abu_包头住宅项目消费者调研分析(DOC 13)

0包头住宅项目消费者调研分析调研目的:为了能为新建项目提供切实可行的市场依据，本次通过对150位客户的问卷调查,为楼盘规划、产品定位、物业选择及营销策划提供参考调研时间:06年8月20-8月30日调研地点:青山.昆区、东河、本项目周边等调研方法:本次采取问卷调查的方式,采用入户和拦截的方式进行,研究对象为22岁以上,70岁以下，未来1-2年内准备购买商品房,家庭月均收入为2000元以上或无固定收入者，但有购买力的人士，包括公务员、私营业主及其它潜在客户。1样本量:本次调查发放问卷150份，回收150份，有效问卷142份。调研内容：个人资料、年龄、学历、工作单位、个人收入、家庭收入、家庭结构、交通工具、现住房情况、购房目的、户型及居室数、面积需求、物业要求、购买力及付款方式、配套设施、置业时最关心的问题、信息来源等。调研数据分析结果1、性别此次受访对象中男性居多，占总体的58%。一般来说，消费者家庭在进行资金占用比例较大的消费品购买决策的过程中，男性占主导地位，而在这次的调研中，男性比例虽高于女性，但女性比例已占到四成左右，这说明相对于其他耗用资金较大的消费品来说，女性在商品房的这一消费品领域有较大的决策权。2、年龄比例2年龄段22-2526-3031-3536-4041-4546-50其他比例3%21%28%14%12%12%10%此次调研中，平均年龄为37岁左右，最小年龄为21岁，最大年龄为67岁，26-35岁之间最多占了49%，36-45之间占28%，46-50占12%。其它年龄段占10%，这说明受访对象的年轻化趋势比较明显，中、青年潜在客户的购房需求比较强烈。从调查人员反馈的信息中，不同住宅需求的年龄差异显著，居住需要群体以22-30岁这个年龄段的人群为主，处于这一年龄段的人未婚、刚完婚以及独立工作的较多，因此找一个属于自己的空间，一个稳定的居住场所成为他们的第一需求，这部分的潜在客户多属一次性置业；在31-40岁的这一年龄段中，大多数已具有了一定的经济基础并结婚生子，因而舒适，更为理想的居家环境成为他们的需求；在41-50岁的这一年龄段中，属于事业家庭都相对成熟的群体，因而有档次，能体现身份的居家环境成为他们的需求；本项目的目标客户群和本区域某些项目的目标客户群存在较大的共性，因此具有个性化、差异化是争取市场份额的有效手段。3、婚姻状况3此次调研中，未婚的占32%，已婚的占68%，未婚和已婚的比例大致是3：7。在未婚的潜在客户中，大部分也是为了结婚而购买房，城市的新婚数量，将是影响城市家庭数量、结构发生变化的重要因素，包头每年的新婚人数欲估6000对，其中将在婚后1-3年内置房。4、学历状况受教育程度，在被调研者中，高中/技校的占了30%,中专的占33%,大专本科为36%,研究生的仅占1%,中等学历及以上的占到了半数以上，绝大多数的购房者在买房之前，都会对其他的楼盘中进行反复的比较，不断权衡，这点跟学历的高低没有多大的关系，但学历的高低，却影响了购房者作出判断的方式、过程和结果，受教育高的人往往是各方面都考虑的比较多，有很多方面都超出了房屋本身以外，因此，须针对目标客户可能具备的学历水平，分析他们的消费心理。（在被调研者中公务员占12%,国企事业10%,私营企业主的33%,普通职员的19%,IT通讯的5%,文卫事业10%,退休5%,其它6%）5、潜在客户需要几居室此次调研中，67%希望选择三居室，在潜在客户中只有33%人次选择二居、四居这两种户型，没人选4择一居室。以上数据说明在包头市住宅市场中有效需求对三居室的需求量最大；三居室以其户型功能齐全，面积适中而成为居家户型的首选，对二居、四居的需求较少。一居室提及率极低，究其原因可能有两点：一是选择的调研对象基本属于二次购房，一居室是属于一种过渡户型，不符合人们改善面积及居住品质的要求；其二是包头市购房者购买商品房以自用居多，人均占有房屋面积大，很少有投资，故一居室没有市场。