第五章_农业推广经营服务

2019年10月18日星期五第1页2019年10月18日星期五第2页第六章农业推广经营服务2019年10月18日星期五第3页第一节农业推广经营服务概述一.农业推广经营服务的含义和特点农业推广经营：是指导生产和流通以及连接生产、流通和消费的一系列经营活动，它是农业生产（产前、产中、产后）与消费的桥梁。2019年10月18日星期五第4页农业推广经营服务：是将服务与经营相结合，具有公益性和经营性双重职能，是以技术为前提，以农资为“硬件”和载体，将推广的技术物化，使技术更易被农户接受的一种推广方法。2019年10月18日星期五第5页推广机构和推广人员从事经营服务方式：1):扮演了销售中间商的角色购进农用生产物资销售给农民的过程中,既是买方又是卖方；在帮助农民推销农产品的同时，又扮演了中介人的角色。2):按照企业化的运行机制进行在兴办农用生产物资和农产品的生产、加工、运输、贮藏等经济实体企业中，具有一般商业经营服务的特点(如利益的最大化、产品的专用化、服务对象和经营手段的多样化).2019年10月18日星期五第6页农业推广经营服务特点：1.具有示范性和引导性特点2.经营的物质性和服务之间的依赖性特点3.社会性4.地域性和时效性2019年10月18日星期五第7页我国农业推广经营服务兴起的主要起因：（1）在计划经济向市场经济过渡，农业科技成果也必然向产业化、商品化转移．而技物结合配套经营服务也就是实现科技成果商品化的一种形式。（2）农业增长方式由粗放经营转向集约经营，主要依靠科学技术，而技物结合配套经营服务就是把良种良法、开方抓药、配方施肥与技术同时送到农民手中，物质成为技术的载体形态。2019年10月18日星期五第8页（3）由于市场经济的发展，社会生产总过程的可分性不断增加，专业化生产倾向越强烈，农民将原来自己操作的生产环节逐步地转移出去，交给更专门的服务组织（或个人）去完成。由此，不仅能给农民带来耗费上的节约，从而使其经营的效益增加，而且刺激了农民对推广服务的需求。（4）我国财政不能完全保障推广经费，如何增加经费保证推广事业，采用技物结合的有偿服务则可以使推广部门增强实力，更好的搞好农业推广。2019年10月18日星期五第9页由于农业推广人员在农业推广经营服务中主要充当中间商，所以它起到如下作用:1.将商品集中、平衡供求、扩散商品的功能;2.可以简化商品分配路线；3.加速商品周转，降低费用。2019年10月18日星期五第10页二、农业推广经营服务的业务范围和内容根据中共中央国务院《关于做好2002年农业和农村工作的意见》文件和2002年农业部、中编办、科技部、财政部“关于开展基层农技体系改革试点工作的意见”，农技推广部门要实现农业社会化配套服务，一般性技术推广工作必须把生产资料的制造供应和农产品的生产、收购、储运加工以至销售都组成一个整体，明显地形成产前、产中、产后“一条龙”的社会化经营服务体系。2019年10月18日星期五第11页1.产前农业生产前期是农民进行生产规划、生产布局、农用物资和技术的准备阶段。此阶段可为农民生产、加工、调运和销售优质合格的种子、种苗、化肥、农药、农膜、农机具、农用设施等农用物资、也可进行土地承包、技术承包、产销承包、生产规划与布局的服务合同签订工作和农产品销售市场的建设工作，使农民合理有效地安排农业生产和经营。2019年10月18日星期五第12页2.产中农业生产中期是农民在土地或设施内利用农用物资进行农产品再生产的具体过程。此阶段要保证农用生产物资的供给和全过程的技术保障，实现生产的有序化、高效化。同时积极开展劳务承包、技术承包等有偿服务活动，从中获得效益，并继续联系和考察农产品销售市场、制定营销策略，积极扩大销路。2019年10月18日星期五第13页3.产后农业生产结束是农民收获、储藏和销售农产品的季节，农民最关心其产品的去向问题。此阶段要保证农产品产销合同的兑现、要积极组织农民对农产品进行粗加工，积极进行收购、储运和销售服务工作以及帮助农民进行生产分析、再生产的筹划。