如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场

如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场BuildinganinnovativeSMEfranchise“征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会2007年6月20日中国天津SymposiumonCreditReportingandRetail&SMEBanking,Tianjing,ChinaJune20,20072印度工业信贷投资（ICICI）银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's3ICICI银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's4传统方法TraditionalApproach很少关注交叉销售Limitedfocusoncrosssell没有使用市场细分的方法Un-segmentedapproach有限的交付渠道Limiteddeliverychannels根据财务报表进行的刻板风险评估Rigidfinancialstatementorientedriskassessment缺乏积极主动的销售体系Absenceofproactivesalesarchitecture有限的产品系列Limitedproductsuite传统的中小企业银行业务是TraditionallySMEBankingwasallabout...5客户的要求和认识Customersurvey's&insights国际最佳实践GlobalBestPracticesICICI银行的中小企业战略ICICIBankSMEStrategy我们对中小企业进行了大量调研，以便了解WehavescannedtheSMEspacetounderstand...660161775年years3-5年years1-3年years1年year长期的和忠诚度高的业务关系Loyal,longbankingrelationships(百分比Percent)价格敏感度较低Lowerpricesensitivity分行与写字楼/住宅区的接近程度Proximityofbranchtooffice/residence优质服务Superiorservice银行的声誉Bankreputation与银行职员的关系Comfort/relationshipwithbankstaff服务费用低Lowservicefees7061545341817258494441413928171715存款产品Depositproducts信贷产品Creditproducts交易产品Transactionproducts大量的交叉销售机会Significantcrosssellopportunities被调查对象中使用各类产品的百分比Percentofrespondentsusingproduct支票账户Checkingaccount支付凭证Payorders电子转帐Tele-graphicFundstransfer定期贷款Termloan定期存款Fixeddeposit外汇Forex透支/信用卡OD/CC面值支付Payableatpar信用证LC银行保函BG保理Factoring代发工资Salaryprocessing来源：麦肯锡研究报告Source:MckinseyStudyReport中小企业客户具有特殊性SMEcustomerisunique客户调查和认识Customersurvey&insights7存款Deposits=70-75%费用Fees=20-25%贷款Loans=3-8%利润比例ProfitPercentages交易业务和存款是中小企业业务赢利性的驱动因素TransactionBankingandDepositsdrivesSMEprofitability来源：美国FIC咨询Source:FICConsulting,USA客户调查和认识Customersurvey&insights8国际最佳实践GlobalBestPractices市场细分Marketsegmentation与零售战略和分销渠道相匹配Alignedwithretailstrategiesandchannels个人银行业务和企业银行业务相结合Integratedprivateandbusinessbanking多渠道获取业务Multi-channelacquisition以信贷评分为基础的信贷评估Creditscorebasedcreditassessment大量使用技术手段和自动化流程Intensiveuseoftechnology&automation国际最佳实践Globalbestpractices9以客户为中心Customerfocus以销售为导向的市场细分Salesorientedmarketsegmentation全面的产品系列Comprehensiveproductsuite多样化的交付渠道Multipledeliverychannels控制风险Containrisk专业化的放贷Focusedlending以组合方式进行风险管理Portfolioapproach积极主动的监控Pro-activemonitoring不仅仅分析财务表现Goingbeyondfinancials交叉销售Cross-sell根据客户需求，为其提供全面服务Holisticapproachtocustomerneeds成本效率最优化Cost&efficiencyoptimization集中化处理流程Centralizedprocesses通过技术手段保证服务和产品交付的一致性Leveragetechnologyforconsistencyofservices&deliveryICICI银行中小企业战略ICICIBank'sSMEStrategyICICI银行特有的中小企业业务4C方法ICICIBank’sdistinct4CapproachtoSME10产品Products方法Approach特定的产业集群Specificindustryclusters集群银行业务ClusterBanking与公司相连的渠道伙伴CorporateLinkedChannelpartners与公司相关的业务CorporateLinkedBusiness其它中小客户OtherSmall&MediumSizedCos小型业务SmallBusiness以客户为中心CustomerFocusICICI银行I-Bank传统方式Traditional通过专注于市场细分，拓展了中小企业资产覆盖模式ExpandedSMEassetscoveragemodelthroughfocusedmarketsegmentation“无差异化oneshoefitsall”业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery分散性的无差异方法Diffusedundifferentiatedapproach•以“无差异”为基调的分散性战略Diffusedstrategywith“oneshoefitsall”attitude•以价格为主导，没有规模效益Priceledapproachwithnoeconomiesofscale•不重视关系银行业务Noeffortatrelationshipbanking11以客户为中心CustomerFocus`基于流程和风险来树立内部品牌InternalBrandingbasedonprocesses&risk价值主张Valueproposition客户Customer•专注于资金类产品FocusedonFundbasedproducts•针对性低Lowcustomization外汇/贸易Forex/Trade第三方投资产品ThirdPartyInvestmentproducts资金/非资金Fund/Non-Fund交易银行业务/现金管理服务TransactionBanking/CMS公司连接贷款计划Corporatelinkedlendingprogram信用卡CC定期贷款TL支票账户CA银行保函BG信用证LC产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery投资Investment弹性信贷FlexiCredit企业信贷EnterpriseCredit快速外汇服务RapidForex信用卡证券化CreditCardSecuritisation漫游服务RoamingProtect快速现金管理服务RapidCMS集群贷款计划ClusterslendingprogramICICI银行I-Bank传统Traditional传统Traditional传统方式Traditional12不断产生的客户需求EmergingCustomerNeeds•交叉销售和追加销售其它的业务产品Crosssellandup-sellotherbankingproducts•提供理财产品OfferWealthManagementproducts交叉销售——共同创造业务增长机会CrossSell-Co-creatinggrowthopportunities通过风险投资机构提供股权融资EquitysupportthroughVCfirms结成伙伴，为印度的中小企业提供融资PartneringforfinancingSMEsinIndia增长中的个人财富Growingpersonalwealth提供投资咨询服务OfferInvestmentadvisorysupport13分行Branch以客户为中心CustomerFocusTraditional单一的业务来源Singlesourceofacquisition分行Branch互联网Internet电话服务中心CallCentre移动电话Mobile伙伴Partners采用多渠道来获得客户Usemultiplechannelsforclientacquisition接近程度Proximity接触Touch使用方便Easeofuse安全性Security客户经理RM产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery@电子邮件E-mail客户Customer客户CustomerICICI银行I-Bank传统Traditional传统Traditional传统方式Traditional14风险控制ContainRiskOld根据财务报表进行信贷评估Creditappraisalbasedonfinancialstatements信贷评分模型CreditScoringModel行业经验Industryexpertise集中化审批Centralizedsanctions产品Products方法Approach业务获取Acquisition评估Assessment监控Monitoring交付Delivery客户CustomerICICI银行I-Bank传统方式Traditional全方位评估360