律师网络营销的虚拟社区与交互营销模式

中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站律师网络营销的虚拟社区与交互营销模式律师网络营销的虚拟社区与交互营销模式律师网络营销的虚拟社区与交互营销模式律师网络营销的虚拟社区与交互营销模式虚拟社区的律师网络营销模式初探虚拟社区的律师网络营销模式初探虚拟社区的律师网络营销模式初探虚拟社区的律师网络营销模式初探摘要：虚拟社区具有巨大的商业价值。本文分析了虚拟社区的盈利模式和发展策略，以及两者相互作用关系，提出了基于盈利模式和发展策略优化组合的虚拟社区经营模式。关键词：虚拟社区；经营模式；盈利模式一、虚拟社区的商业价值随着互联网技术的高速发展，互联网开始跨入虚拟社区时代。虚拟社区又叫网络社区，具体表现为电子公告栏（BBS）、虚拟论坛、聊天室、讨论组、邮件列表、网络游戏（MUDs）或者上述部分的组合体。虚拟社区已经成为具有共同兴趣和爱好的网民之间的一个互动沟通的重要交流平台。我国上网的1.23亿人中有43.2%使用论坛、BBS和讨论组。目前，我国有79万家独立网站，80%以上网站均拥有社区。按照网民参与虚拟社区的目的，虚拟社区可以分为交易社区和非交易社区。交易社区以提供交易平台为目的，传递交易信息并促成商品的交易，社区中的网民发生各种各样的商品交易关系，如易趣（eBay）网站。非交易社区主要聚集具有共同兴趣、爱好、幻想或者共同生活经历的网民，他们围绕某个专门主题广泛交流，如Chinaren社区为各种毕业生搭建一个联络平台。虚拟社区具有显著的商业价值。虚拟社区具有匿名性和互动性的交流特点，可以满足个性化的思想表达，不受时间和空间限制，因而吸引着数以亿计的网民，他们构成具有相当规模购买力的消费群体。据2004年的调查结果，36.8%的网民中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站每天都登陆虚拟社区，每周登陆4-6次的用户占调查人数的25.5%。虚拟社区拥有社区成员的大量数据和信息，包括成员注册的私人信息和社区中公开交流信息。透过这些数据和信息分析，有助于准确了解社区成员的消费心理、行为和价值取向，识别消费者的需求。虚拟社区是一个社会和商业信息传播平台，成员可以来自世界各地，一个信息几乎可以无成本同时传遍Internet触及的世界每个角落，大大减少了信息的搜索成本。正是虚拟社区的潜在商业价值，使风险投资趋之若鹜。虚拟社区成为推动互联网发展的发动机。二、虚拟社区的盈利模式虚拟社区作为电子商务的一种商业模式已经得到了广泛认同，但如何挖掘其商业价值并且获取投资回报，成为社区经营的核心问题。虚拟社区要实现商业价值，必须选择能够实现盈利的主要收入来源方式。虚拟社区的盈利主要来源于以下方面：1、广告费。虚拟社区由于聚集着企业的目标顾客而得到企业的青睐，越来越多的企业开始将广告投向虚拟社区。据调查，目前虚拟社区的收入模式以广告最多，50.8%的虚拟社区网站选择广告作为其盈利模式。虚拟社区的广告收入直接受社区点击流量的制约，流量越大，广告收入就越高。对于刚起步和不知名的虚拟社区，点击流量小，广告收入就非常有限。此外，虚拟社区的广告收入还受网民的特征影响，企业是否向虚拟社区投放广告取决于社区网民是否属于企业的目标顾客。因此，以广告费作为主要收入来源的盈利模式并非适合所有的虚拟社区。2、会员费。虚拟社区将注册会员分级，并收取不同的入会费。女性交友社区21cn.com将会员分为三级：免费会员、普通会员和VIP会员。对免费会员不收取费用，对普通会员按5元/月收费，对VIP会员按15元/月收费。社区对收费的注册会员提供交友信息服务，免费会员则不享受这一服务。网络音乐社区163888.net将会员分为普通会员、VIP会员、黄金会员和钻石会员实行收费制度。中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站会员费主要针对某种服务需求强烈的网民，一般的网民缺乏注册入会的动机。