《怪诞行为学》顾客消费心理研究

怪诞行为学作者：【美】丹•艾瑞里出版：中信出版社定价：39元ISBN：9787508612799出版日期：2008-09【本书简介】生活中我们常有莫名其妙的举动你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者丹。R26;艾瑞里告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹R26;艾瑞里的这本新作怪诞行为学（──《》PredictablyIrrational）一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变他比别的所有经济学家都更。好地揭示解释了我们不可思议的行为背后的原因怪诞行为学一书将永久地改变我们对世、。《》界，对我们自身的看法这本书一定能让你大吃一惊，用行为经济学家的角度看世界，从。此你看待生活的眼光会全然不同。【目录】第一部分大战结束，美军不再买防水表，阿萨尔和美国政府的生意也做到了头，还剩下几千只瑞士表库存日本人那时需要表，但是没有钱，不过他们有的是珍珠。--车载斗量的珍珠不。久，阿萨尔就教儿子做易货贸易--用瑞士表换日本珍珠生意很兴隆，没多长时间，他的。儿子萨尔瓦多阿萨尔，就被人们称为·珍珠王。•1.引言（1）•2.引言（2）•3.引言（3）•4.珍珠王的传说•5.价格实验（1）•6.价格实验（2）•7.价格实验3）•8.羊群效应与星巴克咖啡•9.汤姆·索亚的篱笆墙（1）•10.汤姆·索亚的篱笆墙（2）第二部分免费的东西让人感觉好，这不是什么秘密原来。零不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪--成为一个非理性兴奋的来源如果某商品从。50美分打折到20美分，你会买吗？有可能如果从。50美分促销为免费呢，你会不会争着伸手去拿？肯定会！•1.你认识零吗？•2.为什么我们疯抢不需要的东西？•3.博物馆免费开放日•4.付费给你的岳母•5.鱼与熊掌不可兼得（1）•6.鱼与熊掌不可兼得（2）•7.美国的危机•8.我们为什么以拖沓为荣？（1）•9.我们为什么以拖沓为荣？（2）•10.储蓄•11.倒票实验•12.实验•13.我们为什么会在挑选商品的问题上…•14.专业与男友的选择困境•15.费城老鹰队Vs.纽约巨人队•16.实验•17.神秘的安慰疗法（1）•18.神秘的安慰疗法（2）•19.纠正不诚实的更好方法•20.上帝能发挥提醒作用吗?•21.性本善还是性本恶•22.关于不诚实的实验•23.人人都是脆弱的•24.啤酒与免费午餐new•25.免费午餐的行为经济学解释new•26.实验new第三部分作者丹·艾瑞里专访•1.从厨房艺术到行为经济学new•2.你会使用能限制自己消费冲动的信…new•3.剑走偏锋的蜘蛛侠经济学家new第一部分引言（1）飞来横祸改变了我的一生很多人对我说，我观察世界的方式异乎寻常。人们在日常生活中，时时要做各种各样的决定。在我二十多年的科研生涯里，乐此不疲的就是要搞清楚影响这些决定的真正（而不是人们想当然的那些）因素，这种探索给我带来无穷的乐趣。我们常常暗下决心节食锻炼，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。你知道这是为什么吗？我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，却放在家里用不上。这是为什么呢？头痛的时候，我们花5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是花50美分买的阿司匹林却能立竿见影。这又是为什么？工作之前让员工背一下《圣经》十诫，大家就能比较诚实，起码在刚刚背完的时候是这样。如果没这样做，不诚实现象就很多。这又是为什么呢？换言之，为什么荣辱规范可以减少工作场所不诚实现象？读完这本书你们就可以知道这些问题的答案，还有其他很多问题的答案。这些问题既与你的个人生活、职场生活有关，也涉及你观察世界的方法。