潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力-过程决定结果（PPT34页）

潍坊鲁益汽车销售服务有限公司系统提升营销力——过程决定结果山东·潍坊潍坊鲁益汽车销售服务有限公司目录一、队伍建设二、激情管理三、营销关键成功要素管理四、店面活动的开展五、JRPS行动总结六、根据要素管理制定的计划潍坊鲁益汽车销售服务有限公司一、队伍建设人是企业经营第一资源，真正的人才通过挖掘才能发现。我们改变了传统的招聘模式，主动出去挖掘适合我们的人。新员工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有经验的不要”。我们要的是平凡人中的白纸。2天的招聘共吸引53人来到公司应聘潍坊鲁益汽车销售服务有限公司1.1充满技巧性的速成培训。我们是如何在15天内打造出销售精英的！潍坊鲁益汽车销售服务有限公司1.2、“干掉当废料”新员工建立淘汰机制。进行层层选择、过滤，最后留下的才可能是精英。在培训的第一天，经过老师一天的思想灌输、课堂的观察，发掘出潜力大，我们认为可用可塑的学员留下进行培训。53位学员经过第一天培训后有17位被“干掉当废料”，留下来的学员自信心得到了提升，而且为了不成为下一个被“干掉的废料”将会在后续的学习当中更加的努力。让所有的学员都是成为白纸，可以重新接受新模式。53位学员最后真正留下来的进入实习期的只有15位。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司已经归零的新员工，接下来的任务是激情训练。随后的两天进行江淮集团、江淮公司介绍，及宾悦知识的学习与认识。树立起学员对我们江淮集团、鲁益公司、销售产品的信心。信心建立起来以后参观竞品店。三天的时间到其他品牌的4S店充当客户感受购车，亲身感受购车的过程，自己购车时的心态需求，了解作为客户的心理，“知己知彼、百战百胜”。在新员工参观竞品店的同时会发现其他竞品店的优势、劣势。会产生一种信念，“我们会比他们干的更好”“我们品牌的一切都比竞品好”。士气提升起来。而对于老销售顾问：受到新员工的影响，新员工给予的压力，自身上进心的激发。改变了以前的心态，发起挑战，因为不改变等待他们的只能是“当废料”。二、激情管理潍坊鲁益汽车销售服务有限公司新人招聘新人启动认识宾悦学习擦车潍坊鲁益汽车销售服务有限公司接待礼仪接待技巧一对一现场辅导电话接待培训潍坊鲁益汽车销售服务有限公司种子讲师培训二网规划培训绩效报表培训信息助理培训潍坊鲁益汽车销售服务有限公司主管培训展厅接待练习市场开发培训实战话述演练潍坊鲁益汽车销售服务有限公司三、营销关键成功要素1、集客量：250外展、封锁汽车城2、成交过程要素：驻店时间、留档率、试乘试驾率、再回展厅率、战败分析潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.1、规范企业形象展厅外部的变化公司正门口增添欢迎词、重新设计制作了8面刀旗，给人耳目一新的感觉。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司展厅内的变化增添了几块展示看板改变了原有的单调布局潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.2、营销关键成功要素－集客量来店来电是营销的基础，没有来店来电客户，做再好的流程、再好的管理也是白费。为了让客户到店我们进行外展，并采取了两方法：1、封锁汽车城。2、250行动。在活动进行前我们的准备：1、明确展示目标。2、选择展示地点。3、准备展示物料。4、制作展示工具。5、建立管控机制。。封锁汽车城潍州路鲁益汽车城雪佛兰雪佛兰奔腾大众每个点两个销售顾问，2面旗1台车,让所有出入汽车一条街客户看到我们潍坊鲁益汽车销售服务有限公司在汽车城的入口和出口，各选择一处，各摆放一台展车，对进出汽车城的客户进行封锁行动，让所有进出汽车城的客户都能看到宾悦轿车，通过封锁汽车城行动，经统计，我们平均每天接待现场咨询16批次。展车展车潍坊鲁益汽车销售服务有限公司封锁汽车城现场4.2、闹市区的“250行动”每个点5个销售顾问，2面旗1台车,扩大人群对宾悦车的认知和接触面２５０２５０２５０潍坊鲁益汽车销售服务有限公司开展一段时间以来，虽然取得了一定的效果。但也从中发现了一些问题，250行动陆军的进入更需要的是空军的及时跟进轰炸。陆空联合作战那样效果才会更加显著。做250行动其实最重还是坚持，我们将坚持进行下去，不管有多么困难。“250行动”即：共5个销售顾问，4个销售顾问扫街，1个看车。每个销售顾问沿街进行扫街陌拜，发放资料，收集潜在客户信息，每人确保收集有效潜在客户信息２５０份２５０“250行动”展示现场潍坊鲁益汽车销售服务有限公司来电量的变化235491242546170510152025303540455033周34周35周36周来店量来电量通过封锁汽车城、250行动，我们的来店来电量从第33周的周来电来店量28批次，提升到第36周的周63批次。3周时间增长了2倍，而且经过我们的努力这个数据正在稳步增长中。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.2、营销关键的成功要素－客户停留时间如何实施要素？接待——了解需求——针对性介绍通过外展、广宣客户的到店了，进入展厅待上5分钟走了。、说明我们给客户的第一印象、接待存在不足。客户没有理由留下来，客户想得到了得不都满足。