中小企业营销与管理1

小企业信贷营销与管理目录再认识小企业掌握基本技能注重营销方法提高风控意识再认识小企业观念左右思想思想决定行为行为导致结果（一）什么是小企业劳动力、手段或对象集中程度生产和交易数量规模（一）什么是小企业时间划分依据20世纪50年代职工人数1962年固定资产数量1978年年综合生产能力1988年产能、设备、固定资产2003年职工人数、销售额、资产总额2011年营业收入、从业人员、资产总额六次中小企业划分标准调整表（一）什么是小企业（一）什么是小企业行业企业规模营业收入从业人员资产总额中型500-20000农林牧渔小型50-500微型50中型2000-40000300-1000工业小型300-200020-300微型30020中型6000-800005000-80000建筑业小型300-6000300-5000微型300300批发业中小微40000200零售业中小微20000300交通运输业中小微300001000仓储业中小微30000200邮政业中小微300001000住宿业中小微10000300餐饮业中小微10000300信息传输业中小微1000002000软信服务业中小微10000300房开经营业中小微20000010000物业管理中小微50001000租赁服务业中小微300120000其他中小微300（一）什么是小企业银监会指导定义小企业授信界定为泛指银行对单户授信总额500万元（含）以下和企业资产总额1000万元（含）以下，或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业，各类从事经营活动的法人组织和个体经营户的授信。（二）小企业特点企业数量众多，分布面广；体制灵活，组织精干；管理水平相对较低；产出规模小，竞争力较弱；“家族”色彩浓。（三）小企业存在的问题调查项目占比大专以上学历10%有战略思想或规划30%每年定期接受培训10%会看懂财务报表15%会操作计算机25%掌握基本法律知识8%（三）小企业存在的问题（三）小企业存在的问题（三）小企业存在的问题（三）小企业存在的问题（三）小企业存在的问题（四）国家对小企业的支持时间主要内容2009.8国务院出台扶持中小企业的6项措施2009.9《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台，称“中小企业29条”2010.4温家宝总理主持召开国务院常务会议，明确指出要完善对小企业的支持政策2010.5《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》出台。工信部将细化中小企业市场准入政策，研究制订出台小企业信贷考核办法，建立小企业信贷增长的风险补偿机制，推动中小企业上市融资等2010.7人民银行、银监会、证监会、保监会四部门联合发布《关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见》2010.11《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》提出，大力发展服务业和中小企业，提升小企业专业化分工协作水平；激发中小企业创新活力，发挥企业家和科技领军人才在科技创新中的重要作用（四）国家对小企业的支持中小企业是经济调节器。（四）国家对小企业的支持中小企业是社会稳定器。国别项目小企业占比就业占比产值占比美国99%60%39%欧洲99.8%66%56.2%中国99.7%73%60%（四）国家对小企业的支持中小企业是财富成长池。全球排名姓名企业名称资产(亿美元)发家史95李彦宏百度9499年风投600万114梁稳根三一重工8086年6万元169宗庆后娃哈哈5987年1万元179李锂海普瑞5798年200万185何享健美的集团5568年0.5万元185吴亚军重庆佳辰5594年200万元200许家印恒大集团5196年208马化腾腾迅5098年20万208张近东苏宁电器5090年10万元232王健林大连万达4689年235刘永行新希望4582年0.1万元264杨惠妍碧桂园41富二代267周成建美特斯4092年0.5万元2011福布斯中国大陆富豪榜（五）银行对小企业态度变化银行对小企业的态度变化（1）响应号召阶段说一套做一套上层想下层看雷声大雨点小（2）投石问路阶段小行做做样大行围着看智者认真干（3）争先恐后阶段大小行一起上大小企业没规范竞争起来无门槛（六）拓展小企业金融的困难（1）小企业信贷人均回报低①户均贷款额低②单笔贷款额小③量考核模式下信贷人员业绩差、收益低（2）信贷人员压力大①违规压力②业务操作压力（3）风险厌恶型的风险控制体系①低不良率与不良笔数②严厉的追责体系（七）拓展小企业金融的战略意义（1）适应外部经济发展需要①经济决定金融②改善外部形象，承担社会责任（2）有助于保持信贷稳健增长①需求减少②需求替代③需求挤出（3）有助于调整结构①缓解贷大贷长贷集中问题②降低系统性风险（4）适应利率市场化需要①降低利率市场化带来息差收窄效应②有效提综合收益水平（八）小企业信贷须坚持的理念（1）视信贷为职业①正直的为人②追求卓越的精神（2）重视团队精神①学会在讨论中成长②善于在互助中成熟（3）注重业绩①重业绩，不唯业绩②注重双赢（4）理解客户经理职责所在①银行的客户代表②客户的银行顾问（八）小企业信贷须坚持的理念背景资料：新西兰银行视SMEs借款人贷款规模的大小，授权客户关系经理或信贷经理对申请进行审批。