《日化精品店销量突破还看彩妆》等20篇营销管理范文

20篇营销管理范文合集965本人耗时半年，已精心整理各类市场营销管理案例、营销实战、职场礼仪等精品文档合集，分享给每一位追求成功的人。一句陈安之经典语录：用心观察成功者，别老是关注失败者。——陈安之。更多内容欢迎点击：陈安之潜意识目录1.日化精品店：销量突破还看彩妆………………………………………………………22.“夫妻店”：谁是“掌柜的”？………………………………………………………63.企业破产潮的启示………………………………………………………………………94.掣签法在管理中的作用…………………………………………………………………125.营销经理：警惕老板秋后算账.………………………………………………………146.特殊的市场如何运作？酒店营销五大误区……………………………………………207.领导=“领先”+“指导”.……………………………………………………………248.哈佛《商业评论》：用好你的定价暗示………………………………………………299.寓言故事：狮王用兵……………………………………………………………………3110.细节决定“失败”.……………………………………………………………………3211.商业银行=水资本市场=船……………………………………………………………3412.涅盘：“大户”的成长.………………………………………………………………3613.采购经理的时间管理.…………………………………………………………………4214.瑞士梅花表：低调营销的魅力…………………………………………………………4515.经销商高效执行团队是这样炼成.……………………………………………………4916.管理故事之“野猪的悲剧”……………………………………………………………5117.因为做终端，所以丢终端.……………………………………………………………5418.外行“较真”更内行！.………………………………………………………………5919.领导和管理的区别………………………………………………………………………7120.民企：资源短缺的管理.………………………………………………………………73日化精品店：销量突破还看彩妆许多日化精品店经过几年苦心经营，护肤品、洗护品销售顺风顺水，会员熟客也有一定规模，但却苦于无法突破销量瓶颈。而彩妆产品正是这些日化精品店的机会。如今，彩妆不再是部分人的专利，而成为女性随身必备品。女同胞们谁不想用彩妆来装扮自己，用色彩来表达心情，在不同场合用不同的妆容来秀一把？因此，近年彩妆产品在国内的增长率已远远超过护肤品和洗涤类产品，进入日化精品店寻找彩妆的顾客也越来越多。找个好牌子有多难但日化精品店老板们却很难选到一个称心如意的彩妆品牌：选那些流通起家的品牌吧，看起来利润高、搭送高，但产品只是批发市场的质量，回头客很少。而且，厂家一无培训二无市场辅导，进货后全靠自己；选择名牌吧，利润薄、条件苛刻，也很难享受到应有的技能培训；选择实力小的品牌吧，抗风险能力太弱，一有风吹草动，可能厂家都倒了，好不容易做点名堂，全都付之流水了；更可怕的是那些伪终端品牌，有一定的形象，市场也有一定的辅导和指引，但背地里却是圈钱的勾当。市场有一定规模后，他们就开始频繁更换代理商、换门店；新上项目的首批进货额远大于后期补货；经常推出市场定位和风格都一样的新牌子，大肆圈钱，门店辛苦赚来的血汗钱，全变成了这些品牌的社会库存。原因何在？这些伪终端品牌的资金实力太弱，急需从市场圈钱来发展。圈钱成功还可苟延残喘；一旦失败，门店老板和代理商就血本无归了。加上这些品牌根本就没有做终端品牌的经验，经营思路、市场政策、资源配合都无法保证日化精品店的长远发展。我国彩妆业起步较晚，店老板普遍缺乏辨认彩妆质量的专业知识，难以判断优劣，专业的色彩顾问也不好找。再加上彩妆流行性极强，流行色彩每年、每个季度都在变，妆容也会随之变化，很容易形成库存。3年前风行一时的粉彩口红、不沾杯口红、眼线液现在几乎绝迹，5年前没人用的绿色眼影现在却站在潮流浪尖，成为流行主打色。