（每一位进入我们公司的客户都是带着期望值来的）针对这个问题我们进行了第一印象、接待话述的培训。——展厅前30秒。展厅前15秒给客户一个不一样的接待。（热情、受关注的第一印象）所有销售人员接待客户都要到主动门外，并按照规定接待话述进行接待。“您好，欢迎光临江淮轿车潍坊鲁益4S店，我是销售顾问XXX，这是我的名片，很高兴为您服务。先生（小姐）请问有什麽可以帮忙吗？………。进入展厅客户将会看到几块展板，上面是今日交车、今日订单、今日促销。（给客户一种感觉，这个展厅人气很旺）增添客户对我们信心。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司进展厅后的15秒，了解客户的需求（客户进展厅后，尽量让客户坐下来）给客户建立一个良好的第一印象以后，需要了解客户的需求。客户本次到展厅的目的，他希望得到的是什麽（很多客户都不知道自己想要的是什麽）。那么需要的是我们给客户主动介绍我们的产品，给客户创造一个需求：客户带着需要而来，我们要针对客户所将的需求结合我们宾悦的特点，寻找与客户的共同点。第一次没有接待好，第一印象不好，以后就很难再跟踪了，因为潜在用户会很反感你。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司010203040506070809033周34周35周36周10分钟以下客户所占百分比10分钟以上客户所占百分比从图标中可以看出通过这断时间的改善，展厅客户来店停留时间有很大的提升。这样我们才能更好的与客户交流、有时间去深刻了解客户、客户在我们展厅多停留1分钟、到其他品牌去的时间就会减少以分钟。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司3.3、营销关键的成功要素－试乘试驾率与留档率邀请试乘试驾的前提是客户已经对我们的宾悦产生了兴趣，需要让客户通过试乘试驾亲身体验更加深刻的了解，增添购买信心。所以我们为了提升试乘试驾率，针对我们宾悦的亮点，制定了一套销售话述（六方位）。话述：只要针对江淮宾悦的底盘、外形、安全、动力等方面进行重点介绍，而且话述要求统一性，体现出产品的亮点，能够打动客户。要让顾客感觉到江淮宾悦是一款真正的好车。对用户提出的胎噪问题，统一话术是：胎噪大一些，是因为轮胎抓地力强，这样在高速时底盘稳定性会很好，方向不会有飘的感觉。9502761297233750102030405060708033周34周35周36周试乘试驾率客户留档率如何实施要素——寻找诉求点—制定六方位话术潍坊鲁益汽车销售服务有限公司为了管控以上活动过程，我们有效运用巢湖培训的表格基础上进行针对性改进，作为销售过程的管控工具，下面逐一说明：绩效管理表第35周周报.xls潍坊鲁益汽车销售服务有限公司四、市场店面活动的开展活动策划方案和总结表格080710.xls02.xls我们在8月31日以“公司成立一周年，感恩大回馈”为主题，邀请6月、7月及8月份的潜在客户，举办了一次店面展示活动。本次活动期间我们共电话邀约了252位潜在客户，活动当天到店55批次、90多人。现场接受订单3台。虽然没有辉煌的成果，但是我们从中学习到了很多经验。对店面活动的组织开展模式有了全新的了解。这将对以后我们组织开展店面活动提供保障。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司4.4、JRPS的店面展示活动活动现场照片潍坊鲁益汽车销售服务有限公司五、JPRS夏日行动总结通过这些天的培训，首先是明确了思路，明确了今后的发展方向及工作的重点:有目的有计划有改善有总结的去进行每天的工作，对待没一件事情。在各个方面也学到了一些好的方式方法，以前想到了不知道怎样去执行的事情得到了指点。以前做了不知道原因的事情了解到了原因，以前没有想到的，了解了思想开拓的方式。了解了一整套系统的销售模式。虽然培训的时间很短，在短时间内出现大的效果不合实际。但是在有些方面我们相比以前已经有了很大的提升。从我来说感觉最近工作比以前轻松了很多，可能是进行了明确的责任分工的原因吧。自我感觉分配任务比以前考虑的更多了，时间节点控制的更准确严格了。能够更好的看清潍坊鲁益汽车销售服务有限公司工作中存在的不足点了，而且可以找到直接负责人，进行督促、改善。对于销售人员，士气提升了，工作的效率较以前也有所提高了，虽然还存在很多不足，但是我相信通过一天天的改善，最终一定可以成功。其实我最为高兴的是学习到了一套完整的培训模式，这对我们以后工作的开展是帮助最大的。它可以不断的为我的团队输入新鲜的血液，使我的团队永远保持士气与激情。返回头来说本次培训的最终目的是卖车，我认为卖车重要流程更为重要，有一个好的监督管理流程，肯定会有一个好的最终结果。以前没有这么完整的管理监督流程车可以卖，现在有了一套完成的管理监督流程车一定会卖的更好。潍坊鲁益汽车销售服务有限公司六、根据要素管理制定的计划月份9月10月11月12月展厅客流量目标工作日30313031客流量（月）300350400450日平均客流10111315建卡数250300350400建卡率83％85％87.5％90％绩效目标客户回访率100％100％100％100％再回展厅率30％35％35％40％试乘试驾率50％50％60％60％业绩目标实销售目标18253035零售成交率6％7％7％7％展厅布置：增加客户购买信心，渲染展厅气氛潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司潍坊鲁益汽车销售服务有限公司2008年9月谢谢大家