金融服务分销渠道

PLACE&PHYSICALEVIDENCEDistributionoffinancialserviceLocationdecisionSocialmediamarketingWhyisphysicalevidenceimportant?Casestudy金融服务分销渠道的含义•金融分销渠道是指金融产品和服务从金融机构转移到消费者过程中所经历的市场通道，也就是金融产品和服务通过各种便利手段和途径推向金融客户的过程。金融机构制定和实施分销策略，目的就是要维持现有客户和增加新客户，通过建立最佳的分销渠道，使客户感到其所提供的金融产品和服务具有可接受性、增益性和便利性。监管性风险性独特性特征金融服务分销渠道的特征金融分销渠道是联系市场的桥梁单击此处添加段落文字内容金融分销渠道可以更有效地满足客户需求金融分销渠道可以为客户提供便利金融分销渠道有利于提高营销效益金融分销渠道是竞争制胜的武器之一职能金融服务分销渠道的形式在初期的金融服务营销中，分支机构是主要的分销渠道，甚至是惟一的。随着金融业中诸如政策、信息技术、竞争、产品创新等各种因素的变化，金融服务的分销渠道也越来越复杂化、多元化。总的来说，主要包括直接分销渠道和间接分销渠道。其中，直接分销渠道以分支机构为主，间接分销渠道则主要是指近年来随着科技的发展而产生的新形式的分销渠道，如信用卡、销售点终端(POS)、店内分行、自动柜员机(ATM)、电话银行、客户终端(家庭银行)等。直接销售渠道有形渠道无形渠道分支机构面对面推销直接邮寄销售电视直复销售电话商业银行销售点终端企业银行证券、基金公司的间接销售渠道保险公司的间接销售渠道银行的间接销售渠道间接渠道金融服务分销间接渠道LocationDecisionoffinancialinstitution选址原则影响因素选址方法案例分析选址原则1．前瞻性原则2．客户优先原则3．全面性原则4．持续性原则5．效益最大化原则影响因素选址影响因素区域位置因素拟选区域竞争态势人口因素企业因素其他因素选址方法1．目标客户分析2．市场容量分析3．同业竞争分析选址方法测量指标测量标准区内居民年龄结构实际年龄分布区内居民家庭结构分布家庭常住人口数区内居民受教育水平居民学历分布区内居民收入水平家庭平均年收入（税后收入）区内居民职业分布职业分布区内居民投资习惯投资渠道分布区内居民银行使用习惯网点形式偏好/网点距离选择/使用的业务及频次等区内企事业客户行业分布上年度区内各行业企业数量区内企事业客户规模员工人数区内企事业客户银行使用习惯使用业务/存贷规模/网点形式偏好/网点距离选择客户心理学和统计学分析选址方法测量指标测量标准区内金融机构网点密度平均每平方公里网点数以及不同类型网点数平均每平方公里各家金融机构的总网点数以及不同类型网点数网点业务流量金融机构及主要竞争对手网点周一至周五每日各类业务成交笔数金融机构及主要竞争对手网点双休日各类业务成交笔数竞争对手网点设施金融机构及主要竞争对手网点面积业务窗口数量各类硬件设施配置及数量品牌认知第一认知度无提示认知度品牌熟悉度品牌形象品牌美誉度品牌形象各指标得分品牌忠诚品牌忠诚度总体满意度推荐意愿再次使用意愿品牌转换率案例分析案例分析三、社会化媒体营销真实性参与性社区性社会化媒体平台的分类:（1）SocialNetworkingSites（社交关系网络）（2）VideoSharingSites（视频分享网络）（3）PhotoSharing（照片分享网站）（4）CollaborativeDirectories（合作词条网络）（5）NewsSharingSites（新闻共享网络）（6）ContentVotingSites（内容推选媒体）（7）BusinessNetworkingSites（商务关系网络）（8）Social(Collaborative)BookmarkingSites（社会化书签网络）•社会化媒体营销指通过社会化媒体平台、意见领袖、在线社区等来开展市场营销活动、公共关系、客户服务。常见的社会化媒体营销工具有Twitter、博客、Facebook和YouTube。What?•第一，企业品牌营销、网络传播的内在要求。第二，社会化媒体营销相对于传统营销、互联网营销的优势以及众多成功的社会化媒体营销案例，吸引了企业的关注，它们开始对自身的品牌传播、网络推广进行反思。•传统的营销广告模式是企业进行单方面的信息传输，很少强调用户体验和信息反馈。而社会化媒体营销关注客户对产品的口碑，客户的交流，品牌的美誉度，最终形成基于社交媒体等平台的口碑营销，持续的品牌美誉度。Why?三、社会化媒体营销三、社会化媒体营销社会化媒体营销可分为基础和高级两种形式•社会化媒体营销可以分为高级社会化媒体营销(其中的高级主要指大规模的营销策划推广活动)和基本社会化媒体营销维护。•所谓的基本化社会化媒体营销主要指公司注册社会化媒体平台，制造优秀的社会化媒体内容，建立社会化媒体的全网监控等方面。网络营销公司所提供的社会化媒体营销活动方案可以划入高级社会化媒体营销，其核心表现是通过购买社会化媒体平台，进行大范围的活动投放来进行的社会化媒体营销活动。社会化媒体营销是公司自己做还是外包出去•社会化媒体营销是一个长期的营销过程，公司需要组建专业团队，负责社会化媒体营销工作。社会化媒体营销的员工需要实时监控互联网上用户对公司的口碑和留言，维护公司在社会化媒体中的形象，同时还需要参与到社会化媒体中去，和用户进行交流，处理社会化媒体上的负面消息。•如果公司不具备专门的人才，可以让网络营销公司协助培训有关的社会化媒体营销知识，以便日后企业可以自行参与到社会化媒体的管理和日常维护中去。