企业的销售业务员，销售代表，销售主任、市场调研员、市场分析员等，他们在这些岗位上经过一段时间的锻炼之后可从事营销策划和营销管理工作，这也是营销专业学生的职业发展规划目标。所以推销岗位是营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。王涛的家人认为做推销东奔西跑，生活不能稳定，希望他找一份能天天坐在办公室的工作。但王涛认为自己对营销专业很有兴趣，经过大学三年的专业学习，经常参加各种推销实践活动，自己一定能干好推销工作。所以应该先从销售基层干起，将来再一步步上升到公司的销售经理甚至可以做营销总监。任务引入1.认识推销的特点并能领会推销三要素之间的关系2.了解推销的原则和过程3.会运用一般的推销模式任务分析一、什么是推销二、推销的原则与过程三、推销模式相关知识一、什么是推销（一）推销的含义广义：推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程狭义：推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。电商大战硝烟四起为哪般？京东率先出手，苏宁易购和国美、当当等主要竞争对手同时加入战团，最大规模电商价格战变成群殴。京东商城、苏宁易购和国美电器搅动的“电商促销大战”原来是闹剧一场发改委目前已按法定程序约谈了三家实际参与价格战的电商，并已明确提出了整改要求。按照我国相关法规规定，商品原价是在促销前7日内产品交易的最低价格，而如果实际的促销价高于之前7日内交易的最低价则涉嫌虚假促销。调查发现，京东商城有部分商品品种并未达到其承诺的零毛利。另据媒体报道，相关部门抽查京东的15种产品显示，这些产品的毛利率最低达4%，最高达22.43%，即使促销后最高的毛利率也达到10%。京东商城、苏宁易购和国美电器搅动的“电商促销大战”原来是闹剧一场此外还存在的虚假现象是，有的电商承诺低价出售商品，但在网店上却标明无货，而调查结果显示商家仓库实际有存货。另一个涉嫌虚假促销的表现是，有的电商促销的产品是独家经营，其他商家根本没有，因此也无从比较其此前承诺价格究竟是否为最低价。按照2010年修订实施的《价格违法行为行政处罚规定》第七条规定，“利用虚假的或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易的，责令改正，没收违法所得，并处违法所得5倍以下的罚款；没有违法所得的，处5万元以上50万元以下的罚款；情节严重的，责令停业整顿，或者由工商行政管理机关吊销营业执照。”中国电子商务协会政策法律委员会副主任阿拉木斯昨日对本报记者表示，发改委的调查并不意外，此前不论京东还是国美、苏宁，在价格战中把话说得太满，循环往复的比价竞争，最低价的承诺谁都无法保证，而且发改委有权对于价格欺诈进行调查和罚款，以此保证消费者的权益。电商大战硝烟四起为哪般？（二）推销的特点1．推销对象的特定性2．信息沟通的双向性3.推销方式的灵活性4．买卖双方的互利性5．推销手段的说服性6、推销过程的服务性（三）推销的三要素推销人员推销品推销对象质量与外观、特色与价格、服务等仪表、心理与个性特征、素质与技能个性心理、购买动机、购买行为特点推销人员推销品推销对象推销的三要素二、推销的原则与过程（一）推销的原则满足需要1推销产品的利益2互惠互利3诚信为本4（二）推销的一般过程寻找顾客推销洽谈接近顾客约见顾客推销准备推销成交三、推销模式推销典型模式1.爱达模式（AIDA模式）2.迪伯达模式（DIPADA模式）3.埃德帕模式（IDEPA模式）4.费比（FABE）模式5.吉姆模式（GEM模式）激起购买欲望唤起顾客兴趣引起顾客注意123（一）爱达模式（AIDA模式）促成交易4适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销AIDA模拟演示1、将全班同学以4—6人，分成不同的项目小组，每个小组模拟一个销售团队。2、每个小组用“爱达”模式来设计推销情景3、在班级进行推销模拟表演（二）迪伯达模式（DIPADA模式）准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望1把顾客需要与推销品紧密联系起来2证实推销品正是顾客所需要的3刺激顾客的购买欲望5促使顾客采取购买行动6促使顾客接受所推销的产品4（三）埃德帕模式（IDEPA模式）把推销的产品与顾客的愿望联系起来1向顾客示范合适的产品2淘汰不宜推销的产品（指竞争对手的产品）3促使顾客作出购买决策5证实顾客已作出正确的选择4看htc、iphone发布会视频（四）费比（FABE）模式以准确的语言向顾客介绍产品特征1把产品的优点充分地介绍给顾客2把产品带给顾客的利益，尽量多地列举3真实的数字、案例、实物等4Feature(特征)Advantage(优点)Benefit(利益)Evidence(证据)（五）吉姆模式（GEM模式）看到产品的长处，对其充满信心，感染顾客。相信推销品（G）企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。相信企业（E）正确认识推销职业和自己工作意义，对发展前景充满信心。相信自己（M）一、模拟训练1、自我推销训练要求：要求简明扼，突出自己的个性和特点。实施：课后准备，在全班进行3分钟自我介绍。2、“爱达”模式情景模拟要求：能够初步掌握“爱达”模式实施：1、将全班同学以4—6人，分成不同的项目小组，每个小组模拟一个销售团队。2、每个小组用“爱达”模式来设计推销情景3、在班级进行推销模拟表演二、案例讨论P16任务训练