第六章理财顾问服务

理财顾问服务2013年4月理财顾问服务概念•理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。理财顾问服务流程•商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体。•对客户而言，寻求理财顾问服务的根本目的是实现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，降低对财务状况的焦虑，进而实现财务自由。•对银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管理目标，进而实现银行产品的顾问式、组合式销售，可以提高银行经营业绩。理财顾问服务特点•1．顾问性商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。•2.专业性–要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。•3．综合性•4.制度性•5．长期性6.2客户分析•6.2.1收集客户信息–1．客户信息分类–定量信息和定性信息–财务信息和非财务信息–①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。–②非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。表6-1定量与定性信息6.2客户分析•2．客户信息收集方法•（1）初级信息的收集方法。•由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称为初级信息。•交谈、数据调查表•（2）次级信息的收集方法。•宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称为次级信息。•建立专门数据库6.2客户分析•6.2.2客户财务分析•1．个人资产负债表–净资产=资产-负债2.现金流量表现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。6.2客户分析•盈余/赤字=收入-支出•个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下帮助:•(1)有助于发现个人消费方式上的潜在问题;•(2)有助于找到解决这些问题的方法:•(3)有助于更有效地利用财务资源。6.2客户分析•3.未来现金流量表•(1)预测客户的未来收入–一是估计客户的收入最低时的情况;–二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。•一般而言，在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。•常规性收入和临时性收入6.2客户分析•常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可，如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。每种收入的性质不同，变化幅度也不一样。工资和奖金等收入可以根据当地的平均工资水平增长幅度进行预测。•有些收入(尤其是股票投资收益)随着市场环境的变化有很大的波动，所以如果客户所在地区经济情况不稳定，有必要对这些收入进行重新估计，而不能以上年的数值为参考。•对于临时性的收入，从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。6.2客户分析•(2)预测客户未来的支出•一是满足客户基本生活的支出•二是客户期望实现的支出水平•这里所指的“基本生活”，并非指仅实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。而有很多客户在维持现有消费水平的基础上，都期望能够进一步提高生活质量。。6.2.3客户风险特征和理财特性分析•1.客户的风险特征•风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。•客户的风险特征可以由以下三个方面构成:•(1)风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。产生不同的风险偏好的原因较复杂，但与其所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。6.2.3客户风险特征和理财特性分析•(2)风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量，这也是影响人们对风险态度的心理因素。同一个风险每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。比如房地产市场和股票市场都具有很高的风险，但是几年前我国股票市场待续下跌而房地产市场持续地增长，结果有为数不少的人不能正确评估房地产市场和股票市场的风险。6.2.3客户风险特征和理财特性分析•(3)实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。例如，同样的10万元炒股票，其风险是客观的，但对于一个仅有10万元养老金的退休人员和一个有数百万元资产的富翁来说产生的影响是截然不同的。•风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型6.2.3客户风险特征和理财特性分析6.2.3客户风险特征和理财特性分析6.2.3客户风险特征和理财特性分析6.2.3客户风险特征和理财特性分析•2.其他理财特征•(1)投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。对此，银行从业人员在给客户提供财务建议的时候要客观分析并向客户作准确解释，在此基础上要充分尊重客户的偏好，而绝不能够用自己的偏好影响客户的财务安排。•(2)知识结构。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。•(3)生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。比如一个非常繁忙的职业经理人，你建议他去炒股票，尽管其风险特征、知识水平等各个方面都适合炒股票，但他没有时间和精力来做这样的理财。•(4)个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。