因此，选择彩妆品牌必须要问自己三方面的问题：1．产品品质是否可靠？质量是品牌的基础，国内消费者虽然暂时欠缺彩妆知识，但随着彩妆普及，消费者必定趋于清晰和理性，投机取巧者终将被抛弃。当然，产品专业知识得请教内行及专家。2．厂家的实力和经营能力强不强？彩妆项目操作难度较大，厂家在判断流行色彩、引领流行妆容、新品研发上是否站得高看得远？彩妆品种多，每个品种的色号更多，厂家的品项管理能否具体到每个品种的每个色号上？做彩妆，厂家在库存准备上要投入大量资金，做长线品牌的厂家还要允许门店调换货，需要承担大量过时的烂尾产品；门店需要投入大量的培训和辅导，每个产品要投入试用妆，门店要投入展柜、陈列盒、试妆架，设计多种多样的促销，还要抵抗竞品挤兑……没有实力和经营能力的厂家，是无法做好以上工作的。3．终端经验是否丰富？产品体系是否完善？厂家必须是专业做日化精品店的，产品体系最好包括护肤品。这样的厂家有成熟的终端品牌管理经验，成功率较大；即使其彩妆出了问题，还有护肤品牌做后盾，起码门店不会有太大损失。而且，店员推荐时，同一公司的产品，顾客接受程度要高一些。另外，这些厂家一般都有成熟的市场辅导体系，能进行大量的各层次的专业培训，解决日化精品店遇见的专业难题。怎样卖好彩妆一、怎样利用彩妆提升门店形象，扩大客流？与护肤品和洗涤品不同，彩妆厂家一般会提供专业的专柜、有机产品陈列盒、试用架等。一定要利用好这些终端物料，提升门店形象。一些彩妆品牌请明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出现在灯箱片、店招、海报、宣传单页、产品和其他物料上，增强门店的亲和力和号召力。彩妆是时尚产品，要将彩妆专柜放在顾客一眼就能看到的地方。如把彩妆试妆架放在店门口吸引顾客试妆，或索性在靠街橱窗玻璃后面设计化妆区，把顾客试妆的场景直接展示给过往的行人。让他们看着彩妆是怎么把一个个普通的女性，妆扮得时尚美丽、青春动人的，从而聚集人气，吸引试妆和购买。30岁以下的年轻女性是彩妆的重度消费群体，只要做好店面形象和彩妆展示，她们自然不请自来，带来更多的销售机会。另外，要让门店的色彩顾问、美容顾问以及营业员，养成化妆上岗的好习惯。这对提升专业形象、给顾客留下好印象也大有裨益。二、怎样运用顾问型销售方式销售彩妆？患者一般是不会和医生讨价还价的，也很少对医生推荐的药品有疑义，这就是专家顾问型销售的威力（正是这种威力，使得带金销售在医药行业大行其道，此处按下不表）。形成专家顾问型销售需要几个条件：A.缺陷—患者身体不舒服；B.权威—医生比患者更了解专业知识；C.不容置疑的建议—医生能准确诊断出病因并开出药方，还可以做一些必要的解释，使患者信服。彩妆的顾问型销售也是如此：A.缺陷—女性追求美丽没有止境，都希望通过彩妆修饰面部缺陷；B.权威—彩妆在国内普及时间不长，消费者对彩妆的品质、化妆手法和色彩运用都不熟悉。色彩顾问熟练掌握面部结构、产品知识、化妆技能，准确分析顾客存在的缺陷，顾客便会信任并依赖你；C.不容置疑的建议—色彩顾问要善于根据顾客的年龄、工作环境、身份，熟练使用化妆技术，针对顾客面部结构弱点，对症下药，化出一个令顾客满意的妆容。一瓶护肤品要知道功效，最少2周以上；而彩妆只需要色彩顾问5分钟的化妆示范，就能看到效果。所以，只要产品过硬，技术专业，熟练运用好顾问型销售方法，彩妆销售的成交率会非常高。三、怎样运用连带销售，扩大客单量？店主们要明白，仅靠销售彩妆获取利差，并没有充分发挥彩妆应有的潜力。如户外促销活动，形式上要创新很难；而有了彩妆产品后，加入现场化妆、色彩走秀等内容，能很快聚集人气，然后利用妆容套餐和皮肤护理套餐，组合销售、连带推荐，满足顾客的多样化需求，能大大提高成交率和客单量。同时，色彩顾问与顾客面对面交流时，不但可以推荐彩妆，还可以针对顾客的皮肤性质推荐护肤保养品。