57.8%的社区论坛BBS的累计注册会员数都在1000以下。将会员费作为虚拟社区的盈利模式受很多条件的限制。在虚拟社区的发展初期，收取会员费会直接抑制社区成员规模的扩大。社区的生命力来自成员的活跃程度，即人气。聚集的成员越多，成员间互动越热烈，浏览社区和进入社区注册的网民就越多。只有当社区成员对社区产生强烈的服务需求和忠诚感时收取会员费才比较合适。3、内容服务费。虚拟社区通过提供不同的内容服务对网民进行收费。定位为文学爱好者的网络家园的榕树下网站，就社区的某些功能向网民收费，如每个留言板为50元/年，社区首页文字推荐位（每个）为20元/月，社区默认模板快捷链价格（每个）为30元/月，内部邮箱为240元/年。QQ社区为了使用户在社区中获得模拟现实的感受，通过发行虚拟货币Q币，提供网络人物形象、装束、场景和虚拟商品等实行收费服务。游戏娱乐社区通过提供有偿的游戏服务内容向网民收费。以内容服务费作为盈利模式，取决于社区成员的忠诚度和所提供内容的价值。如果成员缺乏忠诚度，社区内容作为一种依托于网络的服务产品缺乏吸引力，该模式就不能给社区网站带来丰厚的收益。4、交易费。虚拟社区通过为网民发布和提供交易信息收取费用，或者向交易者收取佣金。易趣（eBay）社区按照卖主的物品价格收取物品登录费、底价设置费和交易服务费。交易费是交易社区的主要盈利模式。对非交易社区而言，以收取交易费作为盈利模式比较困难。一方面，这类社区C2C的交易量不大；另一方面，社区自身缺乏有效的信任保障机制。据对社区网民的调查，66.5%认为物品质量无法保证，64.4%认为电子支付渠道不够安全，64.3%认为不了解买家的信誉记录。虚拟社区的盈利从根本上来自网民及网民带来的附加价值。网民是虚拟社区的主体，主体规模越大，社区价值就越大，盈利来源就越广泛。虽然网民规模逐年扩大，但网民的时间和精力却是有限，他们一般都有选择性地加入虚拟社区。调查结果显示，社区网民经常使用的论坛数量以3个最多。虚拟社区之间必然存中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站在吸引网民的激烈竞争。因此，虚拟社区在选择盈利模式时必须同时考虑发展策略。三、虚拟社区的发展策略虚拟社区通过满足网民的需求吸引网民而获得发展机会。从建立竞争优势和满足网民需求的角度来看，虚拟社区有三种发展策略：1、综合化发展策略。虚拟社区以建立综合性社区为目标，社区内容包罗万象，包括各种各样的论坛主题，提供多种社区功能，满足不同网民的各种需要。如天涯社区和猫扑社区都属于综合性社区。综合化发展能够聚集无可比拟的人气，而人气能够给社区带来丰厚的广告盈利。但是，虚拟社区采用综合化发展策略必须先具备充足的发展资金，因为只有当社区网民达到一定规模，并产生较大流量的时候才会得到大量的广告投入。2、差异化发展策略。在少数虚拟社区形成综合化社区并且占据垄断性地位之后，其它社区宜走差异化道路，即以满足网民的功能性需求和专业性需求为目的。调查结果表明，专业社区论坛是社区网民使用最多的论坛类型。如中国汽车网社区专门满足汽车爱好者和汽车拥有者的交流需求，联众世界专门为游戏爱好者提供互动平台，榕树下网站致力于满足文学爱好者的创作和交流需求，网络音乐社区163888.net专门为网络歌迷提供创作和交流平台。通过定位于专业性交流或者个性化娱乐互动平台，虚拟社区可以有效地避开同质化竞争。中小型虚拟社区一般缺乏强大的资金支持，并且面对大型社区的竞争压力，适合采用差异化发展模式。3、合作发展策略。互补性的虚拟社区建立互相链接，共享网民资源，可以加速共同成长，巩固网民群体。处于发展初期的虚拟社区，可以寻求强弱联合谋发展。2005年猫扑、赛迪、淘宝等9家网站与MSN中国站合作，这些合作网站支付一定的租金进驻MSN中国网站提供内容，通过MSN的流量来促进其他社区的中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站流量，提升品牌。