客户至尊__金牌客户服务技巧

CustomerManagement客户至尊金牌客户服务2019/10/182CANADACONSULTING2019/10/183课程提纲——通过本课程，您能学到什么？•第一讲金牌客户服务的理念•第二讲金牌客户服务的员工•第三讲消费心理学（一）：理解客户的观点•第四讲消费心理学（二）：了解客户的期望•第五讲接待客户的技巧•第六讲理解客户的技巧（上）•第七讲理解客户的技巧（下）•第八讲管理客户的期望值•第九讲满足客户期望的技巧•第十讲服务的考评方法•第十一讲投诉带来的挑战•第十二讲应对挑战的技巧2019/10/184第一讲金牌服务的理念•1．引言•2．服务工作面临的挑战•3．什么是金牌客户服务2019/10/185顾客关系管理（CustomerRelationshipManagement）•是一种企业藉由积极深化与客户之间的关系，以掌握客户的讯息，同时利用此些客户信息，裁身定制不同的商业模式及策略运用，以满足个别客户的需求。•透过有效的顾客关系管理，企业可以与顾客建立起更长久的双向关系，并获取客户忠诚。•因为长期忠诚顾客将使客户更容易挽留、每年或每次买得更多，愿意买更高价位商品、降低企业服务新顾客成本及满意顾客因而愿意介绍新顾客。2019/10/186客户满意服务三阶段•STEP1：喜悦（客户导向的形式表面论）被动／维持现状未顾及“沉默的不满意者”•STEP2：觉醒（客户导向的主动积极论）具主动关怀意识强调“客户焦点”、“客户敏感度”•+STEP3：献身（客户导向的策略伙伴论）客户是公司〝策略性资产、“伙伴”2019/10/187优质的服务始于良好的服务意识和心理素质•要提供优良的服务，首先必须有正确的态度。要有正确的态度，必须通过内部自上而下的共同努力来实现。2019/10/188服务工作所面临的挑战2019/10/1891．同行业竞争加剧•企业越来越重视客户的服务;•客户在面对同样品质的产品时，选择产品时的“售后服务内容的多少”就成了其决定购买何种产品的一个重要参考依据，而企业都在努力为客户提供更多的个性化、差异化的令客户十分满意的服务，这就导致了同行业竞争的进一步加剧。2019/10/18102．客户期望值的提升•随着企业竞争的加剧，企业为了在竞争中能抢占有利的位置，就要不断地提升自己的服务品质，从而导致了客户的期望值也敢于肆无忌惮地飞快提升。•客户的满意度却没有相应地提升，而受理客户投诉的数量却在悄悄地增长，客户的要求也变得越来越难以满足。2019/10/18113．不合理的客户需求•随着市场竞争的深入，这些原来不合理的需求就会慢慢变成了所谓的合理的需求。•有些时候，可能满足了客户100次的需求，但是只要拒绝客户1次，客户就会对所有服务都变得不满意。2019/10/18124．客户需求的波动•客户的需求可能会因为季节等因素的变化而产生波动。•服务需求的这种波动会导致客户经理的非常的疲惫。•而这些又会引发另外一些服务质量的下降。2019/10/18135．服务失误导致的投诉•服务时难免会接到客户的投诉，但是在投诉处理过程中那些由于你的原因而造成的投诉是难以解决的。•因为服务失误给客户所带来的损失是无法弥补的，并不是所有的客户都会接受客户经理的道歉，他们可能还需要赔偿，这是非常棘手的问题。2019/10/18146．超负荷的工作压力•在很多时，员工们都是处在一种高负荷的紧张状态的工作环境之下，一个人干两个人的活，这很正常，因为服务的需求会有所波动。•服务需求呈上升趋势地波动时，就会导致服务质量的相应地下降，任何一种超负荷的工作，最终导致的结果都是服务质量的明显下滑。2019/10/18157．服务技巧的不足•有些服务人员只知道倾听客户的倾诉却缺乏提问的技巧，加上有些客户对自己的问题和抱怨又阐述不清，故而常常使很多服务人员难以弄清客户的真正需求，更别说帮助客户解决问题了。•在企业中往往是新员工的服务态度和热情度反而倒是最好的，但是在处理投诉问题时就明显的力不从心；而老员工则不然。