阿里巴巴网络营销课件(ppt 39)

好产品阿里课件--网销实战三件事会推广能卖货计划执行说在前面师不必贤于弟子，弟子不必不如师。三人行，必有我师。产品定位&定位策略网销第一步:创造好产品一、什么是定位二、为什么要定位三、定位的四个步骤四、定位的方法五、常用的几种定位法不能忽视的战前思考正确选择永远大于奋勇拼搏•如何去寻找利基市场•想在网上创业的个人和中小公司一定要记住一句话：与大公司或大网站正面冲突竞争是找死。•无论你觉得自己的产品多好、多特殊，无论你觉得自己的点子多高明，都不要与行业领先的公司正面竞争，否则凶多吉少。网上创业从利基市场开始才是正途。完整产品图示1.核心价值：（产品本身物质功能）2.有形价值：（产品的相关价值）3.附加价值：（产品综合感受）商品本身好处品质购买方便价格人员素质品牌体验忠诚度完美服务付款条件名称与标志包装以客户为导向的价值观商誉款式产品定位的几个标准•好产品的定位一定要迎合市场需求•好产品的定位要符合企业战略规划•好产品的定位要便于提取卖点如何打造持续赚钱的产品①先感应、后回应、先客户、后产品②个性化服务、量身订制方法我们只能靠结果生存找对人说对话做对事锁定目标•决策人•绝对建议者•提供可靠情报者沟通技巧•说明事物•表达情感•建立问候•进行企图销售流程•充分准备•调查研究•介绍产品•评估客户•促使成交•发展同盟订单＝商机×推广频次与力度商机未经网络传送之前，与消费者毫不相干；推广是通过网络执行使创意对消费者产生吸引、说服作用网销第二步：推广推广在销售中的重要性1.调研2.规划3.购买、执行4.数据、监测推广计划1）消费者最喜欢的网站是什么？2）消费特征是什么？效果是什么？网站调研3）旺铺浏览有多大？（有效点击、用户体验）4）竞争对手的网站策略。分析、评估网站效益，确定推广方式及目标推广规划1）什么形式？2）什么时间？3）什么范围？4）多少次？5）多少钱？1）时间确定2）规格3）价格4）位置5）数量购买执行提取数据受众效果测量分析优化监测黑屋里放枪，不知死伤！机关枪打鸟，浪费子弹！替营销计划挖掘坟墓！没有计划的网络推广是推广是随时随地进行的推广不是丢人的事情，丢人的是不会推广网络推广的几种模式1.持续式－涵盖所有购买周期－可能导致投放量相对较低－对手可能在短期内加大投放力度而取胜1234567891011122.跳跃式－能选择最佳时机投放－投放集中，能产生主导－空档过久会导致遗忘，且对手有空隙可钻123456789101112网络推广的几种模式1234567891011123.脉动式－适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较大的产品－对预算要求较多网络推广的几种模式产品知名度是否达到品牌美誉度是否建立销售是否有效提升评估1.向谁说？（找准目标消费者）2.说什么？（推广策略）3.如何说？（创作表现）4.什么时间、地点说？（推广计划）5.说后的效果（推广评估）总结：推广的“五说”牢牢记住：做销售，时时在推广，大品牌需要推广，小产品更需要推广，不推广的产品除非你有特异功能问问自己：这些推广手段我们都会用吗？真正值得推广的是合理的、文明的网站推广方法应拒绝和反对带有强制性、破坏性的网站推广手段网销宝旺铺博客分类信息BANNER广告赞助活动Email······推销传统的销售——推销起点企业主关注点产品手段推销结果通过单向推销而赢利现代的销售——营销起点企业主面临的市场关注点消费者需求手段营销组合结果满足需求而赢利营销和时间赛跑稳中求快、快中求准、准中求狠团队作战、细密分工、垂直打击客户第一、渠道致胜、以点带面实施手段战略战术执行服务保障4.