智慧沃家营销话术-网格经理

内部资料注意保密“智慧沃家”营销话术中国联通内蒙古分公司2015年5月业务介绍一三目标客户二营销话术策反分析四－2－Textinhere融合性延伸性战略性Textinhere组合套餐共享套餐业务介绍业务介绍一目标客户二三营销话术策反分析四－4－以家庭客户需求为导向，以落实家庭用户全业务经营战略为目标，全面推进“智慧沃家”业务规模发展。目标客户目标客户：家庭客户业务介绍一营销话术三目标客户二策反话术四6话术思路由“销售产品”向“提供解决方案”转变全面实现“场景化营销”能力，从“销售产品”向“为用户提供不同场景的解决方案”转变。由“销售式经营”向“服务式经营”转变立足于对客户需求的深入理解，在客户细分基础上，针对细分客户群的不同需求开展精细化营销简化套餐产品、简化营销方式，让营销一线“讲得清”、让家庭用户“听得懂”。以“家庭全业务综合信息解决方案”为引领，实现营销服务模式转型－7－智慧沃家销售标准流程以减少客户抵触心理的方式接近客户（赞美法、求同法、提供服务、业务办理等）→探寻客户通信消费→找到业务切入点（现有业务缺陷）→抛出智慧沃家亮点→明算账细比较→促进成交→成功办理→延伸服务，跟踪营销。－8－AddyourTexthere“智慧沃家共享套餐是桌餐，桌餐一个人吃不合算，就是要一家人都加入，加入的越多越划算，多一个人也就多加一双筷子”。形象比喻引入营销、宣传，体现“共享”、体现“实惠”。全国统一话术－9－场景营销话术1—宽带新装力推智慧沃家－9－发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐……客户经理：哥你们春天花园小区的房子很漂亮啊，新建的小区很高端，环境非常优美。【赞美的技巧，达到解除防备心的效果，此处还可使用求同】这几天我给您小区里的不少住户办理了业务。您运气真好，现在正好赶上智慧沃家推广月的活动，优惠力度非常大，送语音、送流量、还送沃家电视，每个月就能为您省下一百多！一年就是一千多，省下来的钱都够买xxx了【引起用户的兴趣】你们小区想装宽带的住户后来都办了这个智慧沃家共享套餐【从众心理】，办不办没关系，我先给您介绍一下吧！合适咱才办，请问您在用咱联通手机吗？客户：我用的是联通3G。客户经理：请问您的手机的大概月消费是多少？我给您一起算算是不是合算。客户经理：嫂子和老人在用联通号码吗？大约能消费多少钱？家里装有线电视了吗？【挖掘客户需求，有针对性推荐】客户：我爱人用的是移动的，每月60元左右。老人有个2G实打实交的号码，有有线电视。－10－场景营销话术1—宽带新装力推智慧沃家－10－发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐客户经理：您手机话费是96B套餐。当前您+嫂子和老人的通话费+宽带费+电视，一个月通信消费最少也要在235元左右吧！客户：是啊客户经理：你看看我们现在推出的这个优惠方案，除了给您省钱，还有很多其他好处呢。因为这个优惠方案最大的特点就是全家共享，所以用起来非常灵活，流量和通话时长能充分使用，这样就为您节省了钱；【FBA产品介绍7字诀】因为合帐缴费，所以在一个地方就能办理所有的业务，一次交清所有的通信费用，这样就为您省了很多事。方案里包含：1、10M高速宽带（高品质宽带）2、套餐内家庭成员共享1G的国内流量（G时代，超大流量放心使用）3、套餐内家庭成员共享500分钟国内通话4、家庭成员间本地互拨还全免费（一人外出时省钱窍门）5、可以把嫂子和老人等家庭成员手机号都添加进来，一个人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通话时长，避免了每个月您的流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费的情况，就相当于省钱了【利益】每个号码只需要6元的功能费，不设置最低消费。（或者这样说：您可以给嫂子和孩子办张副卡【“副卡”这个用词让用户感觉是白送的且没有新开卡的感觉，更易于接受】，让他们共享这些流量和通话时长，要不你一个人也用不了）－11－场景营销话术1—宽带新装力推智慧沃家－11－发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐6、您运气真好，现在我们活动推广期间免费赠送价值280元的沃家电视机顶盒，免费装，免费看，又给您省了一笔钱【利益】还可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支持一万多小时的点播内容、72小时回放，让你可以随心安排时间，再也不用急匆匆的卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户的利益】与广电300多元一年的节目相比，功能强大还优惠。