04销售团队建设与管理

销售团队建设与管理主讲：张怀教授2张怀老师简介CCTV最佳雇主评审专家华人频道访谈专家清华大学长三角首届领导力主讲专家木棉书院院长深圳时代光华资深讲师PTT国际专业讲师高级认证讲师第五届中国教育培训100强培训师2006年“中国十大华人培训大师”清华大学、北京大学、中山大学客座教授精品课程：执行力、沟通与激励、非人、KPI、MTP3•第一章、销售经理的角色认知•第二章、销售经理的目标管理•第三章、团队沟通与执行力•第四章、销售团队管理内容介绍4•版权所有、侵权必究。•根据行业惯例案例练习及老师点评问题解答仅供现场分享，不纳入下发材料，请谅解。•学习过程中谢绝录音录像。•本资料有参考价值、请保留，禁止外传。温馨提示5第一章、销售经理的角色认知何为管理？何为管理？实质：各尽其职各尽所能通过他人干工作通过他人干工作!!角色转换地区经理的发展目标地区经理的工作内容10一分钟精华11第二章、销售经理的目标管理12■有效目标的“SMART”原则：明确的（Specific）；可量化的（Measurable）；切实可行的（Achievable）；注重结果的（Result-oriented）；有时间限制的（Time-limited）。锁定工作的目标141、对各项活动进行计划调度与控制2、简单、醒目、便于编制3、横向表示时间，纵向表示活动4、各种图形符号甘特图（GanttChart）15一分钟精华16第三章、团队沟通与执行力•执行是一门学问–如何完成任务的学问–要思考还是要行动•执行是企业管理者的主要工作•执行应当是一个组织文化中的核心要素拉里-博西迪拉姆-查兰1、认识执行执行是一套系统–对方法目标的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进–责任的具体落实–根据环境对组织能力的评估–将战略与运营及实施战略的相关人员的结合–人员协调–机制的维护执行是将想法变成，将变成的过程2、执行与执行力决策计划执行目标意志能力手段比体力重要比速度更重要也是机会3、执行力与战略及绩效对执行的偏差缺乏敏感性不注重细节、不追求完美不坚持公司的制度与标准不会在职权范围内处理问题4、执行中常见的问题人员原因：由于管理水平不足导致的执行问题人员原因：由于管理水平不足导致的执行问题制度原因：由于制度缺失导致的执行问题制度原因：由于制度缺失导致的执行问题文化原因：由于文化不足导致的执行问题文化原因：由于文化不足导致的执行问题5、执行不佳的原因沟通的步骤：沟通前进行充分的准备沟通过程中信息反馈明确沟通的目的通过沟通达成共识注意面谈技巧的使用•危机管理•责任意识•必须明确公司和部门的目标•依据职务说明书参与决策•尊重团队成员，鼓励参与如何让营销团队成员参与决策1.每日例行工作：早会、工作准备、电话销售、脚本记录、经典案例、客户拜访、考勤、客户保护系统、交流、检查、纪律、扣分、辅导、训练、排行表、关注2.每周例会：本周总结、下周计划、每日工作日志和客户档案交主管检查、签字、脚本记录经典案例收集、业务知识和技巧的训练3.每月月末总结（30日）4.每月月初计划（第一周计划和当月计划）营销人员日常工作安排•没能力，没意愿时•没能力，有意愿时•有能力，无意愿时•有能力，有意愿时准确把握销售人员状态27一分钟精华28第四章、销售团队管理销售人才选拔流程•设计销售职位申请表•针对行为的结构化面试•应用销售的心理测试•情景测试如何选拔销售人才•个性要适合•与企业的发展阶段要切合、•价值观要切合、•个人经历要适合；•选择有正面思维的人实干者协调者推进者创新者信息者监督者凝聚者完善者团队角色世间万物各有功用创新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；实干者开始运筹计划；推进者希望立即实施；协调者在想谁干合适？监督者开始泼冷水；完美者吹毛求疵！凝聚者润滑调适。团队中能缺少哪类角色？实干者会乱协调者领导力弱信息者封闭监督者大起大落凝聚者人际关系紧张完美者太粗推进者效率不高创新者思维会受局限团队缺乏将会怎样？销售专项训练（压缩）随岗培训（爆发）集训轮训（排气）入职强化训练（进气）销售队伍的系统培训•“培训、训练、指导”的区别与联系•如何对团队进行有效培训•如何对团队进行合理的训练与辅导•如何针对业务老手进行提升训练1.营销团队获得最佳业绩的“三板斧”现场互动案例即时工作现场变为培训现场将管理考核变为培训单将专业会变成培训会以工作中出现的案例到现场即时培训变老师/领导为教练将索赔单变为培训单利用各种培训形式（研讨会/成果发布会/小组会）现场培训，培养员工务实精神案例培训，培养实战型人才即时培训，培养员工解决问题的紧迫性和时效性互动培训，碰撞出闪光的火花练训培能本管理下培训即管理工作学习化，学习工作化在战争中学习战争——毛泽东有效培训类型大致特征激励方法按照对象分新进员工对公司及工作仍然不是很清楚，心里夹杂着恐惧与期待。个性正直、单纯要建立愉快的工作环境；由前辈带头示范；不断的给他们灌输知识。普通员工夹杂强烈的意愿于疏离感；以直线的方式来看待事务；对于工作仍然是懂非懂使其担负责任，托付任务与他；要适时、适地责骂、赞美他；让他感受到公司所做的贡献资深员工对于分内的工作有相当的自信心；非常重视经验与直觉、具有守旧的倾向女性员工期望机会均等；希望从事负责任的工作；没有一辈子工作的打算。按年龄分类20岁的员工注重自己的生活及嗜好犹胜于工作；具有相当敏锐的感受性；对事物采取二分法的观点让他体会到工作快乐；给他分配有成就感的工作；有时要严，有时要体贴30-39岁的员工认定自己是为了生活而工作，追求有价值感的工作；觉着自己是公司的中间力量要赋予较大的权限；要向远大的目标挑战；要采用他的构想40岁以上的员工认为自己是为工作而活的；容易固执于自己的优点。做法:非常重视自己的立场激励的基本原则•销售人员工作状态的变化规律——兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期•如何根据相应变化，有效对症下药营销团队成员的合理激励39一分钟精华愿景：成为受人尊敬的学习服务品牌使命：让学习成就卓越价值观：成就客户学习创新开放共赢企业精神：自信真诚快乐坚韧