☆销售管理(处理顾客异议)

[e-mail]课程名称：销售管理授课教师：于洁本讲内容：处理顾客异议销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧2第三篇销售过程与技巧之处理顾客异议主要内容：第一节顾客异议产生的原因与类型第二节处理顾客异议的技术销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧3第三篇销售过程与技巧之处理顾客异议学习目的：1、了解顾客异议产生的原因与类型2、掌握处理顾客异议的基本策略3、掌握处理顾客异议的方法销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧4第三篇销售过程与技巧之处理顾客异议在客户有了强烈的购买意向之后，双方势必会就价格等诸多细节进一步详细商谈，以达成共识，确定成交。但为了自己获得最大的利益，客户往往会在你提出购买请求时提出许多异议及“拒绝”、甚至会真的拒绝。成交始于拒绝！销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧5第一节顾客异议产生的原因与类型顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，推销员或生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。64%54%20%40%60%80%客户提出反对意见客户没有提出反对意见销售成功率褒贬是买主，无声是闲人！销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧6第一节顾客异议产生的原因与类型顾客异议是交易磋商过程中的常见现象，通过处理异议销售人员能够破解客户的真实想法。1、顾客异议是顾客对商品产生兴趣的标志。没有异议就意味着顾客对产品兴趣不大，销售人员也就无法得知顾客的偏好与兴趣。2、顾客异议是企业信息的主要来源之一。确认激发顾客购买、产生购买欲望的最佳时机；通过了解顾客对现有产品的不满，了解客户的新需求；发现现有产品及销售工作存在的缺点。销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧7第一节顾客异议产生的原因与类型“太贵了！”我动心了，我想买一个，但我不想花那么多钱。我不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。“让我想一想！”我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，有些担心。它值得买吗？我需要更多的说服工作和更多的信息。常见的顾客异议的潜台词：销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧8第一节顾客异议产生的原因与类型“我想比较一下！”是的，我动心了，但我需要确信我能买到最好的。别人的产品怎么样？我需要更多的信息！“对不起，我们目前没有这方面的需求！”目前我们用的产品还不错，为什么要换？这家伙是谁？他就这么闯进来，门卫也没有拦住他！我一点准备都没有！常见的顾客异议的潜台词：销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧9第一节顾客异议产生的原因与类型一、产生原因嫌货才是买货人成交的前奏暂时无法改变，故以建立良好关系为目标销售企业的不足顾客希望购买决策正确而对推销活动的关注顾客主观和客观情况的原因企业须修炼内功销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧10第一节顾客异议产生的原因与类型一、产生原因产生的原因有：要求提供更多的信息（有购买欲望，但对产品有怀疑）要求更好条件（以销售条件的形式出现）难以接受变化（对新产品的恐惧）周围人的压力（害怕决策失误）1、顾客希望购买决策正确而对推销活动的关注潜在顾客即使在对产品真正兴趣，在购买之前仍要争论一番，希望被说服或至少确认他们的决定是正确无误的。销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧11第一节顾客异议产生的原因与类型一、产生原因顾客的消费偏见和习惯（情有独钟）考虑顾客的情感，巧妙地宣传新的消费观念和消费方式顾客未发现问题和需求需要启发、引导、教育顾客，即创造需求。顾客无支付能力须判断真实性。如果真实，则应寻找其他融资途径促成购买。2、顾客自身主观和客观情况的原因销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧12第一节顾客异议产生的原因与类型一、产生原因顾客无购买决策权请顾客推荐决策人或介绍其他潜在顾客。顾客有固定的采购关系顾客不敢冒险丢掉老关系。顾客的偶然因素立即中断推销，选择适当时候再重新开始。2、顾客自身主观和客观情况的原因销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧13第一节顾客异议产生的原因与类型一、产生原因产品问题①产品的用途与顾客需要不相符②产品质量、功能、品种、价格不适当等销售人员问题信誉不佳、礼仪不当，提供信息不足、销售技巧欠佳企业服务与宣传方面的问题注重企业的公共关系工作3、销售企业的不足销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧14第一节顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型1、按对购买所起的作用分类有效异议隐含异议敷衍异议无效异议销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧15第一节顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型销售人员能够设法解决或回答的异议，并且是顾客的真实异议。1、按对购买所起的作用分类主要异议次要异议实际异议（客观）心理异议（主观）有效异议实际异议（客观）心理异议（主观）销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧16第一节顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型隐含异议顾客对产品有兴趣，但为了掩盖另一种真实异议而提出的异议。（虚假异议）销售人员需要挖掘顾客的真实异议！1、按对购买所起的作用分类销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧17第一节顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型敷衍异议（“下次再说吧！”）顾客不感兴趣，为了打发销售人员离开而提出的异议，销售人员需要挖掘顾客的真实异议。（虚假异议）无效异议销售人员无需处理的异议。