7、哥，我帮您算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需120.9元，从您实际支出上讲，比您当前节省了100元，而且，你的通时长也多了，流量多了好几倍，超值了！120.9元，其实一天才3.9元，相当于每天少抽一包烟，或一个月少吃一顿KFC全家桶，就可享受高品质宽带+语音免费+超大流量+沃家电视！联通只是帮您整合了一下家里的通信产品，每月就为您省下100元，一年一千元的费用，这样实实在在的优惠，您为什么不享受呢？身份证带了吧？【算明细帐，临门一脚中的假设成交法，主导谈判】－12－场景营销话术1—宽带新装力推智慧沃家－12－发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐客户：带了。客户经理：好的。哥您的业务办理好了，这是我的名片，有事可以找我，我尽力帮您解决业务上遇到的问题，您我叫小刘好了，在使用过程中有什么问题可随时和我联系【表达服务意愿，拉近客户距离，使得客户有归属感】，这么超值的套餐，您一定要帮忙多宣传呢，让您身边的亲戚朋友也能享受这样的优惠，您的亲朋好友需要联通业务，可以来找我，感谢您对我工作的支持。【跟踪营销转介绍时，可以说我们有任务，您一定帮忙多宣传】－13－场景营销话术2—宽带续费力推智慧沃家－13－（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐客户：宽带通知我到期了，想续费。客户经理：您太幸运了，现在宽带续费另送语音、送流量、还送沃家电视呢！请问，您去年宽带年交费用是？在用咱联通４Ｇ号码吗？客户：去年是年交xx元，没用你们联通手机，手机移动的。客户经理：好的，冒昧的问一下，您移动话费每月能消费多少？家里其他人通话费能消费多少？家里有有线电视吗？客户：我就想续个宽带费，怎么问这么多啊客户经理：哦，您别介意，因为咱联通正新推出一款非常省钱的全家套餐，其他客户算了算一个月就省100元，所以想看一下您是否也能享受到同样优惠。客户：哦，这样啊，我一个月90左右，我家属50，老人用的实打实交的，有有线电视。客户经理：给您算了一下，当前咱家手机消费160元左右+宽带每月50元+广电电视25元/月，总销费也得235元左右吧，现在您只需要将手机号码迁转成咱联通的，每月只需120.9元就可享受：1.10M高速宽带（高品质宽带）－14－场景营销话术2—宽带续费力推智慧沃家－14－（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐2.手机共享1G的国内流量（G时代，超大流量放心使用）3.共享500分钟国内通话4.家庭成员间本地互拨全免费5.可以加入两部手机（把嫂子等家庭成员手机号都添加进来，一个人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通话时长，避免了每个月您的流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费的情况，每个号码只需要6元的功能费）。6.免费赠送价值280元沃家电视机顶盒，免费装，免费看。可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支持一万多小时的点播内容、72小时回放，让你可以随心安排时间，再也不用急匆匆的卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户的利益】与广电300多元一年的节目相比，功能强大还优惠。您可以体验一下！王哥，算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需120.9元。从套餐上讲，比您当前节省了100元，从套餐价值来讲，您另多享受355元的优惠，超值了！（对比消费，算明细帐）客户：恩，是挺省的。客户经理：感谢您的认可，最主要是您做出的睿智选择！