TU公司销售人员管理改进研究

西北大学硕士学位论文TU公司销售人员管理改进研究姓名：王栋利申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：杜跃平20050101TU公司销售人员管理改进研究作者：王栋利学位授予单位：西北大学相似文献(10条)1.学位论文张新敏基于价值工程的销售人员管理研究2008随着世界经济全球化的不断发展,市场竞争更加激烈,作为整个企业营销战略中的重要组成部分的销售与销售管理正面临着巨大的挑战。而销售人员又是企业产品实现成功营销的关键因素,企业的成功或失败,业绩的增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,销售人员是决定性的因素。鉴于销售人员在企业管理中的特殊地位,使得对销售人员的管理,成了企业人力资源管理和销售管理的双重交叉核心。基于价值工程思想的销售人员管理,重心在于关注企业的投入产出比。在进行管理时,企业既不单纯地追求降低销售人员成本,也不片面地追求提高销售人员功能,而是提高功能与成本之间的比值,辨证地处理二者之间的关系。本文首先介绍文章的研究背景、意义和国内外研究现状,接着通过对价值工程和销售人员管理过程相关理论的介绍和销售人员管理存在的问题分析,从而得出销售人员管理存在问题的原因,然后通过对价值工程方法和其它销售人员管理方法进行对比分析和价值工程应用于销售人员管理的可行性分析,得出销售人员管理应用价值工程方法的必要性。其次,以A公司为研究对象,具体介绍价值工程如何在销售人员的选聘、销售人员的绩效考核和销售人员的培训三个方面的应用。最后,对文章进行简单的总结和对未来研究方向进行展望。2.学位论文杜琳厦门建发纸业有限责任公司销售人员管理研究2008厦门建发纸业有限责任公司目前正处于企业发展的高峰期，在这一转型的重要时期，及时发现和解决销售人员管理方面存在的一些问题，对于早日形成成熟的销售渠道、稳固市场地位意义重大。该公司目前存在销售人员目标性不强，日常管理松散、销售人员积极性不高等方面的问题。因此，改变目前的管理模式，提升销售人员管理的能力已迫在眉睫。本文正是基于这一点，为厦门建发纸业公司制定了销售人员管理方案。本文通过对国内造纸行业现状、经营模式特点及营销人员素质要求的分析，运用营销管理、管理学、销售管理、人力资源管理等理论知识，针对厦门建发纸业公司所拥有的资源状况，结合笔者在造纸行业多年的管理经验，对公司销售人员选择、团队管理、激励、授权等方面提出了一系列参考方案。本文采用理论联系实际的方法，设计出了基于建发纸业不同发展阶段的用人策略、经营目标与销售人员选择的匹配方案、销售人员差异化激励措施以及对销售人员的授权方法。该销售人员管理方案具有较强的针对性和可操作性，其实施将会极大地调动销售人员的工作积极性，增强公司的营销实力，为公司的长期发展做出贡献。3.学位论文曹雪磊恒利公司销售售货人员管理的现状分析及对策研究2000该论文主要针对企业营销工作垢这些偏差,通过对恒利碱业公司销售售货员管理工作的全面分析研究,按照人力资源管理理论从人员的招聘遴选、培训教育、考核激励等诸方面,详尽地提出了加强企业销售人员管理工作的对策建议.该文共分四章.该文第一章主要论述了销售人员管理的重要性和紧迫性.第二章阐述了发行量利碱业公司的概况及在销售人员管理方面的现状.第三章剖析了恒利碱业公司销售人员管理存在问题的起因.第四章研究了改善恒利碱业公司销售人员管理现状的对策和措施.该文最后认为,恒利公司只有从管理者素质和销售人员的选拔、培训、绩效评价、激励、职业生涯设计和管理等六个方面着手强化管理,才能建立起高效、敬业、富有团队精神的销售队伍,恒利公司的营销工作才能再创辉煌.4.学位论文李雪丹我国KA卖场导购员管理：问题与对策2007随着现代企业销售渠道的发展，特别是KA卖场的出现和销售环境的变化，销售人员及其管理也不断向前发展和改进，它们的发展在现代营销观念下为导购员的产生提供了前提。