售后服务部延保方案

售后服务部延长保修推广与营销培训方案丹东裕通延长保修推广4将项目目的项目背景项目内容宣传和展示123412345奖励政策延长保修营销培训延保购买理由客户的需求延保的买点消费者常见问题解答销售人员问题分析延长保修营销活动进行时……了解、研究培训宣传展示成交简明、吸引喜悦、分享积极、努力延长保修推广对用户1.用户支付一定费用后，减少汽车维修的后顾之忧2.保修期延长后，二手车交易时更有利于成交和价格谈判对店内1.降低3年后用户流失的可能2.避免3年后出现高价格备件故障导的致客户满意度下降及用户投诉3.获取利润一.项目目的1.东风本田的保修期为3年10万公里（先达到者为限）2.私家车3年后的平均行驶里程为30000公里--45000公里左右3.用户对3年后的维修费用有所担忧4.3年后用户流失率会明显上升给用户提供延长保修的选择二.项目背景涉及车型：东风本田全系车型延长保修期的类别：1.延长1年3万公里，即保修期延长至4年13万公里（先达到者为限）2.延长2年6万公里，即保修期延长至5年16万公里（先达到者为限）销售范围：只针对保修期内的用户进行销售三.项目内容—原则三.项目内容—价格表1.短信宣传⑴每月定期1次提醒客户车辆如有什么问题及时到店检查，在保修期内是可以免费维修更换的（短信内容附件1）⑵每月定期1次发送东风本田已推出延长保修服务（短信内容附件1）2.微博、微信宣传⑴每月定期2次发送（微博与微信各2次）与延长保修有关的宣传资料（图文并茂）四.宣传和展示3.现场展示⑴条幅内容1小钱做大事，“延长保修”更省钱更省心更保值内容2“延长保修”只需小小的投入就能给爱车大大的保障⑵桌牌全车系原价格与现价格的对比⑶宣传手册延长保修的内容介绍，原价格与现价格对比四.宣传和展示⑷X展架四.宣传和展示⑷宣传展板根据不同位置设有横版（如图）及单项竖版（接待前台立柱）四.宣传和展示营销培训一.延保购买理由更省钱：您在购买了延长保修后，只要车辆所发生的故障属于延长保修手册所述的范围内，无论拖车费、维修零部件及人工费用有多高，所有费用都由东风本田来承担。这样等于提前锁定了您的用车成本。更省心：当发生保修范围内的故障时，您只需联系4S店修理就可以了，就像在三年的原厂保修期内是一样的流程和解决办法。原厂纯正配件的使用将得到保证，而成本将由厂家来承担。更不用为了贪图一时低廉的维修费用，在非正规维修点修车，修车质量得不到保障不说，更容易造成日后安全驾驶的隐患，得不偿失。更保值：延长保修服务合同是可以随车转让的，如果您打算在几年后转手出售此车辆，那它的售价将高于市场上同类二手车的价格。因为消费者购买二手车最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车辆机械状况的影响，有了原厂的保修保证，就可以放心的购买了；同时，一份有效的延长保修合同通常意味着这辆汽车的维护保养非常规范，性能良好。所以您购买新车的延长保修能对车辆能起到保值的作用。二.客户的需求如果您是消费者,已经购买了新车后最关心什么？被盗,被抢,被撞,被伤…..最担心的是什么？遭遇”意外”二.客户的需求汽车保险二.客户的需求1.高昂的维修费用2.难辩真假的配件及其价格3.维修服务的水平及质量二.客户的需求汽车保险延长保修三.延保的买点无延保•零件费•工时费•拖车费•……有延保维修费用为：0三.延保的买点无延保•打厂家客服电话•打4S店维修服务电话•可能还会上网查信息•咨询他人意见•在”路边店”维修•……..有延保在购买延保产品的4S店维修品质的保证四.消费者常见问题解答•大家再想一想,当你们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么?客户的反应:“是不是车子有问题，才让我买啊？”“太贵了，能不能打个折……”“这不就和保险一个意思嘛！”“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”“我就准备用2年，延不延保无所谓！”“我回家再考虑考虑”四.消费者常见问题解答顾客误解产品有质量问题，他会说：“是不是车子有问题，才让我买啊？”汽车的品质肯定没问题；您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!;汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才要提供保修保障；延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱；即使您的车子没问题也买了个安心。四.消费者常见问题解答顾客嫌贵，他会说：“太贵了，……”您觉得厂家质保值多少钱呢？厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费，拖车费，您都要花钱。（对比维修价格）您想用几年啊？花这点钱给您延长到XX年，您算算，每天才几块钱啊?!一次购买，4年修车不花钱，这多合适啊；花点钱也买个安心；又容易转让,价钱又好。四.消费者常见问题解答顾客觉得延长保修没有必要，他会说：“我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！”是啊，不是所有的车都会坏的，谁也不知道哪辆车那天会坏，买了就更有保障，为的是让你更安心；转让时，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。四.消费者常见问题解答使用时间不长，他会说：“我就准备用2年，延不延保无所谓！”2年之后您的车打算怎么处理？一是送人，如果那时车真坏了，人家不会怪你呀？二是转让，可以帮助你增加出售机会，并卖个好价格。四.消费者常见问题解答•顾客想多点时间考虑,他会说“我回家再考虑考虑……”1.难得有这么好的机会，您的车是新车,买得越早价格越便宜!2.现在厂家搞活动，价格最优惠,而且早买早安心！将来价格可能就没有这么优惠,您可能会遗憾.(拿出价格表,对照)五.销售人员问题分析你是否接受延保理念呢？1.延保是未来汽车经销商增加盈利的最佳产品2.延保是留住客户的最佳产品3.不是客户不接受延保，而是你没有接受延保4.假设自己购买了一辆新车，先尝试说服自己购买延保产品。五.销售人员问题分析认为消费者不会接受，试着开口推荐了几次，都被拒绝了，就再也不开口推荐了1.当你向客户推荐延保，未提及价格时，客户是否有兴趣呢？2.厂家保修结束之后客户是否还想要保修呢？客户对产品有兴趣时，说明客户有需求，不要用自己的想法去想象客户，推荐产品，让客户去选择。五.销售人员问题分析本身很接受，但试了几次后都没有成功，就不再开口了。1.销售人员的责任就是销售公司提供的产品。2.做销售工作的第一要素就是有良好的心理素质，简单说就是脸皮要厚。3.延保购买率20%，那么拒绝率就是80%，拒绝是大多数，说了几单不成功不是很正常嘛！4.只有多说才能达到成功率，因此首先要有信心！一旦你成功了你会发觉越来越容易，卖延保挺轻松的！不是每个消费者都会购买，但不要气馁！根据调查,现场成交占60%,跟踪成交占40%!把握机会!开口就有机会！奖励政策