请问您的身份证带了吗？现在为您办理，次月就可以享受优惠了。客户：好的，办理上吧。－15－场景营销话术2—宽带续费力推智慧沃家－15－（一）宽带单产品续费，力推智慧沃家共享套餐营业员：好的。哥您的业务办理好了，这是我的名片，有事可以找我，我尽力帮您解决业务上遇到的问题，您我叫小刘好了，在使用过程中有什么问题可随时和我联系【表达服务意愿，拉近客户距离，使得客户有归属感】，这么超值的套餐，您一定要帮忙多宣传呢，让您身边的亲戚朋友也能享受这样的优惠，您的亲朋好友需要联通业务，可以来找我，感谢您对我工作的支持。【跟踪营销转介绍时，可以说我们有任务，您一定帮忙多宣传】本段话为客户经理在营销“智慧沃家”业务时的“后续标准服务用语”，其他场景均适用。－16－场景营销话术2—宽带续费力推智慧沃家－16－（二）沃家庭A续费，主推智慧沃家共享套餐客户：宽带通知我到期了，想续费。客户经理：您真幸运，我们公司针对宽带续费的用户特别推出了优惠活动，在宽带续费的同时可以另送语音送流量！请问，您去年宽带年交费用是多少？在用咱联通4G号码吗？客户：去年是年交960元，用了2G号码，费用够用了，用不着4G。客户经理：您应该是办理的沃A套餐吧，现在咱沃家庭升级了，今年续费的老客户都可享受优惠了，宽带提10M，还送语音送流量送联通电视呢。客户：哪有这么好的事，这是又忽悠我办卡吧！客户经理：哥你看现在通讯工具是必备品，用谁家的都是用，现在联通公司只是帮您整合一下，把家人的手机迁转成咱联通的，就可全家享受百元优惠，还送沃家电视，既省钱又方便，多值！我给您介绍一下，您考虑考虑，咱们觉得怎么合适就怎么办。客户：也行。客户经理：那家里嫂子或孩子平时用手机上网多吗？客户：孩子上高中，用流量多点。－17－场景营销话术2—宽带续费力推智慧沃家－17－（二）沃家庭A续费，主推智慧沃家共享套餐客户经理：现在宽带续费，只需要把您的2G号码迁转4G做为主卡打电话，同时再办一张副卡给孩子上网，每月只需6元功能费，即可享受下面的优惠：第一，1G上网流量，足够孩子使用了；赠送500分钟国内语音，主卡和副卡共享时长，本地互拨还免费；10M高速宽带。第二，免费赠送价值280元的沃家电视机顶盒，免费装，免费看。可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支持一万多小时的点播内容、72小时回放，让你可以随心安排时间，再也不用急匆匆的卡着点看电视了，与广电300多元一年的节目相比，功能强大还优惠。您可以体验一下！算一下，这么实惠的套餐只需120.9元。一天只需要3.9元,还不如一顿早餐的费用，就可享大语音+大流量+品质宽带+联通电视。这比单独给孩子办张手机卡便宜吧！而且普通套餐里上网流量也不多，超出还很贵。客户：那就办这个吧！客户经理：好，我现在就给您办理，次月就可以享受优惠了。+“后续标准服务用语”－18－场景营销话术3—宽带拆机用户挽留转智慧沃家（客户办理宽带拆机，想办理其他运营商宽带，以智慧沃家共享套餐进行挽留）－18－宽带拆机用户挽留转智慧沃家客户：宽带通知我到期了，想拆机。客户经理：请问，您去年宽带年交费用是？冒昧的问一下，您想拆机原因是？客户：你们一年XX元太贵了。听说人家电信89元一个月，手机、宽带全包括。客户经理：您刚才说的是电信在新城区的优惠，有客户也提到过，后来和用户仔细对比下算了算，发现还是咱联通合适。1.电信：89元套餐包括120M上网+360分钟语音+宽带联通：120.9元套餐包括：1G流量+500分钟国内语音+10M宽带+沃家电视。乍一看，从价格上每月虽比电信多30元，但如果120M流量超出了就不止是多交几十块钱的问题。联通与电信对比，每月流量和语音都多了，沃家电视一个月还省25元，这样，可多享受价值355元优惠。用手机上网通话就是为了方便，省钱，您说对吧！（联通电信套餐对比）2.同时呢，120.9套餐可以把嫂子等家庭成员手机号都添加进来，一个人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通话时长，避免了每个月您的流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费的情况，每个号码只需要6元的功能费，不设置最低消费。－19－场景营销话术3—宽带拆机用户挽留转智慧沃家（客户办理宽带拆机，想办理其他运营商宽带，以智慧沃家共享套餐进行挽留）－19－宽带拆机用户挽留转