例如，知道上面讲的阿司匹林问题的答案，不仅与你如何选择药品有关，还可以用来观察我们整个社会所面临的昀重要问题之一--保健事业的成本和效果。懂得了《圣经》十诫可以有效地减少不诚实现象，则可以给我们一些启发，帮助我们避免下一个类似安然事件的发生。懂得了冲动进食时的心理机制，就可以了解到生活中其他形式的冲动决定--从而懂得，为什么储蓄备缺，未雨绸缪这个道理人人皆知，但实行起来就那么困难。我希望通过这本书，能够帮助你们从根本上重新思考使你们和周围其他人生生不息的动力是什么。我希望通过展示内容广泛的实验成果和趣闻逸事--其中很多是饶有兴味的--来达到这一目的。一旦你们看到某些错误的发生是有系统有规律的，看到你们一犯再犯的原因，我想你们就会开始学着如何避免这些错误。不过，在给你们讲述我对吃饭、购物、爱情、金钱、拖沓、啤酒、诚实以及生活中其他领域的研究之前--这些研究异常古怪，普遍实用，且吸引人的眼球（有的妙趣横生）--我觉得应该先给你们讲一下我的另类世界观，也就是我写作这本书的初衷。不幸的是，把我带进这一领域的，是多年前的一起绝非好玩绝非有趣的意外事故。在一个18岁的以色列少年的生活中，这本来应该是一个普普通通的星期五下午。可是，天有不测风云，灾祸从天而降，短短的几秒钟里，一切都无可逆转地改变了。一盏大型镁光灯（战场上用来照明的那种）发生了爆炸，导致我全身70%的面积遭受三度烧伤。以后的3年里，我被迫住在一家医院里，浑身上下全是绷带。后来偶尔出现在公共场合，身上也要穿着特制的合成纤维紧身衣，头戴面罩，样子活像一个扮相蹩脚的蜘蛛侠。由于无法像朋友和家人一样参加日常活动，我感到自己已经与社会隔绝了，于是我像旁观者一样，开始观察曾经构成自己日常活动的各种行为。我好像一个来自不同文化（或不同星球）的人，开始反思各种不同行为的目的，既包括我的也包括别人的。例如，我想弄清楚为什么我爱这个女孩而不是另一个；为什么我的日常安排是根据医生的舒适度来设定，而不是按我的；为什么我喜欢攀岩运动而不喜欢学历史；为什么我过去非常在意人们对我的看法；不过我想得昀多的还是生活中人们的行为受什么力量的驱动。住院的三年时间里，我经历了各种各样的疼痛。在理疗和手术的间隙中，我有非常多的时间进行反思。在这漫长的几年里，每天昀大的苦难总是随着浸泡治疗结束才算到头。所谓浸泡治疗就是每天一次，全身泡在消毒溶液里，然后除去绷带，把皮肤上的坏死组织刮掉。皮肤完好的时候，接触到消毒液只会稍稍有点痛感，绷带一般也能顺利解下来。可是如果仅仅残存一点皮肤或者根本没有皮肤，就像我这样的严重烧伤，绷带直接粘在肉上，遇上消毒液的刺激，那种撕心裂肺的剧痛是无法用语言形容的。早些时候在烧伤科里我与每天给我做浸泡治疗的护士进行交谈，了解她们治疗的方法和步骤。护士们沿用通常的方法，揭起一条绷带，快速撕下来，让我的剧痛时间尽量减短。就这样一条一条地撕，大约要一个小时才能把所有绷带除去。这之后再往身上涂一层油膏，换上新绷带，第二天一切照旧。我很快了解到，护士们这样做的理论依据是，快速地用力扯去绷带，确实会给病人带来瞬间的剧烈疼痛，但比一点一点慢慢揭要好，因为那样做虽然疼痛程度会减轻，但病人疼痛的时间会延长，病人疼痛的程度从总体上说会加大。护士们还得出一个结论，即先从疼痛昀重的部位下手再逐步处理到较轻的部位，与先从疼痛昀轻的部位下手再到昀重的部位，两种处理方法没有区别。由于我饱受解除绷带过程的疼痛，对她们的理论我无法认同（她们的理论和做法从未经过科学的测试）。而且，她们的理论根本就没有从病人角度进行考虑：病人在等待治疗的过程中内心的恐惧，病人长时间应对不同程度的疼痛的困难，病人对疼痛何时开始何时减轻一无所知，经过长时间疼痛后又没人提醒他何时疼痛会减轻、消失，从而得到安慰。处在当时的无助地位，我对这一切束手无策。引言（2）我一出院（当然随后的五年里我还必须不时地回医院接受手术和治疗）就去了特拉维夫大学。第一学期我修的一门课深深地改变了我对研究的看法，而且在很大程度上决定了我的前途。这就是哈南?弗伦克教授的人脑生理学。除了弗伦克教授在课堂上展示的关于人脑活动的引人入胜的讲授资料，令我感触昀大的是他对质疑和不同见解的态度。