二居、四居少被选择是说明如果能够选择合适面积的三居室改善住宅条件，是最为理想的选择,基本不愿意选择现存的大而无当的四居户型；二居适合新婚夫妇，调查中只有公务员和工薪阶层中有选择，但也有部分的高端客户选择大户型。6、潜在客户购房需要的面积此次调研中,对面积的调查更为关注。目前包头楼盘规划的户型面积偏大，客户在没有选择的才选择了这大而无当的户型。比如：二房的面积要达到100-130㎡,三房的要达到140-170㎡,但现在，欧鹿生活城对面积的合理控制也赢得了客户的喜爱。通过调研发现，潜在客户对面积的追求有以下：二房控制在90-100平方米，二房半三居100～125平方米,三房控制在125～140平方米，四居控制在140～170平方米，目前大部分被访对象所居物业档次不高、户型陈旧、面积不合理，没有舒适感，他们要求改善的5愿望就是合理的空间尺寸。从以上得出结论：（1）面积的需求：110～130平方米三居室或者140～150平方米将成为市场上好销且适用的面积，市场销路看好，环境很好的、居住舒适、面积稍加控制的跃层前景也看好；对两居和四居的需求相当分散，两居面积控制在90-100平方米左右，四居控制在140～170平方米之内。（2）对有可能购房的区域：此次调研中，80%的潜在客户选择了原居住区域和目前工作所在地，这也反映出房地产区域性是很明显的，青、昆两区成熟的便利占主要位置，选择高新开发区的比例较少，主要是该区域目前的开发量少，还没达到热点，且尚不具备完善的生活配套，现多数的客户对该区域信心不足，对市政规划和建设力度了解甚少。7、潜在客户所能承受的总房款此次调研中，在承受总价款需求调研中有76﹪的潜在客户需求能力在30万元以内，其中20万元6以下约占38﹪,；20～25万元约占到22﹪；25～30万元约占到16﹪；而30～35万元的仅占13﹪，35～40万元的仅占8﹪，40万以上的占3﹪，考虑到一些客户不愿意露富等因素，乐观估计能承受25～35万元之间的客户比例应更高一些，达到一半以上。在对总价款与居室面积进行分析后，可以得出：选择两居室的潜在客户基本能承受的总房款在20～30万元，选择三居室的潜在客户基本能承受30～35万元，,少部分的消费者能承受35万元以上的三居室，选择35万元以上的基本就是四居和跃层。8、潜在客户采用的付款方式此次调研中，潜在客户所能承受的付款方式依次为，商业贷款、分期付款、一次性付款，其所占比例为68：22：10，通过分析可以得出：较多有一次性和分期付款能力的潜在客户，将有可能通过商业贷款来购买更高总价款的房产，同时表明，房价的不断上升已经使银行贷款成为支持居民购房不可缺少的手段。9、潜在客户对周边公共设施配套的要求在所提供的9个选项中，列在前四位的是农贸市场、超市、医院、学校、公交车站、这几项数据基7本差不多。这些基本配套是与每个人的生活息息相关的，对于目前周边环境不够成熟的小区则尤其如此，这说明消费者购房已经趋向理性，对生活质量的要求逐步提高。10、潜在客户对社区设施配套的要求在所提供的12个选项中，列在前四位是健身房、游泳馆、篮球场、阅览室，说明潜在客户中多数人对健康比较重视，随着生活水平的提高和观念的改变，健身娱乐和休闲会所会越来越受到关注。建议会所内设置一些较高档的健身器材，成立会员制；另外要分出层次，小区内需要设置一些建设成本较低、可免费使用或收费较低、但却与大多数业主贴近的康体娱乐设施，以此提升项目的品质与形象。至于会所设施方面，建议在会所的品质方面，可以更特别一些。11、潜在客户购房时优先考虑的因素此次调研中，选择数量依次为：地理位置、价格、生活配套、户型设计、教育配套。这说明潜在客户对地段、环境及生活配套的要求被提升较高位置,这也是潜在客户逐渐成熟的标志，对物业管理提及率少，这也反映出目前包头的房地产市场处于更新换代阶段，产品及居住品质普遍不高，社区物业管理形同虚设，有待于良好物业的进驻。