交易型的虚拟社区与传统企业合作，能够发挥彼此优势，实现双赢，促进共同发展。传统企业以社区作为交易平台可以直接面对顾客，降低销售成本。虚拟社区通过让传统企业到社区开店，能够将传统企业的忠诚顾客吸引到社区，扩大社区网民规模。四、虚拟社区的经营模式选择虚拟社区的最终目的是为了盈利，但只有以发展为基础的盈利才会持续长久。虚拟社区选择经营模式应既能给社区带来盈利，又能促进社区发展。对经营模式的选择实质是确定合理的盈利模式和发展策略。虚拟社区的盈利模式和发展策略相互作用，相互制约。适宜的盈利模式能够为社区提供充足的发展资金，合理的发展策略则可以提高盈利模式的效果。只有盈利模式和发展策略相互协调互相支持，才能使虚拟社区进入良性循环的发展轨道。盈利模式与发展策略可以有多种组合方式，依前所述，每种盈利模式都有一定的适用条件（归纳为表1）。依据该适用条件，盈利模式与发展策略的优化组合主要有以下三种：表1：盈利模式的适用条件盈利模式适用条件广告费社区网民规模大、流量大，有各种广告主的受众。会员费网民对社区忠诚，对功能性或专业性需求强烈。中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站内容服务费社区网民忠诚且需求差异化，服务内容具有功能性或者专业性价值。交易费社区聚集各种交易信息，提供安全交易机制，网民交易需求强烈。1、综合化发展策略与广告费盈利模式相结合。综合化社区由于拥有庞大的人气，可以成为众多广告主的首选。为了保持和扩充人气，综合化社区不宜收取会员费和内容服务费。如果社区提供C2C交易平台，并收取交易费也会模糊社区的定位。综合化社区适宜采用以广告费为主要收入来源的盈利模式。2、差异化发展策略与会员费和内容服务费盈利模式相结合。差异化社区聚集了同类需求的网民群体，网民群体特征鲜明，只能吸引专业性的广告主，广告的投入量相对有限。差异化社区只服务于某一类网民群体的个性化需求，易使网民产生归属感和忠诚感，可以通过提供增值服务向网民收取会员费和内容服务费。差异化社区适合采用以会员费和内容服务费为主要收入来源的盈利模式。3、合作发展策略与交易费盈利模式相结合。这种经营模式适用于交易型虚拟社区。交易型虚拟社区与传统企业合作能够凝聚商机，降低中间销售渠道流通费用，而将价值转让给买主，从而扩大交易额，收取更多的交易费。虽然非交易型社区之间也可以通过网民资源的交换来收取交易费，但这种交易费有限，无法成为社区的主要收入来源。上述经营模式，使虚拟社区满足不同网民群体的差异化需求而建立竞争优势，并带来持久的商业价值。总之，在选择经营模式时，虚拟社区需要先明确自身发展定位，只有定位清楚才能聚集目标网民，从而使盈利模式取得商业上的成功。中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站律师网络营销中交互营销分析律师网络营销中交互营销分析律师网络营销中交互营销分析律师网络营销中交互营销分析网络营销的交互性是做好网络营销的重要环节，也是网络营销中容易被忽视的环节。我们经常强调网络营销互动性的价值，亦如下文对交互营销的分析一样，却忽略了网络营销互动性的无处不在。网络营销交互性的无处不在，主要体现在用户对于网站信息资源的访问行为以及对此类行为的量化归类分析。互动营销的核心在于分析营销行为中发现用户传达的信息，并进一步运用到下一次网络营销活动中去，反复地进行营销反馈。现实中，很多营销行为的误区在于过分的强调向用户传达营销信息，而忽视了用户的反馈，这种传达应当包括但不限于网站功能网站运营活动/机制等。当用户被你的营销行为不断地骚扰后，将会对你产生抵触情绪；而你以用户需求心理为导向的交互分析以及交互营销基础上的信息传递，则能更好的赢得用户的支持。在这里，要强调的是网络营销交互行为不仅仅存在于各类营销推广活动中，亦存在于网站平台全局。新闻链接：网络营销中交互营销分析(中国电子商务研究中心讯)互联网