然而我国销售企业对这一新兴群体的管理，在实践中未能与企业战略结合而出现了诸多问题，其中就管理归属、导购员管理整个体系及福利体系、信息反馈等方面较为明显；加之企业看待导购员的观念难以转变，使得导购员在营销时代的作用没有发挥出来，这些方面在企业发展过程中有着深浅不一的表现，但都给企业快速发展产生了一定程度上的阻碍。导购员的产生与最早产生于中东的人员销售的发展过程息息相关。正是经济的发展、环境的大势转变催促了人员销售和企业销售渠道的变迁。从而也造就了西方学者对销售人员管理的研究。西方学者对销售人员管理的研究始于管理方式的选择，其中最典型的三种理论代表是：代理理论、组织理论及交易成本分析理论。代理理论将环境的不确定性作为选择管理方式的基础，同时看到企业和销售人员的不同利益，从而在环境不确定性高时，建议采用结果控制，反之采用行为控制。代理理论还指出了这两种方式各自的缺点；第二种理论组织理论关注的则是销售人员的工作程序性和产出可观察性这两个因素，从而根据这两种因素的不同组合采用不同的管理控制方式，可以说组织理论最大的贡献在于它分析的起点是相对科学的——即是销售人员的工作，而对一个岗位的分析却是科学的人力资源管理的起点。其次，组织理论在最后也就是当销售人员的工作程序性低、产出的可观察性也低的情况下，提出了宗派控制方法，也既是关注人性的方式，强调以情管人；交易成本分析理论似乎更加注重市场的作用，其认为只有符合市场要求的销售行为会被保留，反之则会被淘汰。因此结果控制就是一种市场的行为。然而交易成本分析也认为市场有失灵的时候，当销售人员掌握了独特资源时，则不能单纯交由市场来对其进行管理，而应该采用行为管理方式。从这三种理论以及随后由支持不同理论观点的学者的实证研究，不难看出，影响销售结果的因素中最主要的是销售环境、销售工作本身以及销售人员的特征。除此之外，还有其他的影响因素，但都可以作为中间变量来考虑。三种理论有不同的观点，但更多的却是结合点，实际上，三种理论更是互补的关系。而在实践中，采用行为还是结果控制也都不是独立的，常常需要多种控制方式的结合互补。而这也是需要在导购员管理中采用的。以上都是有关销售人员管理的理论代表及结论，是在这些理论的指导下，发展了大量的实证研究，也得出了许多有建设意义的结论，为管理销售人员实践提供了帮助。同时，我国的许多学者也就销售人员的管理相关问题进行了研究，获得了一定的成果。但似乎在成熟的有关销售人员管理的书籍中，很难找到系统的、针对导购员的研究。只见有零散的、主要集中在实践上的研究，从侧面反应出了一个事实，那就是企业的管理者还没有意识到科学的导购员管理的重要性，当然这和企业发展水平、导购员本身的素质有很大关系。就目前我国KA卖场导购员的管理实践存在的问题来看，无论是西方还是我国学者的研究结果并没有很好地在这一群体上发挥作用，很大原因在于脱离企业战略的前提下，导购员被看作是企业的边缘人物，甚至在一个销售企业中没有导购员的职业发展通道，由此产生了一系列不利于企业发展的问题，如导购员流失率高、终端信息反馈不通畅等。首先导购员管理归属不明确，会导致多头指挥，致使导购员管理混乱。其次，在没有明确的管理主体的情况下，无从谈起导购员的管理体系，从而表现在现状中就是缺乏科学的导购员招聘、配置；缺乏基于战略和职业生涯规划的导购员培训体系；缺乏基于职位和能力的导购员绩效考核等，正是缺乏这样一个科学的管理体系，致使导购员总体流失率高，而使企业导购员管理处在资源不断浪费的恶性循环中。这些问题也正是研究导购员管理问题必须面对的。正是导购员和中世纪销售人员有着天然的联系，但又存在着一定的区别，特别是目前我国导购员的现状和销售环境的不同。因此，在完善我国企业KA卖场导购员管理问题时，可以考虑借鉴西方有关销售人员的管理理论研究结果，但仍需建立在对我国KA卖场导购员大体情况分析的基础之上。希望基于这些分析，并结合西方和我国学者的相关研究理论及结论来完善对导购员管理，能看到导购员在历史的今天，承担起历史的重任。导购员不应该仅仅是企业的边缘人物，正是KA卖场的日益重要性和顾客需求把他们推向了重要的地位。