《营销变革管理的破局之道》杜建君北京

中国企业市场现状与营销变革的破局之道深远顾问机构首席顾问杜建君杂志创刊7周年祝贺一、中国企业市场营销的现状与困境二、深远营销变革管理理论的思考杂志创刊7周年祝贺一、中国企业市场营销的现状与困境杂志创刊7周年祝贺现状一：“八仙过海”——中国制造走向国际市场上的不同表现，对国内舆论产生的冲击。杂志创刊7周年祝贺•华为的国际化五年磨一剑，现已有斩获；•比亚迪电池长袖善舞在国际化产业价值链中；•深圳的元征科技汽车电子检测设备洞悉国际市场的巨大潜力。•海尔的海外市场“先难后易”论的成功实践。杂志创刊7周年祝贺•温州鞋在俄罗斯、西班牙及意大利的命运；•长虹彩电在美国市场分销代理的命运；•中国纺织品面临欧美市场新的壁垒的难题；•TCL在一年内的（绝对时间）同时兼并法国彩电、手机两大亏损品牌后的国际化路如何走好？•联想和IBM的协奏曲如何演奏？杂志创刊7周年祝贺现状二：“黄雀在后”——中国制造在国内市场面临总份额的下降，国际品牌在大型城市一级市场份额出现急剧上升。杂志创刊7周年祝贺•从《联想为什么？》一书到《IT经理世界》的文章“联想别慌”的变迁，对很多国内企业的警示效应。杂志创刊7周年祝贺•韩企三星、现代、LG在中国市场变迁成功的启示。杂志创刊7周年祝贺现状三：“压缩饼干”——中国市场的第一次购买高潮催长了不成熟的企业与市场，机会+速度是竞争与发展的关键，基于较长久的战略坚持和组织系统能力建设面临瓶颈。杂志创刊7周年祝贺•九十年代的家电经历五年购买高潮过后，是家电的艰难涅磐；•二十一世纪初的国产手机三年井喷市场后，是微利的寂寞和创新的乏力；杂志创刊7周年祝贺•宏观调控的影响，第一次有效购买高潮的过去，中国房地产的盲目乐观将面临挑战（上海、温州、杭州的房市泡沫）。•汽车业第一次井喷式购买高潮过去，市场渐进式增长的平台期到来，伴随着持久价格博奕的“梅雨”季节到来（环保、石油和城市交通的成本因素）；杂志创刊7周年祝贺现状四：“价值回归”——寻找产品价值的创新与突破.杂志创刊7周年祝贺“造之者富，随之者贫。”——曹操杂志创刊7周年祝贺•什么是中国民族制造业的核心价值（安踏的忧患中国全部体育制造用品的价值总和还抵不上耐克的一个公司）？•郑和下西洋500周年纪念的启示意义是什么？•中国青铜器、制茶、丝绸、陶瓷、明清家具制造所代表着的是中华民族在世界上真正意义的价值文明。杂志创刊7周年祝贺•产品价值带来的竞争力——比亚迪电池、华为设备、夏新AV、创维彩电、双汇肉类、富安娜家纺、松下电器、方太烟机、华帝灶具等。•近几年工业设计创新观念的旋风，冲击着中国制造的价值观念（CIDF论坛和CIDF奖）杂志创刊7周年祝贺现状五：“商道归根”——追寻华夏传统文化的价值，塑造中华民族市场经济的新形象和软环境。杂志创刊7周年祝贺•重思孔子的“克己复礼，天下归仁”问题国学能复兴吗？（国美在上海大会讨论焦点）•朱熹的“忠、孝、节、廉”；•曾宪梓的“勤俭诚信”。“诚信之道”——杂志创刊7周年祝贺•智者乐水，仁者乐山——对往昔的晋商（以义取财）、徽商（戒欺）与今日温州、晋江和潮汕商人的对比看出，由于建立在不同的价值观基础上的区域或企业行为，决定着中国制造或地区制造在市场营销上的结果,以及品牌的命运。杂志创刊7周年祝贺•拒绝“机会主义”——任正非在华为在开拓国际市场时，始终拒绝“机会主义”（强调内生式），而国内的联想、TC所寻找更多是机会战略（喜欢外生式），经营机会的兴趣大与技术研发的兴趣，形成了今天绝大多数中国企业的运营形态，主业不稳，多元化撒的很开。