可口可乐培训资料-消费者购买驱动要素

消费者购买驱动要素2003.7.21请思考并讨论:“可口可乐产品作为消费品，70%以上是冲动性购买的，请问，在一个售点的四面墙内，有哪些要素会刺激消费者购买我们的产品？”消费者购买驱动要素消费者购买驱动要素质量铺货率、零售网络的发展合适的品牌/包装组合零售价格：消费者买得起库存/空间管理冷饮POP陈列最新/合适促销活动准备好了没有？次要重要复杂基础—重要性质量产品的生命外观货龄不良品的更换质量—能控制的要素让消费者随时能买到可口可乐系列产品铺货率—重要性开发新客户必备包装铺货1.5倍安全库存铺货率—能控制的要素满足不同消费者的需求合适的品牌/包装组合—重要性提供适合消费者需求的品牌和包装卖不好卖的品牌和包装合适的品牌/包装组合—能控制的要素使消费者买得起我们的产品零售价格—重要性了解市场价格说服客户按建议零售价销售零售价格—能控制的要素使客户不断货保证质量库存/空间管理—重要性1.5倍原则先进先出占有最大的陈列空间库存/空间管理—能控制的要素解渴美味怡神冷饮—重要性冷饮设备放在最好的位置冷饮设备的生动化冷饮—能控制的要素刺激消费者购买POP陈列—重要性选择合适的、最新的POP张贴在最显眼的位置产品的陈列符合公司要求POP陈列—能控制的要素刺激消费者购买促销—重要性做好售点的基础工作帮助实施促销活动促销—能控制的要素冰山的故事消费者购买驱动要素消费者购买驱动要素质量铺货率、零售网络的发展合适的品牌/包装组合零售价格：消费者买得起库存/空间管理冷饮POP陈列最新/合适促销活动准备好了没有？次要重要复杂基础