BCX工程客户的开拓、销售、管理

的开拓、销售、管理工程项目部--李承昱工程客户1、手机调至关机或静音状态。2、课间讨论时积极发言、参与分享、相互交流。3、课间做笔记，避免学了就忘。销售打油诗一把鼻涕一把眼泪，投身营销英雄无畏。西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪。为了业绩经常喝醉，不伤感情只好伤胃。投标中标几乎陪睡，点头哈腰就差下跪。日不能息夜不能寐，甲方一叫立马到位。屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位。挣钱不多还装富贵，拉拢行贿经常破费。五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪。抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃。营销人员应该具备那些素质或特征?坚韧不拔、弃而不舍的精神客户知识(客户层面及上、下游)行业知识(包括竞争对手)公司及产品知识（SWOT）时间管理（自我、客户）专业销售概念（不分行业）对成功的强烈欲望绝对的自信（自己、产品、公司）客户销售技巧（分行业、类型、区域、客户）我们的困惑有那些?费用控制%%100费用比销售金额销售费用客户梳理销售流程订单比例客情关糸要达成理想的业绩，业务人员必须有广泛的销售信息来源与战略合作的客情关糸。自身修炼金土火水木我•认知工程大客户的销售特征•掌握工程大客户基本销售原理和技巧•控制工程大客户销售过程的管理课程目标一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结课程大纲工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结一、工程大客户的基本特征项目两种客户类型的比较个人与家庭客户工程客户采购对象不同采购金额不同销售方式不同服务对象不同人个基本可以作主许多人与采购有关较小，大金额重复购买少较大，会重复购买常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案保证正常使用要求及时、周到、全面销售方式不同：工程客户对产品和方案要求严格，他们本身就有设计和维护的专家，需要和厂家的销售代表面对面的讨论方案。由于大客户的大量采购，厂家值得也愿意派销售代表上门销售。个人消费者只是需要的时候才去采购，他们希望家旁边的便利店就可以买到，这时销售代表往往是商店或者营业厅人员，他们在固定的地点等待客户来购买。服务要求不同：如果自己家里的电视机坏了，只要厂商给修而且不用付钱，消费者就已经阿弥陀佛了。可是工程客户比如银行的数据库服务器，电信局的电话交换机，航空公司的飞机就不能有半点含糊。哪怕一点点故障，厂家就必须立即进行维修，工程师必须上门，客户不可能将产品送回厂家。工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结二、发展工程业务的重要意义1.流通渠道、工程渠道（EMC）、OEM三大核心是BCX销售业务的主要组成部分。2.以LED日光灯管为核心定位的BCX产品，在单品上具有相对较强的产品制造能力，基本能满足客户对品质及交期的要求。（但产品相对单一对于工程项目而言，不具备整体覆盖能力。）3.福永国美电器、北京人民日报大厦、长沙职业技术学院、福建安踏工厂等标志型的工程项目可以进一步彰显BCX的品牌知名度，而单位时间里和区域内的工程浓度可促使BCX产品的销售和市场需求关系进入超导状态,快速提高BCX产品的市场占有率。4.BCX多年来在灯管生产制造、技术研发、OEM等领域所积累的内在实力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以完全无后顾之忧。工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结三、当前公司业务人员的状态•第一类:处于休闲状态：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。•第二类:处于瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，业务达成效率低下。•第三类:处于定向状态：这类业务人员通常掌握了某些业务开拓技巧，但销售订单来源单一，其他业务开拓技巧薄弱。工程大客户的销售管理一、工程大客户的基本特征二、发展工程业务的重要意义三、当前工程业务及人员的状态四、工程客户信息的挖掘、收集与分析五、针对采购流程的六步销售法六、工程销售业务稳定性的管理七、总结四、工程客户信息的挖掘、收集与分析（一）工程客户的分类（二）工程客户源信息的拓展方法（三）工程客户具体信息的收集（四）工程客户信息的分析谁是我们的客户?①市政工程(学校、医院、市政场馆等)②KA连锁（各行业品牌连锁，如天虹、家乐福、沃尔玛、国美、苏宁等）③商业工程(商业大厦、写字楼、工厂等）④隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等）去哪里找客户？•从你认识的人中发掘包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。•从商业联系中寻找机会借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系，如各地方商会、同乡会、各种形式的行业高峰论坛等。•善用各种统计资料国家相关部门的统计报告，行业资讯、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。•“扫街”对区域内的所有商业街和主要商业区中的零售店铺、家装公司、设计院等进行全面的调研，并做好详细的登记造册。