一汽丰田汽车销售有限公司大客户销售与管理

大客户销售与管理一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-2-资料下载大全姓名经销商工作部门工作经验个人兴趣/喜好自我介绍自我介绍相互介绍一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-3-资料下载大全通过本课程的学习，学员将能够：•了解一汽丰田产品在汽车市场上对大客户的销售机会（包括行业、单位、商机）•通过对一汽丰田经销商的大客户销售成功或失败案例的讨论及利弊分析，掌握大客户销售流程和相关细节•掌握大客户信息资料的管理和维护的主要方法，并能在实际工作中加以应•掌握基本的大客户开发、维系、管理的方法课程目的大客户销售基本概念一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-6-：什么是大客户？Q2：大客户具有什么特征？小组讨论讨论问题一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-7-资料下载大全小组讨论什么是大客户？大客户具有什么特征？一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-8-资料下载大全大客户的定义所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。广义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。狭义一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-9-资料下载大全大客户的特征•持续购买周期长•品牌忠诚度高•经销店获得长期利益的资源一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-10-类大客户属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购系统采购如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用车改用户政府、电信、交通等国有控股企业；报社、协会、俱乐部等社会团体。即以政府单位或企业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-11-资料下载大全大客户的判定标准直接用户具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致政府采购经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件系统采购一汽丰田采取直接拜访形式，确认用户的需求确认统一购买合同，采购清单通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）车改用户确认用户车改优惠政策单位出具员工证明及公务员证明确认购车框协议单位名称是否相符购车后提供发票复印件及行驶证复印件一汽丰田大客户室的职责一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-13-工作方针、目标的制定2.工作计划与日程安排大客户管理1.大客户数据库的建立与管理维护2.大客户动态管理表的编制与公示3.对经销店开展大客户知识的培训计划4.大客户需求的调查、跟踪、回访与分析大客户对应1.大客户政策的制定与调整2.大客户需求信息的整理、对应方案与决裁3.向经销店支付支援金制定方案与决裁4.对经销店开发大客户情况的管理与业绩考核5.制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法大客户室的工作职责一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-14-指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作3.组织系统大客户开展促销展示活动4.针对大客户组织特别的推介会议及活动5.大客户典型事例的挖掘与总结特殊业务1.“车改”用户政策制定与销售对应2.针对出租车市场的调研、开发与销售3.关于二级品车的管理、决裁与销售4.关于留学生购车的方案制定与对应5.关于大客户多车型的对应6.重点VIP客户的对应与管理大客户室的工作职责一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-15-、REIZ、PRIUS2.COROLLA、VIOS3.LANDCRUISEF、PRADO4.COASTER、TERIOS大客户室的工作职责一汽丰田经销店大客户专案小组一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-17-资料下载大全“三专”•专门的销售机构•专门的促销专案•专门的营销奖励政策一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-18-资料下载大全大客户专案小组的工作职责•宣传一汽丰田的品牌形象•树立经销店的公司形象，提高其在当地（或全国）的知名度•扩大公司业务范围一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-19-资料下载大全大客户专案小组的工作内容•制定大客户年度、季度目标计划•大客户市场开拓的计划与推动•大客户信息收集•研究分析政府单位相关采购法规•大客户拜访•大客户资料信息库的建立与维系•大客户各项报表与看板管理•大客户战败分析及呈报•大客户新开发对象提报一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-20-资料下载大全大客户专员能力要求•热爱汽车销售工作，具有3年以上汽车销售经验•有一定销售渠道和大客户销售经验，•熟悉一汽丰田大客户销售与管理政策•能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求•具有专业的仪表和积极、热情的工作态度•能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高与顾客打交道效率的新方法•有能力管理自己的时间与工作，正确的电话技巧和礼节•了解最新的车型以及最新的改进技术，了解汽车系统（基础的汽车设计）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-21-资料下载大全大客户专员能力要求（续）•了解竞争产品和价格•了解大客户销售流程•熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例•熟悉采购政策和采购流程•具有良好的销售谈判的技巧•有良好的沟通能力•有敏捷的思维判断能力•有危机处理能力•熟悉客户的业务（工作）•获得客户的信任，赢得销售机会•具有发展的眼光和创新的方法•能与客户建立长期的业务关系•能灵活运用厂方大客户的政策和奖励措施，策略性地销售一汽丰田的潜在大客户群一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-23-资料下载大全信息渠道前置关系的建立编列预算公告时间招标（时间）方式交车售后跟踪政府部门采购公告、网络、亲自拜访车型目录、规格、价格、公关会有编列预算时间掌握公告时间、购买标书、标单掌握----系统采购--------------私营企业采购亲自拜访----不一定会有标书、标单（可能比价、议价）------租赁行业----不一定会编列预算--------交通运输行业--------------潜在大客户开发的过程一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-25-资料下载大全大客户销售的工作重点事前准备要充分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相关知识了解客户目标和环境，客户的产品及政策针对性销售将一汽丰田与客户的利益（或产品）相结合，以求提升客户方的利益来带动一汽丰田的销售稳定的人际关系使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人信任感守信用、重服务所有的客户都希望销售员守信承诺一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-26-资料下载大全您认为一汽丰田各车型产品的潜在客户在哪里?各车型用途是什么?请将讨论结果填写在表格中。小组讨论讨论问题一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-27-资料下载大全小组讨论车型潜在大客户群用途柯斯达(COASTER)SUV陆地巡洋舰(LANDCRUISER)普拉多(PRADO)轿车皇冠(CROWN)花冠(COROLLA)威驰(VIOS)一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-28-资料下载大全潜在大客户的信息收集渠道保有客户推荐其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐董事长、总经理等高层领导的人脉关系陌生电话或陌生拜访媒体、网络、报刊杂志的招标信息……一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-29-资料下载大全大客户信息资料的收集内容客户资料收集内容客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况……项目资料收集内容客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-31-资料下载大全大客户信息资料的收集内容客户个人资料收集内容家庭状况和家乡文化程度喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜爱的娱乐项目喜欢的宠物喜欢阅读的书籍行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向……竞争对手资料收集内容一汽丰田的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析客户对一汽丰田竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的名字和销售特点该销售代表与客户的关系一汽丰田汽车销售有限公司FAWTOYOTAMOTORSALESCO.,LTD-32-资料下载大全大客户销售专员的绩效指标（参考）任务内容完成指标时间直接邮寄5-10每个工作日直接邮寄的后续跟踪电话拜访5-10每个工