是帮助农民、联系农民感情、提高服务能力的好时机，为进一步开展农用物资经营、技术服务奠定了有效的基础。2019年10月18日星期五第14页三、农业推广经营服务的发展趋势1、推广经营服务体系将进一步深化改革，逐步完善有偿服务与无偿服务相结合的机制。2、逐步完善责权利相结合的科学推广经营管理机制。逐步建立、完善承包经营责任制，建立新型的产权关系实行股份合作、中外合资、拍卖转制等措施，并进一步完善激励机制。2019年10月18日星期五第15页3、推广经营服务的政策法规保障机制将进一步完善。面对新形势在新的《农业法》基础上，修改完善《农业技术推广法》，使农业推广经营法制化，真正成为农业技术推广体系的一部分。4.推广营销将会伴随着现代市场营销理论的发展而发展。2019年10月18日星期五第16页第二节农业推广经营服务的策略和技巧一、农业推广经营服务的指导思想及原则１）指导思想要坚持‘以服务为宗旨，以技术为核心，以经营求活力，以管理求实效”的基本指导思想。基本指导方针：立足推广搞经营，搞好经营促推广。2019年10月18日星期五第17页２）农业推广经营服务原则1、发挥技术优势以技为本、由技物结合起步；2、立足本地资源优势，兴办开发性实体；3、量力而行，稳定发展；4、坚持微利经营，充分考虑农户的支付能力和经济效益；5、符合农民自愿的原则；6、以市场为导向，不同地区因地制宜的原则；7、农民不同需求层次的原则。2019年10月18日星期五第18页二、农业推广经营服务与营销策略（一）树立和转变营销观念农业推广经营一定要树立服务观念、用户观念、质量观念、效益观念、竞争观念、创新观念、信息观念、时效观念和战略观念等营销观念，在实践中转变观念，搞好经营服务工作。2019年10月18日星期五第19页转变观念体现在以下8个方面：1.产品营销向观念营销转变将新的消费理念、消费情趣等消费观念灌输给农民，改变传统的消费思维、消费习惯、消费方式，使消费更上一个层次，使农用生产物资和农产品更易被农民接受，从而达到推广经营的目的。。2019年10月18日星期五第20页2.后营销管理向先营销管理转变传统推广经营是推广部门以维持现有客户为目标，达到低营销成本、高营销效率和不断扩展市场的经营行为，是一种后营销管理的方式。现代农业则要求推广部门进行科技创新和服务创新，将营销重点放在研制、生产优质的农用物资和农产品以及进行优质服务设计上，实施先营销管理的策略。2019年10月18日星期五第21页3.营销竞争向营销竞合转变随着市场经济的发展，参与农业推广经营的部门和人员将进一步增多，市场竞争更为激烈，有必要进行市场集成经营，协同创新，强调营销竞合，形成更大的营销合力。2019年10月18日星期五第22页4.商品营销向文化营销转变小企业发展靠带头人(领导);中型企业发展靠制度;大型企业发展靠文化(海尔集团发展理念)文化营销就是营销文化理念，运用文明与传统、道德与法制等文化理念进行商品销售，达到相互间的沟通与互融，消除文化障碍，实现消费认同与市场开拓。2019年10月18日星期五第23页5.价格营销向价值营销转变农民价值模式取代市场占有率。必须通过向农民提供最有价值的产品与服务，以创造出新的竞争优势。要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象、管理水平及营销体系等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合，实现创造价值经营，拉开与竞争对手的差异，不断创出新的竞争活力。2019年10月18日星期五第24页6.营销独占向营销共享转变营销共享重视产品的最终用户、原料及配套产品供应商和自身利益的最终实现，建立推广部门共赢利益循环体系，谋求市场营销长远利益，是推广经营部门共同发展、长久生存的保证。2019年10月18日星期五第25页7.“营销是卖”向“营销是买”转变“营销是卖”则注重把产品卖出去，“营销是买则注重赢得农民的心，把消费者放到核心地位，围绕农民实施全方位产品创新与服务，不断创出高质量、高价值的名牌产品，真正使农民满意，树立用户第一的观念。