Marketing09旅行社市场营销管理

9.旅行社市场营销管理第一节旅行社市场营销概述旅行社在旅游活动中，既是旅游产品的组合者，又是旅游产品的销售者。即旅行社一方面要预先规划好各种旅游线路并把进行旅游活动所需的交通、住宿、饮食和游览组合成旅游产品；另一方面，旅行社要招徕旅游者、推销旅游产品。在旅游活动的主体和客体之间起着媒介的作用。1.旅行社营销的方式旅行社营销的主要方式有两类:一是承接各种与旅游有关的委托代办业务；二是旅游产品的设计开发和团体接待。2.包价旅游产品包价旅游产品是由餐饮、住宿、交通、目的地景点及附属设施和服务中两个或两个以上的要素组成的有质量控制并可反复供应的标准化产品。按目标市场的不同，包价旅游可分为团体包价旅游散客包价旅游按包价项目的不同，可分为全包价旅游半包价旅游小包价旅游零包价旅游包价旅游产品的地位（1）优化旅游市场供给与需求的配置率（2）方便旅游者的选择（3）给予顾客自身无法获得的价格优势（4）确保产品质量附加优惠的实现2.旅行社市场营销观念1）品牌国际化与销售市场全球观2）销售本土化与合作营销3）销售手段的技术观4）可持续发展的绿色营销观5）旅游产品与营销服务的个性观第二节旅行社市场营销的要素组合1市场细分旅行社一般有很多种标准来细分其目标市场：1）按地理因素2）从消费者期望角度出发2目标市场3市场定位第三节旅行社市场营销策略1旅行社产品的销售渠道除了直接向旅游者销售旅行社产品外，旅行社的销售渠道策略主要有以下三种：1）广泛性销售渠道策略2）选择性销售渠道策略3）专营性销售渠道策略2.旅行社产品定价策略1）影响旅行社产品价格的因素（1）市场供求关系（2）需求弹性（3）汇率（4）国家价格政策2）旅行社产品定价方法（1）成本定价法（2）新产品价格策略（3）有针对性地采用多种多样的优惠价和差价3.旅行社营销产品策略1）产品延伸策略2）产品适应策略3）产品发明策略4.旅行社市场促销策略1）人员促销（1）营销人员来源（2）营销人员培训（3）营销人员激励2）媒体广告（1）成本因素（2）能够恰当表现产品的特征（3）媒体与该产品的定位要吻合3）营销公关（1）旅行社营销公关促销方法（2）旅行社营销公关决策4）销售推广旅行社在组织中间商考察旅行时需注意以下几点：（1）正确选择中间商（2）考察规模适中（3）准备合理可行的旅游计划（4）旅行社推销人员要善于创造融洽的气氛