130601销售经理案场实操-必读

案场经理实操•一、如何转变员工的消极工作态度•二、案场管理常见问题分析•三、房地产案场经理管理原则•四、如何管理不同类型员工目录一、如何转变员工的消极工作态度课程培训：心态问题还得从思想上转变过来，思想上没有接受，是不会有行动的，定期组织一些相关的培训授课活动，最好的请外面的专家来讲，外来的和尚好念经，又是专家，员工容易信服。组织座谈：定期或者不定举行一些座谈会，或者恳谈会，让大家在轻松愉悦的氛围下畅所欲言，认识到态度对人生的影响。榜样促进：在公司或者部门，树立一些积极态度的榜样，以对消极态度的员工起到示范和促进作用，我们知道，榜样的力量是无穷的。个别谈心：对那些有具有消极倾向的员工，进行个别谈话，以拉家常的方式亲切展开，诱导他克服消极心态，建立积极心态。标语警示：在部门的工作场所，张贴一些建立积极人生态度的警句、哲语，时刻对消极员工起到唤醒、警示作用。批评教育：对一些较为严重的消极态度者，必须时可以采取批评的方式进行教育，起到威慑作用，因为有些人，好言相劝偏不听，就吃批评这一套。但要注意方式方法，言辞不可过激，不能伤及自尊，否则会适得其反。•销售人员心态疲软症状：1.工作无精打采，浮躁，不耐烦，敷衍；2.对上级管理工作情绪暗抵触；3.不想约见、拜访客户、恐惧心理；•心态疲软后果：1.直接或间接传播负面信息（情绪）给团队成员2.业绩提不上去，同时因为得不到团队的有效回应而辞职•心态疲软原因分析：1.自身没有能完全明白销售工作的真正含义，不能给自己正确的定位我到底适合不适合做销售？我的销售专长在哪里？2.恐惧。害怕客户拒绝，害怕客户没表情。:3.对专业知识、产品知识的不熟悉导致对产品销售信心的不足，从而缺乏与客户面谈的底气。4.专业销售技巧不够而缺乏自信。如何转变员工的消极工作态度•应对策略-个人业绩的保障以及销售能力的有效提升是销售人员所有问题的根源销售人员选择销售行业，大多是因为他们喜欢富有挑战性职业，而且对个人发展有很好的构想。而一旦他们不能从公司，从团队得到很好的满足，他们便会产生疲软心态，或者向更好的机会跳槽。1培训不仅能增强销售人员的销售技能，更关键的是他们会收到个人被注重栽培的信息，他们会认为公司是在为他们提供个人业绩保障，从而产生对公司，对团队的归属感和稳定感。建议可采用“销售流程化+管理个性化”模式分别从销售人员招聘甄选、入司培训、团队合作三个环节进行预防和调控如何转变员工的消极工作态度•1.细化销售人员甄选工作重点详细了解应聘人员真正想要的是什么？——不选择最优秀的人，只选择最合适的人•2.销售标准化（1）行业知识、产品知识专业培训，反复加强，重点在于让销售人员真正明白产品知识对销售的重要性。——销售人员行业信息、产品知识越熟悉，表现就越专业，客户面谈过程中谈判越占绝对优势。如何转变员工的消极工作态度•（2）销售技巧标准培训心态与目标设定。态度决定一切。破记录的思维模式。——我们是在做什么？我们还可以做到什么？b.顾客数据收集与分析，档案建立体系。c.销售必备工具。专业化。d.产品售前、售中、售后服务标准话术。陌生客户接近、接洽、陈述、促成标准话术e.应对客户拒绝的专业术语培训。增强销售信心。f．客户转介绍。敢于要求。g.手机短信息圈养客户。（3）持续完善销售技巧交流与分享体系。团队内部激励、竞赛；团队之间激励、竞赛。反复现场模拟演练销售技巧如何转变员工的消极工作态度•3.“培训+愿景塑造”激励留人a.不断引进新的培训体系和内容，提高销售人员的思维境界，增强销售自信心b.针对性提供一对一培训。使能干且肯干的销售人员感受到竞争压力，增强紧迫感，从而主动提升自身水平。c.团队成员特性合理规划和利用。利用团队合作与激励整和优势个人资源，以个人推动团队，以团队带动个人。d.持续强调公司、团队对个人付出的如何有效调整销售人员疲软心态回应——公司是怎样的一个团队？它会让你感受到什么？——公司能提供给你什么？可以对你有什么帮助——你付出后公司一定会给你什么？——从个人发展角度出发，公司会保障你什么？如何转变员工的消极工作态度二、案场管理常见问题分析１、现场考勤等小问题层出不穷，业务员对你的管理似乎不屑一顾＊如果问题在业务员，那么可能是：Ａ、抱着侥幸心理以身试法；Ｂ、自由散漫习惯了，不思进取Ｃ、对管理者或对现场制度不满；Ｄ、仰仗自己是“皇亲国戚”，就不把制度放在眼里。＊如果问题在管理者，那么可能是：Ａ、制度的条款本身有问题；Ｂ、制度明确，执行方式、方法不正确，造成业务员逆反心理；Ｃ、管理者没有建立良好的威信，凡事总有商量，丧失原则Ｄ、日常管理有失公平。２、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。＊如果问题在业务员，那么可能是：Ａ、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人Ｂ、自以为了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干；Ｃ、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之连工作方面也开始形成对立。＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力；Ｂ、在成交单有争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员之间矛盾激化；Ｃ、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有留意业务员的一些小动作，结果没能提前发现问题并提早预防；Ｄ、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个人业绩，忽略了团结互助。案场管理常见问题分析３、业务员接待客户大、小事全找你，或从来不找你，只有出了事扔给你擦“屁股”。＊如果问题出在业务员，那么可能是：Ａ、无应变能力，遇事就慌，不适合做销售；Ｂ、平时不注意自我提高，遇事就想反正有领导帮忙；Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“销售道具”（现场经理）Ｄ、对现场管理者不信任，觉得凭自己的能力可以搞定。＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、无阶段性培训、考评，没有培养好业务员的综合能力；Ｂ、什么事都大包大揽，业务员看任何时候都有领导帮他卖房，何乐而不为呢？