2019年10月18日星期五第26页8.营销推广部门向营销社会转变营销推广部门就是千方百计把推广部门推销出去，营销社会则是将推广部门作为社会的一份子，通过推广部门的公益营销活动，确立回报社会的战略经营观，树立良好的推广部门形象，实现推广部门与社会共同发展。2019年10月18日星期五第27页三、农业推广经营与营销技巧一）正确灵活地应用农业推广经营服务与营销的程序１、法律法规和政策的调查２、市场调查３、市场细分与目标市场的确定４、科学决策，实施决策方案５、评价与决策调整2019年10月18日星期五第28页二）灵活运用营销组合策略，提高经营效益1、产品策略2、价格策略3、营销渠道策略4、促销策略2019年10月18日星期五第29页三）运用农业推广促销组合，参与市场竞争。1）广告2）人员推销4）公共关系5）采用有形展示2019年10月18日星期五第30页四）用优质名牌产品占领市场，以优质的服务吸引众多的消费者名牌产品在名称、标志、商标３个方面均具有相应的品牌，品牌使得推销产品变得更容易识别和辨认，能传递推广部门及产品的相关信息，能为产品创造个性，便于消费者获得售后服务，减少了消费者的风险，提高了消费者对产品的忠诚程度。同时，品牌产品还可以允许维持一定程度的溢价，获取高额利润，也为推广部门树立了良好的形象。2019年10月18日星期五第31页五）加大宣传力度，积极开拓销售市场１、努力实现现实市场的最大化一是积极组织农业生产资料货源，拓宽销售渠道，增加销售数量，提高经济效益；二是积极联系和不断开拓农产品销售市场,帮助农民销售农产品，获得农民的信赖感和依赖感；三是根据市场需求，积极组织订单农业，使农民真正实现‘买能种、种能收、收能卖”的目的。2019年10月18日星期五第32页２、积极开拓潜在市场以源源不断地为农民输送最好的生产资料，应对其他产品的竞争，得到稳定的顾客；引导农民改造传统产业，形成新的物质、技术需求，形成新的销售市场。2019年10月18日星期五第33页六）协调好各种关系１、处理好与农民的关系２、处理好与其他农资经营渠道的关系3、处理好与相关部门的关系４、处理好经营收人分配的关系2019年10月18日星期五第34页因此，农业推广经营一定要坚持优化品种结构，严禁销售假冒伪劣商品，端正服务态度，实施名牌战略，利用技术优势，用优质名牌产品占领市场。2019年10月18日星期五第35页第三节农业推广经营实体的兴办经营实体的成立，成为广大农业技术人员推广农业新技术的窗口和阵地，对农业推广具有重大的意义：1、更为直接地在供给广大农民所需要的农资过程中向他们言传身教，传播和推广实用的新品种、新农药、新化肥及各种高产高效的种植模式、病虫草害的防治方法和平衡施肥等各项农业技术，同合作组织和农民一起还可构建起新型的产业化组织体系，最终促进农业产业化经营。2、有助于增强推广部门的实力，“搞好经营促服务，搞好服务促推广”；3、可以分流推广人员，优化队伍结构，实现推广的高效化，并逐步建立起现代推广部门制度。2019年10月18日星期五第37页二、农业推广经营实体的主要类型１．技术物质结合型依据农业生产技术的需要，经营配套物质，如“庄稼医院”。２．产、供、销结合型从事农用物资或农产品的生产，也进行农用物资的经营。如建立农药生产、化肥生产、种子种苗生产基地。2019年10月18日星期五第38页３．产业型如采用返租倒包的办法，把农民的土地租赁或承包起来，进行新品种开发，资源深层次利用，产品精加工等发展农业科技产业，搞开发创收。如实施植保技术产业化、种子技术产业化、土肥技术产业化等。2019年10月18日星期五第39页４．技术承包型农业技术承包是以经济合同的形式明确推广工作中农民有推广员的责、权、利关系的一种推广方法。1）有联产承包和联效承包2）单项（专业）承包3）全程（综合）承包4）技劳承包型5）“政、技、物”结合的集团承包等多种形式。2019年10月18日星期五第40页５．