（真实异议）无关异议：与销售活动无关的异议无望异议：销售人员根本无法解决的异议1、按对购买所起的作用分类销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧18第一节顾客异议产生的原因与类型二、顾客异议的类型2、按产生的原因分类价格异议（对产品的价格提出的异议）产品异议（对产品的质量、规格、款式等的异议）货源异议（顾客担心服务不到家、企业信誉没保证等）销售人员异议（拒绝某一特定销售人员）购买时机异议（顾客对购买产品时机提出不同看法）无需求异议（顾客认为自己不需要）销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧19第一节顾客异议产生的原因与类型销售场景Ⅰ销售员：先生，您好！我是光明公司的销售代表王明，我们公司专门从事耗材的销售，请问，贵公司在这方面有什么需求吗？顾客：对不起，近期之内我们没有这些方面的需求。再见！真实的原因可能有：该产品仍有存货，暂无需采购；已有固定的采购商，不想再与新采购商洽谈；销售员冒然来访，顾客无心理准备。无需求异议敷衍异议销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧20第一节顾客异议产生的原因与类型销售场景Ⅱ销售员：先生，您好！我是丽园公司的销售代表李晓青，我们公司专门从事PVC地板的销售与上门安装服务，请问，贵公司最近有无装修计划？顾客（决策者）：PVC？我们最近是准备装修，PVC是进口材料吧，价格太贵，我们不想采用！真实的原因：不了解装饰材料，被专业词汇难住，想尽快摆脱困境隐含异议销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧21第一节顾客异议产生的原因与类型销售场景Ⅲ销售员：先生，您好！我是建佳公司销售代表王婷，我们公司专门从事佳能复印机的销售，我了解到贵公司最近有意向购买复印机，我们能否约个时间面谈，我会详细给您介绍一下我们公司的产品。顾客：对不起，我们的确需要购买复印机，而且我也比较了几家的产品，佳能复印机太贵了，这会超出我们的预算！我看您就不必来了。真实的原因可能有：确实认为价格太贵，不再考虑范围之内希望表明立场，以期获取最大利益有效异议——主要异议价格异议销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧22第二节处理顾客异议的技术一、处理顾客异议的基本策略1、欢迎并倾听顾客异议（尊重顾客、对症下药）2、避免争论和冒犯顾客，给顾客留足面子。（销售的目的不在于谁对谁错）3、预防和扼要处理顾客异议（了解顾客、产品、市场动态、竞争对手等；不要夸大或在某个异议上花太多时间。）4、忽视轻微异议。（顾客一方面在跟自己作心理交战，怕自己做出不明智的决定；另一方面在跟销售人员做防御战。）5、积极地聆听（听懂了再回答顾客）销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧23处理顾客异议的基本策略——积极地聆听顾客：这台复印机的功能，好像比别家要稍差嘛！销售员：这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3，有三个按键用来调整浓淡，每分钟能印20张，复印质量非常清晰……顾客：每分钟20张实在不快，别家复印速度可达25张，有6个刻度调整浓淡，操作起来也没有那么困难，副本质量比你要清楚得多了……销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧24处理顾客异议的基本策略——积极地聆听顾客：这台复印机的功能，好像比别家要稍差嘛！销售员：请问您觉得我们的复印机哪些功能比较差？您是和哪家的复印机来比呢？顾客：XX牌子具有6个刻度，能调整复印的浓淡度。销售员：贵公司的复印机是由专人来操作吗？顾客：当然不是，专人来操作太不方便了！销售员：如果任何员工都可以去复印的话，那调整浓淡的刻度太多，往往员工不知如何选择，常常造成误印！本公司的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。这样操作起非常简便！销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧25第二节处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择1、预先处理顾客异议先发制人的好处：赢得信任、化解异议、省时高效2、推迟处理顾客异议当即不能给出满意答复马上答复对说服工作不利异议的处理随后将涉及到离题太远策略性安排销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧26第二节处理顾客异议的技术二、处理顾客异议的时机选择3、不处理顾客异议对顾客反对意见不太强烈或不太明显，可不予处理。对无效异议也无需处理4、立即处理顾客异议销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧27第二节处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法1、询问处理法利用顾客异议来追问顾客的一种方法，将顾客的虚假异议（隐含异议和敷衍异议）转变为真实的异议（有效异议或无效异议），或将顾客的一般性异议转变为具体的顾客异议。销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧28第二节处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法1、询问处理法用一个问题询问理由，顾客要么同意购买，要么将真实反对的意见告诉销售人员。“怎么才能让您信服呢？”“您心目中理想的东西是什么样子？”销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧29第二节处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法2、转折处理法先表示理解顾客异议，再用事实和理由来否定顾客异议。目的：表示先理解顾客以消除顾客的敌对心理和疑问，然后转变到自己的立场上来。销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧30第二节处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法优点：有利于保持良好的销售气氛和人际关系，可给销售人员和客户都留有余地。弊端：使客户在心理上增加对异议的信心，削弱了销售员的说服力量，促使客户提出更多异议，使客户失去购买信心。令顾客感到销售员在玩弄文字，回避矛盾。2、转折处理法销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧31第二节处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法当顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有这种颜色回潮的迹象。”2、转折处理法销售管理SalesManagement第三篇销售过程与技巧32第二节处理顾客异议的技术三、处理顾客异议的方法2、转折处