Ｃ、管理者在洽谈客户方面能力表现不足，业务员不屑于请教求助；Ｄ、动辄批评、训斥，业务员畏惧接触。案场管理常见问题分析４、关于销售方面销控、说辞等等传达过的东西还总有人一再犯错＊如果问题出在业务员，那么可能是：Ａ、当每日例会是形式，没有认真听。Ｂ、听过就忘，固守旧的东西难以转换思维；Ｃ、为了达到个人销售目的，不择手段；Ｄ、休息的第二天不认真看会议记录，犯了错还觉得自己很无辜。＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、传达不清晰，让业务员产生误解；Ｂ、没有监督好会议记录内容，更没有定期检查每天值日生的传达情况与会议记录上被传达人的签字；Ｃ、都是有事临时口头传达，每日例会只做形式，听者昏昏欲睡。案场管理常见问题分析５、销售业绩上不去，业务员各个没精打采，接待客户不积极＊如果问题出在业务员，那么可能是：Ａ、现在剩的房子都不好，价格还一直提，让我们怎么卖？接了客户也不会成交，浪费精力与口舌；Ｂ、听说ＸＸ公司业务员一个月可以赚￥￥￥，我卖一套房子才￥点钱，还要做那么多事，先混着，有机会就跳槽；Ｃ、上个星期接待了那么多组客户都没有成交，现在看到客户就没信心；Ｄ、最近客户好少，大家也都没卖房子，一整天坐在控台无聊死了都打瞌睡了；…………等等心理问题＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、没有积极的带动业务员的情绪，视时给予激励；Ｂ、没有在滞销的时候及时象公司提出促销方案；Ｃ、没有把握好业务员的心理，了解人员心里波动；Ｄ、对业务员的没精打采视而不见，觉得这是滞销期的正常表现，自己无力改变现状；Ｅ、觉得销售业绩上不去与业务员无多大关系，是因为开发商％＃％￥……；Ｆ、等等不作为或无为。案场管理常见问题分析６、现场经常出现问题，楼书用完了才知道、墙上的看板突然掉下来了、卫生工临时请假，现场卫生没人打扫、空调外机铜管让人偷了、复印机又坏了、电话线又断了、月底做支出预算表才发现电话费、Ａ４纸、卫生纸等等大大超出上个月的预算、月底查电表老板还没吐血自己就先晕倒、售楼部保安两天没来上班没有人知道、晚上１２点老板到工地视察顺便看看售楼部，结果所有空调、影碟机、饮水机、电脑、复印机只要是带电的除了电灯泡全开着（夸张了点，但确实有可能发生）不用找原因了，现场经理自动下岗回家带孩子吧，太没有责任心案场管理常见问题分析1、当与公司因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采取以下两个途径解决：（1）严格按照公司要求执行，以不良事实性后果给公司施压，使公司妥协。（2）取得公司高层领导帮助，在高层以上争取协调。三、案场经理管理原则2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。案场经理管理原则3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？（1）正向引导，通过单独沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。（2）反响引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。案场经理管理原则4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？首先制止冲突，然后按既定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。案场经理管理原则5、当一个平时与你关系比较好的销售人员发错误时，怎么办？关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正原则，必须按章办事，该怎么处理就怎么处理。6、当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？同上一个问题，私交与工作不可混淆，应该对该销售人员公开表扬和进行一定的奖励。案场经理管理原则7、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？首先分析能力未有进步的原因：（1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。（2）领悟能力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。（3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续给予信赖、鼓励和支持，放宽一定时限，期待一定的改观。案场经理管理原则8、当一个销售人员因个人因素，情绪低落，精神不振时，怎么办？（1）单独沟通，做思想工作，要求将主要精力放到工作中去。（2）必要的休假，使其精神放松。9、当销售人员自持经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。案场经理管理原则10、当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？（1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常（2）向上力争，要求在限定时间内兑现。11、当销售人员过分依赖于你处理各案例时，怎么办？需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。案场经理管理原则12、当你休息或不在案场时，发生种种特殊情况，怎么办？（1）预防：休息前一天准备工作有条理地做好安排，减少发生意外的可能。（2）放权：制定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。（3）检查：电话检查，询问当天情况，并进行一定的指导。13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。案场经理管理原则14、当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得到调整，