2019/10/1816如何面对服务挑战2019/10/1817保持以客户为中心的态度真正理解客户的观点掌握一种有效的服务技巧指导服务行为而不是靠感觉态度客户的观点有效的服务技巧行动+态度+客户观点=自信+表现2019/10/1818金牌客户服务那么“金牌”客户服务主要表现在哪些方面呢？2019/10/18192019/10/18201．对客户表示热情、尊重和关注•“顾客是上帝”，对于服务工作来说更是如此，你只有做到充分尊重客户和客户的每一项需求，并以热情的工作态度去关注你的客户，客户才有可能对你的服务感到满意，你才能在竞争中占到有利的位置。2019/10/18212．帮助客户解决问题•客户能找到你，接受你的服务，他最根本的目的就是为了要你帮助他妥善地解决问题。•去医院看病的，能治好病才是最重要的。•可见，能帮助客户解决问题，对客户经理来说往往是最重要的。2019/10/18223．迅速响应客户的需求•金牌服务的一个重要环节就是能迅速地响应客户的需求，对于服务工作来说，当你的客户对你表达了他的需求后，你应在第一时间就立刻对他的需求做出迅速反应。•排队需要很长的时间，还要花1个小时甚至更长的时间去排队，势必就会选择另一家了。2019/10/18234．始终以客户为中心•始终以客户为中心不能只是一句口号或是贴在墙上的服务宗旨。•始终以客户为中心应是一种具体的实际行动和带给客户的一种感受，如：快速的为客户倒上一杯水；真诚地向客户表示歉意；主动地帮助客户解决问题；在客户生日时主动寄上一张贺卡或打电话问候；在客户等候时为客户准备书刊杂志以消磨时间等。2019/10/18245．持续提供优质服务•做一件好事很容易，难的是做一辈子的好事。•你可以为你的客户提供一次优质的服务，甚至一年的优质服务，难的是能为你的客户去提供长期的、始终如一的高品质服务。但如果你真的做到了这一点，你必然会发现，企业会逐渐形成自己的品牌。如果那样，企业在同行业的竞争中就能取得相当大的优势。2019/10/18256．设身处地的为客户着想•设身处地的为客户着想是做到始终以客户为中心的前题，作为一名客户服务经理，能经常的换位思考是非常重要的，设身处地的为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务。•2019/10/18267．提供个性化的服务•每个人都希望能获得与众不同的“优待”，如果你能让你的客户得到与众不同的服务和格外地尊重，这会使你的工作能更顺利地开展。个性化的服务包括对客户的一些特殊的要求，你也依然能加以特殊的对待、及时地去满足。2019/10/1827第二讲金牌服务的员工•1．客户经理的职业化塑造•2．客户经理的品格素质•3.聘用顾客喜欢的作业人员-培养有关顾客服务的全局观念-让熟悉组织其他部门的运作-培训适当的决策技能-商品知识和企业背景知识培训2019/10/1828客户经理的职业化塑造标准的礼仪形态专业的服务技能标准的服务用语标准的职业形象非2019/10/1829客户经理的品格素质宽容为美同理心谦虚诚实积极热情服务导向注重承诺德的2019/10/1830服务潜能测试•我多数情况下能够控制10987654321我很难控制自己的情绪•自己的情绪•我能高兴的面对对我冷淡10987654321如果别人对我不好，我•的人当然不高兴•我喜欢大多数人并乐意与10987654321我很难与别人相处•别人相处•我乐意为别人服务10987654321每个人都应该自力更生•即使我没错，我也不介意10987654321我没有错，就不应该道歉•表示道歉•我对自己能够善于与10987654321我情愿以书面形式与别人•别人沟通感到自豪交往•我善于记住别人的名字和10987654321如果不会再见到某个人为•面孔，并在与客户初次见什么要用心去记住他的名字•面时努力提高这种本领和面孔呢？