比如，一个事事喜欢亲历亲为的人与一个希望利用他人来帮他做事的人，其个人理财的方式和选择的产品是不一样的。6.2.4客户理财需求和目标分析•客户在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。这些目标按时间的长短可以划分为:•(1)短期目标(如休假、购置新车、存款等)。•(2)中期目标(如子女的教育储蓄、按揭买房等)。•(3)长期目标(如退休、遗产等)。6.2.4客户理财需求和目标分析•以下是客户可能提出的其他要求:•(1)收入的保护(如预防失去工作能力而造成的生活困难等)。•(2)资产的保护(如财产保险等)。•(3)客户死亡情况下的债务减免。•(4)投资目标与风险预测之间的矛盾。6.3财务规划•在对客户全面了解的基础上，理财顾问服务的下一个流程就是具体财务规划的制订。一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。现金、消费及债务管理是解决客户资金结余的问题，这是做理财规划的起点。保险规划是研究风险转移的问题。税收规划是减少客户支出的问题。人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题。投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。6.3.1现金、消费及债务管理•1.现金管理•现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于:•(1)满足日常的、周期性支出的需求:•(2)满足应急资金的需求:•(3)满足未来消费的需求;•(4)满足财富积累与投资获利的需求。6.3.1现金、消费及债务管理•预算编制的程序包括:•(1)设定长期理财规划目标。如退休、子女教育及买房等，并计算达到各类理财规划目标所需的年储蓄额。•(2)预测年度收入。收入稳定的国家机关工作人员或在大企业工作的工薪阶层，可以较准确地预估年度收入。收入淡旺季差异大的市场销售人员或自由职业者，就要以过去的平均收入为基准，做最好与最坏状况下的分析。•(3)算出年度支出预算目标。年度收入-年储蓄目标=年度支出预算•(4)对预算进行控制与差异分析。现金管理•①预算的控制。•认知需要=储蓄动机+开源节流的努力方向•认知需要是储蓄的动力，其后将由开源或节流产生储蓄。客户可通过合理的工作安排增加家庭收入，同时，回顾在衣、食、住、行、教育、娱乐方面，哪一部分的比例远离于平均比例，就作为节约支出的重点控制项目。•为了控制费用与投资储蓄，银行从业人员应该建议客户在银行开立三种类型的账户:一个是定期投资账户，达到强迫储蓄的功能;若有贷款本息要缴，则在贷款行开一个扣款账户，方便随时掌握贷款的本息交付状况;开立信用卡账户，弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。现金管理•②预算与实际的差异分析。每月按照预算科目记账，可以得出实际的收入、费用支出、可分析差异原因来改进。差异分析应注意的要点如下:总额差异的重要性大于细目差异;要定出追踪的差异金额或比率门槛;依据预算的分类个别分析;刚开始做预算若差异很大，应每月选择一个重点项目改善;如果实在无法降低支出，就要设法增加收入。应急资金管理•在正常的收入与支出范围内，每月或多或少会有一些结余，但是当碰到意外收入突然减少、中断或支出突然大幅增加时，如没有一笔紧急准备金可以动用则会陷入财务困境。紧急备用金可以应对失业或失能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。应急资金管理•①以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。•失业保障月数=存款、可变现资产或净资产/月固定支出•意外或灾害承受能力=(可变现资产+保险理赔金-现有负债)/基本费用其中，可变现资产包括现金、活期存款、定期存款、股票、基金等，不包括汽车、房地产、古董字画等变现性较差的资产:固定支出除生活费开销以外，还包括房贷本息支出、分期付款支出等已知负债的固定现金支出:失业保障月数的指标越南，表示即使失业也暂时不会影响生活，可审慎地寻找下一个适合的工作。最低标准的失业保障月数是三个月，能维持六个月的失业保障较为妥当。应急资金管理•②紧急预备金的储存形式。紧急预备金可以用两种方式来储备，一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金;二是利用贷款额度。•以存款作为储备是为了保持资金的流动性但可能无法达到长期投资的平均报酬率。而以贷款额度作为预备，一旦动用就要支付高利息。存款利率与短期信用贷款利率的差距越大，以部分资金保留流动性，而以存款当做紧急预备金的诱因就越大。事故一旦发生，借款持续的时间较短，因为紧急备用额度是有支用才按日计息，因此利率虽高，但借用的日子不多，就可以用经常性收支余额还清，负担也不会太大。最好的方式是二者搭配。2.消费管理•在消费管理中要注意以下几个方面:•(1)即期消费和远期消费。例如，城市白领中的月光族，他们的即期消费固然潇洒，但其长远的财务状况令人担忧。保持一个合理的结余比例和投资比例、积累一定的资产不仅是平衡即期消费和未来消费的问题，也是个人理财、实现钱生钱的起点，即理财从储蓄开始。•(2)消费支出的预期。例如，结婚成家、子女教育及保险支出等都可能带来消费支出的增加，在安排这些人生大事的时候要在财务上有充分的准备。2.消费管理•(3)孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的地方。从客户的生活方式或价值观的角度，银行从业人员不应轻易否定，但从个人理财的角度，可以给客户作一些分析，引导客户建立一个合理的金钱观。孩子作为家庭的一员，如果其消费水平明显高于家庭其他成员的消费水平，不仅是对其他成员的忽视，对孩子本身的成长也是不利的。•(4)住房、汽车等大额消费。衣、食、住、行是人生基本需要，随着社会的发展和生活水平的提高，住房和汽车消费在我们的消费中占的比重越来越大，汽车和住房很容易成为人们攀比和炫耀的东西，所以在这两项消费中很容易出现超出消费能力的提前消费或过度追求高消费，并由此给我们的财务带来危害。•(5)保险消费。从消费的角度来看，尽管保障很重要，但保障的支出水平也同样应当和自身的收入水平相适应。3.债务管理•(1)在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划