812、获取房产信息的渠道此次调研中，高达45%的人选择了报纸来作为获得房产信息的重要渠道，由此可知，报纸广告越来越会受到消费者的注意；其次是亲友推荐及电视，再次是户外广告牌、开发商发送的宣传品等。亲友推荐的比例越来越大，这说明了口碑效应的重要性，本项目要形成包头的话题性项目，就是要一炮而红，快速切入市场、大面积宣传，并趁热打铁，在未来的宣传、推广工作中，报纸、亲友推荐、户外广告牌、应成为产品信息最为主要的载体，宣传对象则以政府官员和较有实力的私营业主为主。13、喜欢户型的结构此次调研中，选择错层的较多，占48%，次之为平层35%，跃式的12%。入户花园5%，消费者比较接受新的错层户型，但传统平层户型依然得到垂青，选择跃层的也有一定的比例，这部分潜在客户对面积没有要求，这类人群要么是手握重权的政府官员，要么是财力比较雄厚的私营业主，他们比较向往新奇的居住方式，或者是一种生活模式，比如包头市还没有真正意义上的别墅，所以他们选择了跃层之类的能够代表新的生活方式的物业类型。选择入户花园的比较少，原因如下，包头之前没有过这样的产品，9很多人不知其为何物，由于气候原因，入户花园在南方比较盛行，北方由于天气的原因，这样的户型新颖但不一定务实。14、对按揭首付款的承受能力此次调研中，在人们的期望首付款调研中：3-5万元占10%，5-7万元占26%，7-9万元占30%，9-11万元占26.3%，11-15万元占7%，15-20万元占2%。15、喜欢的住宅类型此次调研中，在对喜欢的住宅类型，多层的占61%，小高层占31%，高层占4%，别墅2%，包头的经济发展正在加快，但由于传统的居住习惯，尤其是高层的和小高层的居住成本高，相对而言，多层的分摊面积少，人们的经济条件能够较为轻松承担物业费，所以多层还是最为接受的楼型，同时也有部分中高收入，因为小高层的高档物业形象和较为现代化的配套，也逐步被其接受，但多数的潜在客户对高层的楼型还不太被接受，需要市场的有力引导，有2%的对别墅表现兴趣，年龄在40-55之间。16、目前的家庭结构状况此次调研中，潜在客户有多达63﹪为三口之家,其次为两口之家，三代同堂、单身。以上可以看出，10传统的家庭观念在改变，多世同堂的大家庭在减少，三人户，两人户，单人户的家庭增多，家庭小型化的趋势比较明显，考虑以上的因素，规划时可以三房二厅和二房二厅为主，特别是三房比例增加，可以取得良好的社会和经济效益。通过此次的调研看出，大部分的居民对目前的居住状况不太满意，包头市场商品房潜在市场的需求较大，调研的客户中，有50%以上的客户目前的居住面积在60-80平方米，户型多为二房一厅一卫，消费者对目前居住条件的不满意是其购买住宅的原动力，不满意的原因有以下几种，面积太小、住房局促、户型设计及布局不合理、绿化空间少、社区没有配套、卫生环境差、基本没有物业管理，尤其是户型设计及面积的不合理较为突出。随着生活水平的提高，人们对高质量、高品质生活的不断追求，需改善居住条件的潜在客户将会为包头市的商品房出现较大的需求量。总价在25-40元，面积在90-140平方米，户型为二房二厅或三房二厅的中高档住宅销路较好，这类住宅将热销的原因是：总体房价可以接受，户型和面积能够满足大部分家庭的需要；总价高，面积在170平米以上房源的销售相对比较迟缓。11目前从调研的消费者中可分为三种群体：居住需求、舒适需求、投资需求，其中居住需求、舒适需求的人较多，成为目前市场的主流，消费者希望通过买房获得更为舒适、良好的生活氛围以及能体现身份的居所，因此应以主流需要群体为核心目标群体，根据不同的需要进行分层次的市场定位。潜在客户在购买时最关注的配套设施有：商业超市、社区医疗、幼儿园、服务中心和娱乐设施，如果周围和本项目的商铺能够拥有这些配套需求，可以就近考虑。地理位置优势逐渐凸显，潜在客户能够理解地理优势带来的价格上升；绝大部分的客户将采用按揭的方式购买住宅，也有客户采用一次性或分期付款的方式，对本项目的划分要分层次，但不能“贫富”太悬殊，居住人群可望有同类人的归属感，较高的单价将一部分实力不济的客户拒之门外，整体