监控流程监督执行、落实数据、提供支持5.理念、意识、营销、技术、售后1.方向、品牌、优势、协同、管控2.了解情况计划准备下达任务分工合作实施行动3.沟通、协调、反馈、责任、决心围绕核心，有的放矢。策略第一、方向第一、执行第一、统筹第一。市场途径目标市场明确通畅的渠道，忠实的代理，正确的方法，坚定的信心。----美名扬天下！代理商态度端正协同作战其利断金“以用户为核心、以代理商为中心”[所有的代理商都需要我们一对一的沟通]策略与节奏状态与切入点方向资源是挖掘出来的团购资源就在你手中，办法总比困难多自身资源间接资源社会团体政府机构有力气，一定要使对地方零售速度&节奏如何组织实施大型团购自身的资源都用起来了吗？第一个推广计划的完善是最重要的赚钱的途径很多。但通过自身总结出来的推广方案而赚到的钱会更有意义！起步缓冲冲刺•身心投入，方法得当，以快取胜•胖子不是一口能吃出来的。但绝对是一口口吃出来的团队建设团队建设•团队方向·成员心态·工作方法•操作技巧·规章制度·管理系统发展会员发展代理商•由熟到生·由易到难•用诚意打动客户·用服务征服客户•由小到大·由近到远•市场用数据说话·收益靠现身说法•在一个讲究合作的时代跑单帮，孤胆英雄式的做法早已失去了持久竞争力团队建设原则诚实守信崇尚正义承担责任敢于分享个人、家庭、客户、企业、团队民族、国家道德、法律-民无信不立-言必信，行必果-言而无信不知其可-灵魂的力量符合时代要求维护公众利益公平公道正直正当-敢于分享-乐于分享-助人利己-经验、心得、快乐价值观的统一，有助于我们确立正确的信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虚、道德滑坡、行为失范价值观构建服务体系服务内容服务流程服务原则条款清晰、简单务实完善科学、专人专职快速高效、以诚相待内容流程原则优质服务始于充分沟通，诚实互信服务，是做出来的影响销售结果的因素产品太少--做精做强远远大于做大做多没有流量—多学善用，总会有办法产品生命线能经得起市场考验吗？--坚定信心客服体系不完善怎么办？-诚实守信，相互体谅网络基础太差怎么办？--立刻去阿里学院从头学起正确看待自身短板：据实陈述，以理服人。坦诚相见，增进互信。弓—让利(网货)弦—情感关系(服务)箭—推广手段(传播功能)某种意义上说，学习是毫无用处的。学以致用，熟能生巧，融会贯通，通权达变，这将会是我们学习和利用电子商务的一个基本过程。学以致用是最重要的有没有少花钱甚至不花钱的方法？做任何推广都必须要有付出推广费用学以致用，熟能生巧融会贯通，通权达变之前今后任何不能带来实际收益的行为，都是自欺欺人！没有罗盘的船，航向不明！目标明确，有的放矢围绕核心，坚持不懈在商言利用户推广盈利以用户为中心，以推广和盈利为两个基本点。一个中心，两个基本点这个原则不能丢，不要在纷繁的思绪中迷失了我们的基本点。订单新营销时代目标市场消费者营销组合满足需求而获利个性化需求客户价值核心能力网络协作资料库营销全方位营销客户终生价值客户忠诚度营销新营销起点关注点手段结果起点关注点手段结果转变意识，大胆创新。坚韧、自救，是唯一改变命运的法宝！能卖货附加价值销售按钮生存之本让利于民利益服务价格扬长避短突出优势循序渐进促成订单产品功能科学报价•广开销售渠道•学习应用网络物超所值企业战略1.品牌使命第一公司使命第二2.品牌组合第一业务组合第二3.品牌优势第一竞争优势第二4.品牌协同第一业务协同第二5.品牌管控第一公司管控第二品牌战略服从新时代的游戏规则品牌战略第一经营战略第二结论客户企业产品诚实互信携手共进坚定不移•共赢·发展·突破·