•我的微笑是自然流露的10987654321不苟言笑是我的性格•我喜欢看到别人因为我10987654321我没有取悦他人的天性特•而心情愉快别是那些我不认识的人••我常保持清洁，并喜欢10987654321我不喜欢“描眉画眼”•装扮和修饰自己而喜欢随随便便。•如果你的自我评分在80分以上,那么你对客户和客户服务工作来说是优秀的.•如果你的自我评分在50—80分之间，那么你需要进一步学习人际关系沟通技巧•如果你的自我评分在50分以下，那么客户服务工作对与你来说也许不是一种好的职业选择2019/10/1831第三讲消费心理学（一）：理解客户的观点•1．讨论：体验作为客户的经历•2．优质服务是穿客户的鞋子•3．客户对于服务的观点2019/10/1832一、优质服务是穿客户的鞋•不同客户对服务有不同的看法•永远通过客户的眼光看待服务•优质服务要求你必须穿客户的鞋2019/10/1833二、客户的观点专业度信赖度反应度同理度有形度fe2019/10/1834第四讲消费心理学（二）：了解客户的期望•1．引言•2．客户的期望值•3．客户的满意度•4．客户服务循环图2019/10/1835客户的期望值客户的期望值个人需求过去经历口碑2019/10/1836客户的满意度服务质量要素1，信赖度2，反应度3，专业度4，同理度5，有形度预期服务(ES)感知服务(PS)服务质量超出期望ESPS满足期望ES=PS低于期望ESPS口碑个人需求经历2019/10/1837客户的类型•价格导向型•服务导向型•道德导向型•效率导向型2019/10/1838客户服务循环图接待客户理解客户帮助客户留住客户2019/10/1839处理客户关系的六大技巧•真诚的关心客户•经常微笑•记住客户的名字•聆听、鼓励客户多谈他自己的事情•谈论客户感兴趣的话题•衷心让客户觉得他很重要2019/10/1840零距离沟通——亲和力人与人相处，首先必须找出共同点•情绪同步•共识同步•生理状况同步•语调和语速同步•语言文字同步人与人之间的沟通文字占了7%的影响力语言和音调占了38%肢体语言占了55%2019/10/1841第五讲接待客户的技巧•1．引言•2．讨论：服务人员如何接待客户•3．接待客户的准备•4．欢迎客户2019/10/1842关注客户的需求以客户为中心欢迎的态度职业化的第一印象非2019/10/1843服务礼仪的九大法宝•正确的姿势•令人产生好感的动作•礼貌的鞠躬（15~/30~/45~）•表情开朗•发音开朗•保持愉快的心情•不要单方面说话•令人产生好感的说话方式•要听对方把话说完2019/10/1844服务销售话述运用法则•常用话述•接待顾客的话述•招呼话述•介绍商品和服务的话述•答询话述•收、找钱款话述•包装话述•道歉话述•调解话述•解释话述•道别话述•卖场八大用语（问候、迎送、请托、致谢、征询、应答、赞赏、推托）2019/10/1845观察评分•客户经理扮演者:组名演练内容•各项得分之和:(满分为20分)•职业化的形象很好好较好一般差•热情欢迎的态度５４３２1•关注客户的需求５４３２1•充分的工作准备５４３２1•悦耳动听的声音５４３２12019/10/1846第六讲理解客户的技巧（上）——倾听客户的技巧•1．引言•2．讨论：服务人员如何倾听•3．倾听的技巧2019/10/1847理解客户的技巧接待客户理解客户帮助客户留住客户＊准备＊欢迎＊听＊问＊复述2019/10/1848判断练习:•我们自然而然的学习倾听技巧；训练没有必要•有效地倾听是一种技巧,掌握这种技巧对我们大多数人来说都是困难的练习•通过训练能帮助我们提高倾听的能力•倾听的能力取决于智力•智力与倾听之间没有联系•倾听的能力与听力密切相关•听力是一种生理现象。他与我们所讲的倾听能力几乎没有关系。事实上，听力下降的人常常成为非常有效的倾听者。•一般来说，大多数人能边听边阅读。•边听边阅读这种技巧很少有人能有效的应用•大多数情况下，我们能善于倾听•大多数人都需要提高倾听技巧•倾听注重内容第一，感情第二