世联_非服务项目客户策划调研经验交流_14页

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。非服务项目客户策划调研经验交流问题的提出对于非己方服务项目的客户调研，一般是停留在向售楼部置业顾问打听、询问得到二手信息上，造成了直接客户信息缺失。S（情景）无论是竞争导向、还是客户导向的项目营销战略，脱离了客户分析的环节，导致营销战略和策略执行工作环节基础不牢。C（冲突）如何在不能获取非己方服务项目的客户资料的情况下（定量分析工作缺失），最大程度的收集真实客户信息？Q（问题）去销售现场亲自接触客户！客户接触的方法——包括直接接触和间接接触直接接触接触客户间接接触旁听询问思维导图直接接触的原则是在现场用共同语言消除陌生感，与客户进行购房置业因素探讨直接接触客户观察确定客户典型性了解其关注点与客户攀谈客户描摹客户观察目的是排除非目标客户群直接接触客户观察确定客户典型性了解其关注点与客户攀谈客户描摹通过现场全体客户的扫描，首先排除意向度低的客户和非核心决策客户。客户典型性决定了客户谈话的质量直接接触客户观察确定客户典型性了解其关注点与客户攀谈客户描摹根据圈定意向性较高的客户范围内，对于已经确定成交，或者向置业顾问详细咨询的客户，进行重点摸查，最终确定现场谈话客户。客户关注点也是接触客户的基础直接接触客户观察确定客户典型性了解其关注点与客户攀谈客户描摹客户关注点，是客户购房敏感因素的集中体现，需要策划人员调研时候认真旁听并及时记录。客户也会在内部进行讨论，他们的讨论焦点，也是我们要记录的客户调研信息。客户会在现场向置业顾问询问很多问题，不同客户询问重叠较多的和同一客户重复较多的问题，是客户最关注的置业因素。与客户攀谈可以直接了解客户的购房需求直接接触客户观察确定客户典型性了解其关注点与客户攀谈客户描摹用客户关心的购房因素话题做引子引起被谈话客户的兴趣，注意我们策划人员始终是和客户谈话的主动一方，要引导客户说出来。客户描摹是最真实保留客户信息最快的方式直接接触客户观察确定客户典型性了解其关注点与客户攀谈客户描摹客户描摹说白了就是，我们这次谈话的客户，到底长是什么样子？什么样子？客户接触的方法——包括直接接触和间接接触直接接触接触客户间接接触旁听询问旁听是间接客户调研的主要方式间接接触间接接触旁听询问从客户之间的谈话和客户与置业顾问的谈话中了解客户的关注点。客户在和置业顾问算价时询问的问题，是客户最核心、最重要的问题，是务必要详细旁听的！客户会在现场向置业顾问询问很多问题，不同客户询问重叠较多的和同一客户重复较多的问题，是客户最关注的置业因素。询问是另外的补充调研方式间接接触直接向置业顾问咨询客户情况，基本素质合格的置业顾问会解答这些不涉及客户机密的问题的。合格的置业顾问，对于策划调研人员的相关提问，只要不涉及客户机密，一般是会配合我们的工作的。在这种情况下，客户的购房过程和心态特征，是我们询问的重点。间接接触旁听询问补充说明本经验交流适合于非己方服务项目的客户调研，目的在于通过具象客户的深入挖掘，描述不同客户群体的购房需求和心理特征，从而为项目的营销操作建立起以客户为导向的策划技术体系。