《推销高手10大实训手册》培养业绩拓展高手（DOC 135页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料推销高手10大实训手册培养业绩拓展高手的好书教学模块1---推销概述实训手册教学模块6---推销洽谈实训手册教学模块2---素质实训手册教学模块7---异议处理实训手册教学模块3---推销礼仪实训手册教学模块8---推销成交实训手册教学模块4---推销寻找实训手册教学模块9----售后服务实训手册教学模块5---推销接近实训手册教学模块10---推销管理实训手册教学模块一推销理论训练阶段一：掌握客户心中的欲望一、岗位工作素质或任务掌握推销理论知识二、训练要求1．掌握推销方式、模式的类型2．能运用方格理论分析不同的推销心态和顾客心理三、学时：2四、训练内容项目一：客户是谁?一、卖鞋这是一个营销界尽人皆知的经典故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，他们一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全部都赤足，不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没有人穿鞋子。当晚，板井向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有准精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长，并与酋长成了很好的朋友。他想方设法说服酋长：鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看……于是酋长带领全家都穿上了鞋子，并且在当地的聚会上全家集体亮相。在酋长的带动下，贵族们纷纷仿效，在贵族们的带动下，平民百姓也纷纷穿上了鞋子……两年后，这里的人都穿上了鞋子……当这个市场终于被完全占领后，杰克逊又雄心勃勃，向下一个小岛出发了。这个小岛的居民更多，而且令杰克逊无比兴奋的是：所有的人同样光着脚!于是杰克逊采用了同样的方法，而且也取得了酋长的配合。但是小岛上的居民仍然无动于衷。在努力推销了半年之后，杰克逊两手空空的回去了。这一次为什么失败了呢？杰克逊回答：天呐，我终于明白了！这个小岛为什么这么穷。没有人付得起买鞋子的钱！二、如何向和尚推销更多的梳子？有一家公司需要选拔一名营销总监。待遇非常丰厚，竞争者有三名推销员。公司的老总把他们召进办公室：“这是本公司的荣誉产品，工艺木梳，它符合环保的绿色潮流，并且工艺造型美观，现在请你们把它推销给和尚，优胜者将提拔为营销总监。”第一位推销员口才非常好，他缠住一位和尚，死缠硬磨，那个和尚禁不住他的纠缠。加上当时头上确实有些痒。就勉强买了一把。第二位成绩好些。他缠上了一位住持，这位住持正要出门，去拜访亲友。推销员让他意识到这是馈赠亲友难得的佳品，于是他买了5把。第三位直接找到方丈。他问方丈：贵寺每天香客盈门，但邻近的寺庙香火也很兴旺。如何让贵寺更让香客青睐？方丈：难道就凭你的木梳？推销员娓娓道来：每位香客都希望得到佛门中人的恩惠与教诲。如果在木梳上刻上方丈的佛号，让每位香客花少许香火钱来购买，不仅可以在众佛面前整理冠荣，还可带回家留念，岂不是两全其美？而且每把木梳都会把您的法号在芸芸众生中广为宣扬……于是方丈决定大批采购，第三位推销员获得了每年5000把木梳的大生意。当然，最后谁坐了营销总监的宝座，就不需要我浪费唇舌了。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料实训练习：1．哪些人可以从本公司的产品中获益?2哪些人可以获益但还不是我公司的客户?3最终购买者是谁?他们为什么购买?4客户为什么喜欢本会司的产品?我们的产品怎样可以对客户更有价值?5本公司的产品有哪些不足?对客户有何损失?如何弥补?项目二：客户定向银弹一、两个报童的故事——快速定向银弹的应用某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。第二个报童的聪明之处，在于他很清楚漫天撒网不见得网住鱼的道理。所以他找到了客户群集的地方——鱼儿成群的地方，收获自然就大!他还善于采用“体验营销”。先让客户阅精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料读，然后收钱!原一平曾经通过串田董事长，找到了三菱投资和控股的许多大企业董事长与总经理的名单，帮助原一平做成了不少保险生意。这种大客户的名单和联系方式，就像现代战争中的导弹一样，可以让推销员的推销工作更有精确命中的效果。美国一位篮球总教练，在负责球队的市场销售时，把它叫做：“快速定向银弹!”多么形象的名字!二、小曹与小陈在我做营销总监的时候，我曾留意过两个推销员。一个男孩子，姓曹．浑身充满干劲，时刻准备杀出去直奔客户办公室；另一个是个女孩子，姓陈，人不是很秀气，并不是人见人爱的那种。小曹同志辛辛苦苦，每天积极地寻找报纸，从上面剪下许多公司的名称和地址．然后就兴冲冲杀奔过去。一个月过去了，没有订单；两个月过去了，还是没有订单……于是小曹同志有一天自动消失了……我查看了他的拜访记录，几乎清一色全是模糊的关外(指深圳市二线关外，编者注)小企业，没有明确的企业负责人名单．而且从公司到关外的任何一趟车程基本上都需要一个小时以上!小陈同志很幸运，她在一个客户那里发现了一个通讯录，上面有深圳市所有参加过MBA的经理人的手机号码和公司地址。加起来有500人之多，她还在一个工业小区内发现了业主联合会的名单，于是她每天很轻松地拜访5位客户．居然能够保证每个月4万多元的资讯产品推销收入，提成有6000多元!