公司如果想进行高级社会化媒体营销，则需要和相关的网络营销公司、广告公司合作，因为这里涉及到社会化媒体的购买、活动的策划、数据的分析和处理等方面，是一个系统的工程。如何制定社会化媒体营销策略1.•社会化媒体营销活动的目标是什么2.•为什么是社会化媒体3.•选择哪些社会化媒体营销平台4.•是否考虑在互联网放开一些控制权限5.•社会化媒体营销活动预算和时间点问题6.•评估社会化媒体营销活动的指标有哪些7.•是否敢尝试放手品牌控制，或者对一些区域放权8.•有人负责管理社会化媒体营销活动吗如何开展社会化媒体营销活动用户活动目的市场战略策略方法ImagesVideosTwitterBlog目标评估社会化媒体营销的路线图如何开展社会化媒体营销活动衡量面向具体指标社交媒体覆盖度与成效独立访客人数访问人次浏览页面数单一访客成本社交媒体黏着度与成效回访人次访客停留时间用户与广告/应用的互动率用户活动参与量与活动参与成本竞赛/抽奖/玩游戏代金券下载浏览/引用/嵌入图片或视频投票/参与问卷调查发送信息邀请好友发布新闻/发表意见/发起话题加入群组的人数衡量社交媒体覆盖度和黏着度的具体指标（一）有形展示的概念•所谓有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范畴就比较广泛，除了环境这一支持及反映服务产品质量的有力实证外，还包含所有用以帮助金融服务的一切实体产品和设施。（二）有形展示的类型边缘展示：是指顾客在购买过程中能够实际拥有的展示。核心展示：在大多数情况下，只有这些核心展示符合顾客需求时，顾客才会作出购买决定（三）有形展示的作用•1.塑造金融企业的市场形象，使消费者产生认同感、信任感•2.通过感官刺激，让顾客切实感受到服务给自己带来的利益。•3.促使顾客对服务质量产生优质的感觉，为消费者提供美的享受•4.促进金融企业内部营销，促使员工提供优质服务（四）服务环境——M-R模式服务环境——比特内模式（五）有形展示的原则•1.服务的有形化•2.使服务在心理上较容易把握•把服务同易于让顾客接受的有形物体联系起来；•注重企业同客户的关系。（一）中国银行介绍•中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、香港、澳门、台湾及37个国家为客户提供全面的金融服务。。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务。•中国银行始终秉承追求卓越的精神，将爱国爱民作为办行之魂，将诚信至上作为立行之本，将改革创新作为强行之路，将以人为本作为兴行之基，树立了卓越的品牌形象，得到了业界和客户的广泛认可和赞誉。柜台交易是从银行直接销售产品和服务的主要场所。财大支行于财大中原楼设立了网点，内设若干柜台为在校同学老师办理各类业务。柜台我国银行对电话银行进行技术改造后，实现了功能扩展，集中建设成呼叫中心，并逐步开始树立自身客户服务的品牌，成为一个新兴的重要渠道。中国银行也开通手机银行业务，实时通知客户卡上余额变动，方便客户业务自助办理。手机银行中国银行拥有完善的网上银行系统，财大支行在网上银行业务的办理上有专门的流程、表单和工作人员协助办理，人性化服务提高了消费者办理业务的客户体验。网上银行中国银行财大支行在其网点设立了四台ATM柜员机，并从原来的自动存款机逐渐升级为自动存取款机，更方便了消费者自助办理银行卡相关基础业务。ATM（二）中国银行财大支行主要分销渠道将金融产品直接销售给客户，可以使客户及时了解银行的产品，减少因销售环节多、时间长引起的损失。实现及时性直接推销产品可以使银行及时掌握市场上的有关信息，了解客户的心理，把客户对产品品种、功能等需求信息直接反馈给银行，以便更新与改进产品。及时了解金融市场大学聚集了高密度人群，有很庞大的客户和潜在客户。增加产品销售直接开设分销网点并提供自助服务能有效降低银行的运营成本，提高效率。降低营销成本（三）中国银行财大支行分销策略优点（四）中国银行财大支行分销策略作用（1）正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求银行根据不同的需求因素选择合理的分销渠道，可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾、结构矛盾、时间矛盾与地区矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需要。（2）选择合适的分销策略可以简化流通渠道、方便客户购买一家银行自身的活动范围总是有限的，无法将其产品提供给所有的客户。但如果选择合理的分销渠道，借助中间商便可在更大的时间与空间范围内方便顾客购买、加速商品流通、缩短流通周期、实现商品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。（3）合理的分销策略有利于降低银行营销费用、提高经济效益直接分销与间接分销各有优势，如果银行能够合理选择中间商，一方面，可以减少自己分支机构的设置、节约相应的销售费用；另一方面又可以扩大客户面、增加销售量、加速资金周转。（五）中国银行财大支行有形展示策略表现形式(4)有形展示协助培训服务员工。（1）塑造银行的市场形象，使消费者产生一定的认同感、信任感。（2）通过感官刺激，让顾客感受到服务给自己带来的利益。(3)使顾客对服务质量产生优质的感觉，为消费者提供美的享受。（六）加强银行有形展示策略（1）银行选址应合理。（2）银行营业大厅应整洁有序。（3）营业员表现得体。