导购员更应该是企业销售团队中的重要组成部分，也需要用系统和长远的管理眼光来对其进行管理，他们也更是顾客的“顾问”，而也只有明确了他们的管理归属、围绕企业战略建立他们的人力资源管理相关体系、信息反馈通道等以后，导购员才能真正成为企业的一个重要部分，发挥其应有的价值。5.学位论文刘静重庆金牛慧通公司人力资源管理研究2006随着我国市场经济的不断完善和加入世界贸易组织(WTO)后各项进程的推进，各行业门户的逐步放开，企业的竞争日益加剧，企业环境的复杂性和不确定性也不断增加，越来越多的企业已经清醒地认识到通过改善管理来应对挑战的重要性。随着市场经济的高速发展与知识爆炸时期的到来，人力资源管理重要性日益增加，他们关心的不再仅仅是当前的报酬、奖惩和福利，越来越多的人员关注着自身工作能力的提高和职业发展的问题。因此加强企业的绩效管理，更好的激励员工、提高员工的能力以提高企业的绩效是企业的必然选择。作为企业管理核心的销售人员的绩效管理则是每个企业的重点研究对象之一。本文在分析了国内外人力资源管理的现状与发展趋势的基础上，结合金牛慧通公司的实际情况进行了深入的研究：首先是对金牛慧通公司的现状及存在的问题进行了分析；然后针对金牛慧通公司的自身情况提出了解决这些问题的绩效管理方法，即360度绩效考评和关键绩效指标(KPI)法，在这些考评方法的设计与实施中既考虑了员工职业技能的考核同时也对企业所关心的经营目标的重要指标进行考评，既考虑了企业目前经营目标的实现同时也考虑了企业的长远发展和员工的职业发展的要求；最后对在实施绩效管理体系时采取的措施和应该注意的事项进行了详细的阐述，为绩效管理体系在金牛慧通的顺利实施奠定了基础；加强销售人员管理、提高销售人员绩效已成为影响企业成败的关键，只有运用公平合理的绩效管理体系才能激励员工沿着企业期望的道路前进。而绩效管理体系的实施不能唯结果论，更应该循环贯穿于管理的全过程中去。6.学位论文姚晓泽招聘网站销售人员管理模式研究2007招聘网站从1999年进入中国还不到十年的时间，但其飞速的发展和巨大的市场潜力引起了很多学者的注意，许多相关文献都将研究重点放在招聘网站盈利模式等战略角度，对招聘网站内部管理的研究涉及的较少。而本文将研究的重点放到招聘网站的内部，主要探讨招聘网站销售人员的管理模式。首先，介绍了我国招聘市场的竞争情况以及网络招聘的特点和在我国的发展现状；第二章介绍了基于Web1.0和Web2.0网络技术的不同类型招聘网站主要盈利模式；第三章将研究重点放在了现阶段招聘网站销售人员管理模式的实践上，从现有的以销售活动、地理区域、产品和客户角度划分的销售队伍组织模式着手，进一步分析了销售人员招聘、培训和绩效考核等人力资源管理问题，总结了实践过程中的优缺点；随后的一章，针对现阶段招聘网站销售人员管理中存在的问题，依据“长尾理论”和客户服务理论提出了销售组织变革和业务流程改进的方案，同时从岗位说明书使用、计划制定、制度完善和网络化进程等方面提出了改进建议。7.学位论文高岩松蓝雁公司销售人员激励研究2007人力资源管理是企业管理中很重要的一个环节，在整个管理实践中起着举足轻重的作用。人力资源管理中最为关键的就是激励。通过一系列的激励活动，使企业员工达到积极、主动地发现问题、思考问题和解决问题是激励的目的所在。目前，蓝雁公司在销售人员的激励方面遇到了空前的困惑和挑战：公司为销售人员支付的薪酬、所提供的培训不断增加，管理人员很重视销售人员的职业生涯发展与规划。尽管如此，销售人员的积极性还是不断下降，优秀的销售人员还是不断离职。作为国内建筑低压电器行业的领军企业，蓝雁公司所面临的销售人员激励的问题，是整个行业所面临的共同问题的一个缩影。如何激励销售人员、提高其积极性，使其与企业共同发展，成为蓝雁公司乃至国内整个建筑低压电器行业急需解决的问题。本文从激励理论入手，对国内外的激励理论的研究发展进行了分析。并结合激励理论的发展趋势一特别是针对目前心理学不断应用在管理中的趋势，将弗洛伊德的精神分析法应用到对销售人