不仅如此，公司还给了她一次4000元的公费旅游机会!现在，您明白快速定向银弹的妙用了吗?实训练习：１．我的客户群具有什幺特征?最有实力购买的客户是哪些人?哪些企业?2．这些企业的决策者／购买拍板者是谁?如何得到它们的详细联系方式?精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料一般来说，一些统计机构和协会性质的机构，是取得一般性数据库的良好渠道。比如，国家统计局就出售庞大的商业企业名录数据库，其中包括500多万企业单位和700多万事业单位的名录．虽然会有些误差，但仍然不失为一个完整的数据库。广东的台资企业协会，就掌握有数百家台资企业负责人的联系名录。当然，一套资料购买的价格约为300多元人民币。最有效的方式，首推跟你最要好的关系人的介绍与转介绍。小胨的客户向小陈介绍了许多大客户。他们作为经理人，经常在一起聚会和交际，因而掌握的联系资料和购买意向一般来说就要更为准确，并且由于他们之间交情深厚的缘故，也比较容易成交。还有，在各类杂志、报纸和新闻当中，经常可以留意到一些企业负责人的姓名，再加上一些小手段，凭借这些线索就可以打探到更为准确的联系数据资料。比如，有一次我在报纸上看到某某局级企业老总向某某企业致贺的广告，就打电话给这家公司，假称自己是某某协会，有一张请柬要发给贵公司的局长，请问你们局长的名字是XX吗?我拼得对不对?方便告诉我局长的传真号码吗?等等，经过这样的一番打探，便知道了这位局长较为准确的联系方式，并成功约见了这位局长。项目三：发现客户的真实需要一、奇异电气推销员的故事劳伦斯·杰克逊是某大型汽车部件供应商的总裁，该公司销售额10亿美元以上。劳伦斯·杰克逊曾经谈了他做生意的一些经历。我给你们讲三个关于销售方面的故事，这些都是过去两个月里我亲身经历的。第一个推销员来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对他的产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲地向我宣传他的产品是如何的好。当然，他是对的。他们公司制造的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好。他表示可以直接供货。这个想法很好，但对我意义不大。因为我的其他供应商的化工产品也很好，而且运输费用很低。在供应商众多的情况下，这个供应商能给我带来什么好处呢?第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢?他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题。我在设备上的支出是多少?生产厂里的损失情况怎样?在生产厂中，我在使用精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料现有原科和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么?我在运输和后勤方面的资金投入是多少？我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。两周以后，他又来了。他给我看了通用电气资本公司关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制订方案，使原料使用达到最优化。然后，我们继续讨论公司垒球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。我计算了一下，他给我们节省了很多钱。在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，他章到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在垒球的塑料业务。喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员．肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问题。当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。再有，得到这种全球性支持，使我们的生存变得更容易。我们的客户是挑剔的汽车制造商，在向他们争夺生意的过程中，通用电气资本公司的支持给了我们很大帮助。二、如何把握客户需求的变化．解决客户真正关心的问题?1975年，吉姆·多纳休(JimDonahugh)被位于芝加哥的美登制图公司(MaddenGraghics)雇为推销员。那时他本能地问自己：“我怎样做才能给客户带来真正的价值?”“比仅仅卖给客户一份印刷品更有价值的是什么？”在他被提升为这家商业印刷公司总裁后，这种坚持以客户为中心的思想仍然保留着。美登公司在其创新之路上的转折点要追溯到1988年。当时，美登公司争取到了一份为美国一家最大的食品制造商印制10万份促销宣传品的合同。该食品制造商要以每份宣传品6美元的成本，赶在劳动节前，给美国的每个食品杂货店送一份美登公司印制的宣传品。多纳休说，“每份宣传品都是一个系列，包括食品模具、广告、价目表、货架标签和样品照片。这是一个印刷商的梦，一项伟大的工作。在1988年，这项价值60万美元的业务大约占公司全年订单的10％。这是一笔大买卖，谁都会奢望得到这份订单，克服困难，把它们全赶出来，赚上一笔。”劳动节期间，多纳休来到一家杂货店，想看看自己公司的印刷品。令他大为惊讶的是，他没有发现这些宣传品。他想，这可能是个例外，于是他来到了另一家杂货店。可在那儿，他也没发现这些宣传品。当地的杂货店都没有展示宣传品，甚至仓精品资料网（