•互联网搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聪网、建筑装饰网、装饰行业报等行业媒体行业网站。•利用各种名录类资料如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。•阅读报纸、杂志和有关的专业出版物事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。例如政府工作报告工程客户具体信息的收集•客户背景资料•采购项目资料•客户个人资料•竞争对手资料力争做到---知己知彼，百战不殆。1、客户背景资料•客户组织机构•各种形式的通讯方式•区分客户的使用部门、采购部门、支持部门•了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层•同类产品安装和使用情况•客户的业务情况•客户所在的行业基本状况等2、项目的资料•采购目的•决策人和影响者•采购时间表•采购预算•采购流程等3、客户的个人资料•家庭状况和家乡•客户的素质（毕业的大学）•兴趣爱好（喜欢的运动、餐厅、食物宠物、阅读的书籍）•宗教信仰•上次度假的地点和下次休假的计划•行程•在机构中的作用•同事之间的关系•今年的工作目标•个人发展计划和志向等4、竞争对手的资料•产品使用情况•客户对其产品的满意度•竞争对手的销售代表的名字、销售的特点•该销售代表与客户的关系等•竞争对手的策略工程客户信息的分析•第一步:客户内部采购流程分析•第二步:客户组织架构分析•第三步:商机分析客户内部采购流程分析案例：天热了天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着采购规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，销售人员了解了她的房间情况和基本要求，在这位销售人员的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据她的这些需求，销售人员推荐了几部空调，她比较了这些产品的价格、安装和服务等条件，选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。采购流程行为发现需求天气越来越热内部酝酿征得仗夫同意并商定空调主要性能特征糸统设计测量卧室面积，并在销售人员的指导下确定需采购空调的基本指标评估比较按所需空调基本要求，从各大品牌中选择比较。购买承诺挑选品牌，商定价格，确定送货时间等安装实施商家技术人员上门安装案例中的采购流程分析时期流程关注点采购前期发现需求内部酝酿系统设计采购中期评估比较购买承诺采购后期安装实施客户的采购流程的六个阶段自身的需求价格、付款方式服务、承诺第二步:分析客户组织架构3楼2楼1楼-1楼说对话：找到正确、便捷的方法。找对人：找对未来要去的方向。方向方法努力做对事：朝正确的方向，用正确的方法，坚持不懈的努力。成功的关键就在于——成功我的位置键盘：以人为本戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。B键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。分析客户的组织架构1.从客户的级别分析2.从客户的职能分析3.从客户在采购中的角色分析4.应对策略1、从级别上分，可以把客户分成3个层次：•操作层：就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。•管理层：他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。•决策层：在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。2、从职能上分，可以把客户分成3个类别：•使用部门：使用这些设备和服务的人。•技术部门：负责维护或者负责选型的人。•财务/采购部门：负责审批资金或采购的人。3、在采购中客户可以分成四种角色•发起者：是提出采购建议的人。一般的采购的发起者往往是使用部门，但是大型的企业战略性的采购的发起者往往是决策层的客户。•设计者：是指规划采购方案的人。设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。•评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组。他们也许是设计者，也许是另有其人。但在大型的招标中，由于设计者往往与厂家接触密切，客户可能会挑选第三方专家担任系统的评估者。•使用者最终的产品的使用者。他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者，一定是设计小组和评估小组的成员。策略1.建立采购分析图分析客户的立场和态度项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系策略2:无间道-安插内线•角色:卧底\教练•主要特点:客户内部希望你拿到定单的人•身份:多重,一般在采购部和办公室•关心重点:个人利益和组织利益•关系:必须及早与之发展关系好处不一定意味着金钱策略3:找到有影响力的人1、对决策最重要的影响者之一2、往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等3、利用推荐和否决权来影响最后决策者决策层高层中层基层策略4:向高层渗透、影响决策结果结盟中层影响决策层渗透高层拉拢基层策略5.寻找不同采购阶段的关键人发现需求内部酝酿糸统设计评估比较购买承诺寻找决定者寻找设计者寻找发起者寻找评估者寻找决定者我安装实施其它销售机会发现销售机会判断采购阶段案例.密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系