汽车服务贸易概论教案 (6)

第三章汽车零配件销售第一节汽车零配件销售概述第二节汽车零配件销售模式及营销管理体系第三节案例分析第一节汽车零配件销售概述一、汽车零配件销售的概念及特点二、汽车零配件销售的现状及发展趋势一、汽车零配件销售的概念及特点(一)汽车零配件销售的概念(二)汽车零配件销售的特点(一)汽车零配件销售的概念(1)配套零配件产品即专门供应给整车生产企业、用于整车生产的零配件产品。(2)非配套零配件产品即尚未进入整车配套的产品。(二)汽车零配件销售的特点1.已形成以企业为主导的配件销售流通体系2.服务站的功能进一步加强3.配件特约经销商越来越受到重视，品牌经营初露端倪4.随整车四位一体的营销模式快速发展二、汽车零配件销售的现状及发展趋势(一)汽车零配件销售的现状(二)汽车零配件销售的发展趋势(一)汽车零配件销售的现状1.国际汽车零配件销售现状2.我国汽车零配件销售现状1.国际汽车零配件销售现状目前，全世界每年汽车零配件的销售收入已经达到5000多亿美元。例如，美国2001年的零配件销售收入为1800亿美元，博世公司的全球销售总额达到620亿马克(将近2300亿元人民币)。可见，汽车零配件市场蕴含着丰厚的利润。而随着汽车工业的进步，汽车零配件市场也必将呈现出更加广阔的发展空间。2.我国汽车零配件销售现状(1)市场环境混乱，品牌保护不力我国有1700家汽车零配件企业列入国家目录，但是专业化、多品种企业不到5%，再加上实际没有登记的企业可能达到5000家，零配件行业的“散、乱、差”现象较整车行业有过之而无不及。(2)技术含量不高，研发能力不强虽然，目前国内绝大部分汽车零配件可以自制，如桑塔纳轿车的国产化率已达90%以上，奥迪A6、上海别克、广州雅阁等车型的国产化率也达到40%，但是由于这些汽车零配件专用性强、技术标准要求高，因此一般汽车零配件厂家难以承接。2.我国汽车零配件销售现状(3)营销手段陈旧，营销方式单一就20家零配件类上市公司而言，生产的产品各不相同，有汽车轮胎、车用空调、汽车轴承、保险杠以及汽车用电子仪表等。(4)生产、销售和服务严重割裂由于历史的原因，我国汽车行业基本延续生产和销售两大环节，而售后服务则不在汽车生产厂家的范围内。(二)汽车零配件销售的发展趋势1.世界汽车零配件销售的发展趋势2.我国汽车零配件销售的发展方向1.世界汽车零配件销售的发展趋势(1)国际著名汽配企业规模逐渐扩大(2)高技术、集成化和系列化是世界汽配企业的技术发展方向(3)国外汽车售后服务领域的新动向汽车服务贸易是汽车业产生利润最大的领域。2.我国汽车零配件销售的发展方向1)强化品牌意识，加大对品牌资产的投入，培育国内一流、国际知名的品牌并提升品牌价值。2)汽车零配件企业通过兼并重组来扩大生产和销售规模，实现规模经济效益，增强综合竞争力。3)与整车厂建立战略联盟合作关系。4)汽配产品将向电子化、模块化方向发展。5)培育服务市场，促进汽配行业发展。6)企业在采购销售的过程中，要积极尝试电子商务，充分利用互联网资源，加强物流管理，缩短与国外的差距。第二节汽车零配件销售模式及营销管理体系一、汽车零配件销售模式二、汽车零配件的营销管理体系一、汽车零配件销售模式(一)国外汽车零配件销售的主要模式(二)我国汽车零配件销售的主要模式(一)国外汽车零配件销售的主要模式•目前国际上汽车售后市场的经营模式有两种：“四位一体”和“连锁经营”模式。•“四位一体”制的汽车服务起源于欧洲。欧洲的城市密布，城市间距离短，交通便利，汽车工业发达，各种服务设施完备。在汽车保有结构方面的特点是车型集中，每种车型有较大的保有量。仅以德国为例，人口8100万，汽车拥有量5000万辆，其中轿车4200万辆，品牌多集中为欧洲本土的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下，故“四位一体”的经营模式得以存在和发展。(二)我国汽车零配件销售的主要模式1.汽配城2.特约经销商和特约维修站3.零配件生产商建立的品牌经销店4.路边的汽配经销点和快修点二、汽车零配件的营销管理体系(一)建立以汽配品牌连锁为重点的营销体系(二)建立汽车零配件的管理体制(一)建立以汽配品牌连锁为重点的营销体系目前，我国的汽车零配件售后服务市场目前正处在快速发展的时期，正在由混乱走向规范、由单一功能走向多元功能，逐步趋于成熟和完善。而消费者也渐渐理性化，对于汽配服务提出了更高的要求。这种在激烈的竞争和快速的变革中不断发展的现状，决定了我国汽车售后服务市场在相当长的时期内，将是多种营销模式并存的格局。(二)建立汽车零配件的管理体制1.逐渐取缔路边汽配经销点和快修店2.建立完善的法规体系和行业规范3.建立统一的管理部门和严格的管理体制第三节案例分析•北京中汽联合汽配贸易有限公司的营销模式和经营理念，对进口汽配流通业今后的发展进行了有益的探索，一种崭新的销售模式随着专卖店的加盟开始进入人们的视野。•2003年2月24日，北京世纪远洋宾馆会议厅，“中联汽配”营销体系建设暨株式会社日立制作所、三菱电机株式会社授权签字仪式在此举行。加上2002年11月日本电装公司的授权，至此，“中联汽配”公司获得了在中国市场经营日本三大汽配巨头产品的正式授权。业内分析家认为，我国汽配市场正进入转型期，何去何从还得有待于市场检验。这场合作同时传递给业内人士的还有这样一个事实，汽车零部件流通市场产业链上下游及行业本身的变化正在成为该行业发展的驱动因素，并酝酿着全国范围内的品牌流通渠道的诞生，也就是说，在2003年后的2～3年内，国内将可能出现汽配流通业的“国美”。