比亚迪从技术差异化战略寻求价格优势建立的营销力，将显示出更持久的竞争力。杂志创刊7周年祝贺现状五：“网络为王”——中国市场渠道的大机遇与大变革正如火如荼，并将决定中国市场新的交易时代的开始。杂志创刊7周年祝贺•郑百文的唯价格论悲剧，亚细亚连锁之殇的经验教训；•国美的价格撒手锏和苏宁的服务价值取向的博奕——渠道同质化的危险陷阱。•神州数码的渠道保守策略和深圳天音向易天的转型（深圳润迅“一呼天下应”的遗憾，顺电的被迫扩张）杂志创刊7周年祝贺•波导从汽车投资撤出建立武汉的“958598”手机专卖店；•TCL正在紧锣密鼓的筹划建立三、四级市场家电连锁卖场的行动（从“幸福快车”到“幸福树”）；•双汇从卖火腿肠到成功建立鲜肉超级加盟连锁；杂志创刊7周年祝贺现状六：“新生代消费者崛起”——将逐步改变营销的价值取向，众多品牌在国内市场中的格局将发生重构。杂志创刊7周年祝贺中产阶层——中国中心城市市场推动社会结构由金字塔型向菱型转变。2005年我国城市化率将达到43.41%，城市人口5.67亿人，到2010年将超过50%，城市人口达到6.8亿人。2005年我国中产阶层人数将达到7400万人，2010年将有1.7亿人步入中产阶层行列。（国家信息中心）杂志创刊7周年祝贺网民一族——中国在新世纪的十年内，置身网络生活的人数将达两亿，网民的生活工作习惯和行为，将影响企业行为和社会行为，E营销将颠覆大量的传统霸主。（国家信息中心）杂志创刊7周年祝贺双栖人类——随着中国近20年的大城市群的聚局效应，最易获得的就业机会和创业机会，迫使年轻人的工作和生活的分离或漂移，形成从农村进城打工，过节返乡，成家返乡的“候鸟式”人群，巨大的人群基数，对市场行为产生深刻的影响。杂志创刊7周年祝贺现状七：“下乡走西口”——到三、四级市场去，建立品牌专有的区域市场根据地而不是寻找避难所，国际企业已有所觉悟。杂志创刊7周年祝贺•非常可乐进上海洋场难，可口可乐下乡走街串巷不易。•波导手机在天津蓟县的一条街现象。•全国建制镇和集镇4.2万个，其中，建制镇2万多个，集镇2.2万多个，县城外小城镇镇区总人口近1.91亿；杂志创刊7周年祝贺县镇市场家电渠道的业态变化现状八：“信息技术”——企业营销管理升级的必由之路，而这对中国的中小企业的综合管理能力的升级意义重大，但瓶颈依然存在。杂志创刊7周年祝贺•营销专业化和管理信息化去支撑企业的三流（物流/信息流/资金流）整合，但区域市场的活力和灵活性还是中国企业市场营销竞争力的灵魂。（SAP在中国的业务高速增长）杂志创刊7周年祝贺二、深远营销变革管理理论的思考杂志创刊7周年祝贺市场零碎化、区隔化、混乱的变化、难以预测的性质等等，唯有特别善于刺激进步的公司才能欣欣向荣。追求伟大成就的公司，必须在世界要求改变和改善之前就奋力的驱策自己，推动自我激发的改革和改善。——《基业常青》杂志创刊7周年祝贺行业的壁垒，行业的规则壁垒的突破，规则的改变利润的分流破局者司马光砸缸故事对营销破局的启示高额的利润率中国行业竞争现状杂志创刊7周年祝贺深远基于企业战略导向的营销变革管理模型整合竞争趋势领导结构价值规则增长战略杂志创刊7周年祝贺其一：成长与价值的平衡问题其三：领导与执行的协同问题其二：规则与结构的平衡问题其四：硬能力与软能力的平衡问题营销变革管理模型中强调四个方面的平衡杂志创刊7周年祝贺营销网络建设与渠道变革三原则三个导向原则市场服务增长杂志创刊7周年祝贺专业化品牌信息三个提升原则能力杂志创刊7周年祝贺三个沉降原则营销系统区域平台一线终端杂志创刊7周年祝贺谢谢大家深圳市深远企业顾问有限公司@shenyuan.net