【经营管理】《卷烟商品营销员》之销售

《卷烟商品营销员》之销售发表时间：2003-9-23第三章销售第一节销售准备销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说，销售准备主要包括三个方面：第一是销售人员的自我准备；第二是销售人员要充分认识自己销售的商品；第三是销售人员要对顾客做好应有的准备。每一位销售人员都应该在销售前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。一、销售人员的自我准备从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己。走向社会时，我们已学会如何得到我们所想要得到的，我们要推销自己的才能。推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。的确，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？（一）相信自己相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的销售能力。但它确实存在，所以要信任自己。人们最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。销售人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。（二）树立目标有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是销售人员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标自然是心中无数了。一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。（三）把握原则现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，销售人员已不再只是简单的兜售商品。一名优秀的销售人员在树立了信心，明确了目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名销售人员应遵循的原则。1.满足需要原则现代的推销观念是销售人员要协助顾客使他们的需要得到满足。销售人员在销售过程中应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。2.诱导原则推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经购买了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售人员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售人员的思路。3.照顾顾客利益原则现代推销与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，销售人员从顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正站在消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。4.保本原则一般来说，销售人员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠。但是，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。（四）创造魅力一位销售人员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的销售人员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的就是预备一套干净得体的服装，充分休息，准备以充沛的体力和最佳的精神面貌出现在顾客的面前。二、卷烟商品陈列（一）商品陈列的要求商品陈列，指的是通过商品在销售场所的展示和陈列而达到直接推动商品销售。因此，商品陈列不是一般意义的商品的摆放，而是强调通过以商品展示的管理来增强商品的销售，提升销售量。为了做到这一点，商品陈列应促使消费者“停、看、买”，以增加销售并带来利润。通常，商品陈列包括以下几个要求：（1）争取有利的商品陈列空间；（2）扩大商品陈列的空间；（3）确保陈列空间里包括所有规格、种类的商品；（4）确保展示厅里的商品没有缺货、断货等情况发生；（5）通过合理和有创意的商品展示吸引消费者，制造有利的售点气氛，刺激消费者冲动性的购买欲望。（二）商品陈列的具体方法在进行商品陈列时，可从以下几个方面入手：（1）陈列位置是指商品陈列区处在整个商场的醒目位置。通常，商场的高流动区域和视觉效果良好的位置是较佳的陈列位置。（2）陈列空间是指本公司商品在货架上的宽度和高度所构成的一个空间。对于陈列空间的使用，通常是依据商品所创造的利润给予陈列空间。换句话说，销售好而流转快的商品应该被分配一个较大的陈列空间。（3）陈列面是指整个陈列空间正对通道的平面。关于陈列面的布置，一般来讲，都是将商品的正面对着通道，颜色的搭配要符合审美的观点。（4）陈列高度是指商品在货架哪个层面的问题。研究表明，商品处在黄金陈列层上的销售要远远高于处于底层或最高层位置上的商品的销售。那么，什么是黄金陈列层？这要依据消费者的身高而定。对于一个成年消费者，黄金陈列高度是指从地面起90cm～150cm的高度范围。（5）陈列形态是指整个陈列空间的形状。一般有两种截然不同的陈列形态：横式陈列和纵式陈列。前者指陈列空间与通道平行伸展，后者指陈列空间与通道垂直伸展。横式陈列能将顾客引导至深处，但缺点是顾客在挑选商品时，要沿着陈列面左右移动。纵式陈列则相反，无需顾客左右移步，挑选商品只要上下打量，是一种比较有效的陈列形态。三、卷烟商品展示在商品销售过程中，商品的展示是使顾客深入了解商品的中心环节，也是达到顾客最终满意的重要步骤。商品展示是指将商品按经营的需要明显地摆放出来，让顾客清楚地看到。商品展示的方法一般有以下几种：（一）划分品类展示这种方法是把商品按性能或使用价值进行排列展示。这种展示方法出于纯实用性的考虑，用于传统商店的经营展示和开架自选式的售货展示。商品分类展示，是销售机构低成本、简单化经营的选择，它便于消费者集中选购，取放方便，也便于销售人员整理。（二）规定主题展示这种展示方法也可称为专题展示法。即以某一个主题为中心，形成某一类、某一种或某一时期的商品展示。比如某一时期的流行商品；又如配合某一特定节日；再如针对某一类特定人群，突出地进行有一定策划内容的商品展示。这种展示，常常配以灯光、音响、解说及一些营业推广活动，使所展示的商品从其它商品中明显区分出来，从而产生宣传和促销的效果。（三）围绕季节展示季节的变化，对顾客的购买行为影响很大，尤其是衣料、空调等季节性很强的商品。在季节变化之时节，顾客的购买常常增大，因此率先布置出一个充满特定季节气息的陈列是必要的。这种展示法最主要的是用一些季节性的装饰品来装饰店面。（四）确定中心展示这种展示法是要把顾客的注意力吸引到某个固定的位置上去。在玻璃窗、展示台、墙壁、柱子、展示柜展示商品时，常有必要使用此展示法。它的具体作法是把照明、色彩、装置或一些装饰品、小道具等加以运用，制造出一个能够吸引顾客的视线集中的地方。（五）推出系列展示这是一种将有连带关系的商品有机结合在一起展示的方法。在商品陈列中，把它们组合在一起，会使消费者不仅方便选购自己所需的商品，并且能顾及到与其有连属关系的其他一些商品的购置问题。同时还可把有连带关系的商品组合在一起，形成配套关系，不仅能受到消费者欢迎，并能引起连带性销售，达到促销的目的。（六）突出重点展示这种展示法利于重点突出，便于消费者识别。如按照商品规格大小，价格高低，等级优劣，花色繁简，使用对象等顺序陈列。有些商品可以悬挂，或在货架上设顶柜，将主要出售的商品品种陈列出来，醒目生动，吸引消费者。（七）策划情景展示这种方法是将商品展示于设定的使用情景之中，使商品的使用价值的展示生动化。一种商品在恰当的使用场合下，会受到顾客更深的注目。因此，静态地展示商品，不如设计一个该商品使用时的背景，让它在使用的状态下展示出来。四、把握客户类型（一）内向型这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之外的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对销售人员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，对于这一类顾客，销售人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。（二）随和型这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。对于性格随和的顾客，销售人员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。但这一类顾客有容易忘记自己诺言的缺点。（三）刚强型这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是销售人员的难点所在、他们不喜欢销售人员随意行动，因此在他们面前应守约，显示出严谨的工作作风。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。（四）神经质型这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免销售人员之间或是销售人员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时机提出自己的观点，那么成功就会属于你。（五）虚荣型这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。（六）好斗型这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。销售人员对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。（七）顽固型这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对销售人员的态度多半不友好。销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。（八）怀疑型这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得更为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。（九）沉默型这类顾客在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的。销售人员不擅辞令会使整个局面僵持，这时销售人员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，销售人员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破