如在做底妆时，发现顾客面部皮肤干燥，可以推荐保湿类的护肤品；皮肤发黄发黑，可以推荐美白类的护肤品；做眼部化妆时，发现顾客有黑眼圈、眼袋、细纹，就可以推荐眼部保养品。顾客信任了色彩顾问的专业技术，自然会消费关联产品，大大提高客单量。四、怎样利用彩妆服务维系顾客忠诚，提高回头率？很多前店后院模式的日化精品店，在顾客消费达到一定金额后，会提供几次免费皮肤护理服务。但一般说来，来接受免费皮肤护理的顾客，早有了成套护理品，要让她继续购买，难度非常大。而美容师的收入和其业绩挂钩，所以她们都不愿意接待这些仅享受免费皮肤护理而不再消费的顾客。长此以往，服务质量下降，谈何感恩服务、顾客就是上帝？因此，我们建议在售后服务中心设置化妆区。顾客做完皮肤护理后都是素面朝天，需要化妆，此时，如果美容师配合色彩顾问，在皮肤护理时给顾客讲解化妆及彩妆知识，并在皮肤护理后给顾客化个漂漂亮亮的妆，顾客对着镜子里焕然一新的自己，心情愉悦，敲单率很高，且多数都成套购买。美容师业绩提高了，也更乐意为顾客做免费皮肤护理了。“夫妻店”：谁是“掌柜的”？“举案齐眉”，即使在现实生活中，也是夫妻关系的理想境界。从锅碗瓢盆到具体的财务报表、银行卡，二人世界里，控制权的分配往往与利益和感情相互纠缠。“夫妻店”，一种创业期的常态公司组织形态，假如真的能超越个人、家庭的具体利益而成为“开放型组织”，那么，其生命力将会持续得更为长久。男女搭班，干活不累？2月上旬，郑州某调查公司向记者提供了一份关于创业的市场调查报告。报告表明，夫妻创业已十分普遍，以郑州为例，近几年有半数创业企业为“夫妻店”，所占比重达到53.2％。“餐饮、装修、中小型零售、服装、美容美发等行业中，‘夫妻店’的形式最为集中。”该调查公司负责人刘某对记者说，“我们的调查涉及4000多个样本，覆盖全郑州市。”资料显示，近20年中国出现的民营企业，家族企业不在少数，其中，“夫妻店”是家族企业的一种主要组织形式，有许多已发展成大型企业集团。业内比较知名的有国美集团黄光裕、杜鹃夫妇，健康元药业朱保国、刘广霞夫妇，SOHO中国潘石屹、张欣夫妇，香江集团刘志强、翟美卿夫妇，通威集团刘汉元、管亚梅夫妇等。在河南，这样的例子也有很多，如郑州拓普郑红专、赵林珍夫妇，江海集团高永昆、尹爱萍夫妇，鑫苑置业张勇、杨玉岩夫妇等。人所共知，这些“夫妻店”也多经历过“从小到大、由弱变强”的创业过程。为什么“夫妻店”会大量产生？按照一般规律，创业者最早进入某一行业时，能够最为有效、最为便捷利用的资源是家庭内部成员（人力资本）和家庭财产（资金）。由于夫妻的生活和工作已经融为一体，以致不需要额外物质刺激，基于婚姻忠诚性的夫妻店就能最大效能地完成工作目标，导致组织结构的最大省略和沟通成本的最大节省。“对那些初步创业的人来说，夫妻店的管理成本比较低，运营程序简单。”郑州市某大型保健机构负责人张某结合企业状况对记者说，“因为另一半的无私奉献，企业不知节省了多少人力成本和管理费用，使企业得以把资金都用在最需要的地方。”事实是否真得如此理想？携手：举案齐眉中国“夫妻店”大多具有以下特点：最早的“夫妻店”，多数是靠小本经营起步，走的是“勤劳＋经营头脑＋资金”的路子。夫妻双方互相需要并成为互补，比如男性注重大局，女性讲究细节，男性是技术型，女性是调控型，正是这种事业上的“一拍即合”令他们走到了一起，并使他们成为众人所羡慕的夫妻。一般情况下这种企业多为男主业务和进货渠道，女主财务和日常管理。在创业阶段，“夫妻店”会显出极大的优势，因为夫妻间有基本信任，是建立在婚姻关系上的利益共同体，夫妻在一起的时候比任何经营团队都要多得多，经营方面的沟通和交流也更多。而“基本信任”和“共同利益”，对一个企业的初创期和爬升期来说，非常重要。但随着企业规模的扩大，许多“夫妻店”容易小富即安，在观念、股权安排、利益分配上变得排外，难以引入先进的管理机制和高级管理人才，缺乏长远发展规划和经营目标，夫妻常常会为每一件事都亲力亲为，严重限制了公司的进一步发展。而这还不是最主要的。随着各自生活圈子的增大和外部环境的诱惑，夫妻双方极易产生观念上的分歧和感情上的不稳定，导