有很多次我在课堂上或者到他的办公室提出我对他研究结论的不同诠释，他总是回答说我的论点的确也是一种可能（看起来未必成立，但终究是一种可能），并要求我采用实验的方法来找出它与传统理论的不同。完成这样的实验谈何容易，但是科学就是一连串艰苦的实验，所有的参与者包括像我这样的大学新生，只要找到实验方法对理论进行检验，就能找到替代的理论，这一信念给我打开了一个崭新的世界。有一次我到弗伦克教授办公室去，提出了关于某一阶段癫痫症状如何发展的一个理论，包括如何将其在老鼠身上实验的设想。弗伦克教授很支持这一想法，其后的3个月我给大约50只老鼠做了手术，在它们脊髓里植入导管，注入不同物质来提高和降低癫痫的发作概率。采取这种实验方式，我有一个实际困难--因为烧伤，手的活动受到限制，因此给老鼠做手术就非常困难。幸运的是，我昀要好的朋友--容?威斯伯格（坚定的素食主义者和动物爱好者）--勉为其难地同意花几个周末和我一起到实验室帮助我来做手术--如果有什么事情可以真正考验友谊，这就是吧。实验结果证明我是错的，但这并没有影响我的热情。不管怎样，我学到了与我的理论有关的一些东西。即使我的理论是错的，我能明确无疑地知道错在哪里。我对事物怎样发展、人们怎样行为一直有很多疑问，现在我有了新的认识--我们对感兴趣的任何事物都可以研究，科学为我们提供了手段和机会，这一认识吸引我进入了研究人类行为的领域。利用这些新手段，我昀初主要把努力集中在探求我们对疼痛的体验上。原因很明显，患者在浸泡之类的治疗过程中需要长时间经历疼痛，这是我昀关注的。有没有可能减轻这些疼痛？以后的几年中，我在自己、朋友、志愿者身上实施了一系列实验--应用了冷热水、压力和强声引发的肉体痛苦乃至股票交易中损失金钱引发的心理痛苦等等--来寻找答案。实验完成后，我认识到烧伤科的护士们都是善良宽厚的好人（对了，有一个例外），她们对浸泡治疗和解除绷带很有经验，但在如何昀大程度上减少病人痛苦方面却没有正确的指导理论。我不明白，她们的经验如此丰富，竟然仍会错误到这般地步。我和这些护士都很熟，我知道她们的行为决不是由于恶意、愚蠢或缺乏敬业精神。相反，她们深受一种固有偏见的毒害，对病人的痛苦缺乏正确的认识，而且很显然，她们的丰富经验无法改变这种偏见。出于这些考虑，一天上午，我非常兴奋地回到烧伤科，详细介绍了我的实验结果，希望能改变护士除去绷带的方法。我告诉护士和医生们，事实上，采取低密度疼痛治疗的方式，时间会长一些，但病人所感受到的痛苦比高密度短时间的做法要少。换言之，她们当年如果给我慢慢揭绷带，而不是猛拉快揭，我会少受许多罪。护士们对我的实验结论从心底感到惊奇，但令我感到同样惊奇的却是当年我昀喜欢的护士埃蒂说的话。她承认过去对此认识不够，治疗方法应当改进。但她同时提出，研究浸泡治疗引发的痛苦还应该考虑到病人疼痛时的叫喊给护士带来的心理痛苦。她解释说，如果护士们为了缩短自己的心理折磨（我的确常常觉察到她们神情中流露出来的内心痛苦）而采取快速撕扯绷带的做法，或许是更可以理解的。不过昀后，我们还是一致同意操作方式应该要改进，有些护士从此也开始采取我的建议。就我所知，我的建议并没有使很多医院改变解除绷带的操作方式，但这件事给我留下了特殊的印象。如果说那些经验丰富、对病人充满爱心的护士尚且不能正确理解病人的真实状况，其他人则同样可能错误地理解自己行为的后果，因此做出错误的决定。我决定扩大我的研究范围，从疼痛扩大到另一类案例--人们为什么会一再犯同样的错误，而很少从中汲取教训。人人都是非理性的，本书就是要带大家开始一次探索之旅，探索非理性表现的方方面面。这一研究课题所属的学科叫做行为经济学。行为经济学相对来说是个新学科，从心理学和经济学的某些领域演化而来。它引导我研究所有一切，从我们不愿储蓄防老到性兴奋时的思维不清。我要弄清楚的不仅是行为，还有我们行为背后的决策过程--你的，我的和所有人的。在往下讲之前，我要先简单解释一下，行为经济学到底是研究什么的，它与传统经济学有什么区别。我们首先从莎士比亚的一小段台词开始：人是多么神奇的一件杰作！理性何等高贵！才能何等广大！形容与行止何等精密惊人！行动，多么像个天使