绝大多数贷款均由客户关系经理审批。在贷款的后续管理中，客户关系经理扮演着非常重要的角色。中小企业的财务管理水平低，报表账册不全，其信息收集的成本较高，客户关系经理制度实际上是针对这一特点的制度安排。每一个客户关系经理与固定的一些中小企业保持长期联系，从而可以降低信息采集成本。大多数银行的客户关系经理有权批准总额低于$100万/客户的有担保贷款。授权大小通常因人而定，而不是因职位而定，因为个人的经验和技能是做出一个好的决策的关键因素。此外，授权水平一般会随风险增加而下降，并且在新客户和老客户之间也有差别。当申请被拒绝时，客户关系经理通常应向客户解释其原因，在某些情况下还可与客户探讨如何修改申请。再认识小企业掌握基本技能注重营销方法加强风险意识目录（一）熟悉小企业信贷制度1、把握目标客户范围（1）了解本行战略（2）熟知市场地域特点（3）熟悉国家产业（环保）政策（4）明晰本行管理流程（5）关注本行风险控制能力（6）重视本行信贷投向（7）注意单户贷款额度限制（8）把握产品政策支持度（一）熟悉小企业信贷制度案例一制度理解描述：1、某企业生产电力专用紧固件，本地租用厂房，企业已在异地投资占地约160亩建筑面积近2万平米厂房，；2、年销售额约8000万，年均销售增长率近30%，销售对象为电力企业，利润约15%；3、目前本行已融资800万，以个人房产抵押及本行开户一小企业提供保证，抵押率为50%，企业信用及还贷能力均较强；4、现企业要求银行增加融资1500万至2000万，本地无抵押也无保证企业。问题：能否贷款，如何贷款？（一）熟悉小企业信贷制度案例二部门沟通描述：某支行上报审批部门一份小型企业申请融资资料，审批部门审查后认为客户经理调查的数据与企业提供数据不符，客户经理虽已对企业数据不符情况进行了分析说明，但审批部门仍以报表不实为由退回贷款申请。问题：小企业提供申请贷款资料报表不准要否企业修改？客户经理有无权利修正客户报表？类似对制度理解的不同引发调、审意见不一时如何处理？（一）熟悉小企业信贷制度2、合理设计客户准入标准（1）信用记录要求（2）客户信用评级要求（3）贷款用途合理性（4）客户负债水平合理性(5)担保有效性（6）销售真实性（一）熟悉小企业信贷制度3、从服务视角看政策（1）重视小企业区域特性：①不同区域小企业特性截然不同；②以灵活的信贷政策应对区域差异。（2）重视小企业的效率特性①以政策为中心发展小企业逐渐回归到以商业为中心正视小企业市场；②重视小企业的审批效率优化：下放权限、创新产品、优化流程；（3）重视小企业经营的客观性①合理确定短期贷款期限②逐步研究固定资产融资、商业市场领域和微贷市场，客观对待信贷行业政策。案例三、主动契合当地经济东部沿海地区小企业金融快速发展的启示温州：三包一挂的发源地台州：三表与三品金华：小企业贷款与小企业金融服务绍兴：从大中型企业到小企业的华丽转身典当文化与现金流文化之争“因地制宜是克敌致胜的法宝”（一）熟悉小企业信贷制度（一）熟悉小企业信贷制度4、从创新视角看制度（1）准入政策外是否存在新市场（2）担保政策是否过于严苛（3）退出政策误杀率有多少（4）市场细分后能否带来更大的增长空间（5）信贷梯度政策是否与产业发展相一致（6）其它方面融资困难能否以创新思维解决（二）掌握财务分析技能1、五分钟扫描资产负债表：（1）资产=负债+股东权益，所有的钱=借来的钱+自己的钱（2）关注几个基本点：应收账款、其它应收款、存货、无形资产，对外投资、其它应付款、信用证余额。资产负债所有者权益流动资产流动负债实收资本（股本）货币资金短期借款资本公积应收账款应付票据盈余公积存货应付账款未分配利润其他应收款一年内到期的长期负债固定资产长期负债固定资产净值长期借款工程物资在建工程长期投资无形资产（二）掌握财务分析技能2、四分钟理清利润表：（1）净利润:主营业务收入－成本－税金－三项费用＋投资收益＋营业外损益－所得税（2）关注几个基本点：关注：销售收入、主营业务利润率变化、税收与销售增长的方向及幅度、主营业务利润在净利润中的占比、从毛利率的变化中寻找企业发展趋势一、主营业务收入（产品销售收入）四、营业利润二、主营业务收入净额加：（一）投资收益（损失以-号表示）减：（一）主营业务成本（二）补贴收入（二）主营业务税金及附加（三）营业外收入三、主营业务利润减：营业外支出加：其他业务利润五、利润总额（亏损以-号表示）减：（一）营业费用减：所得税（二）管理费用六、净利润（亏损以-号表示）（三）财务费用（二）掌握财务分析技能3、三分钟看清现金流量表：（1）现金流量:现金流量包括经营活动、投资活动及筹资活动现金流。（2）重点关注：企业经营活动产生的净现金流对企业未来的影响。现金流量简析表项目名称项目名称项目名称一、经营活动产生的现金流量三、筹资活动产生的现金流量一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金借款所收到的现金净利润收到的其他与经营活动有关的现金现金流入小计折旧及摊销现金流入小计偿还债务所支付的现金递延税款及资产购买商品、接受劳务支付的现金偿付利息所支付的现金权益法下的投资损失支付给职工以及为职工支付的现金现金流出小计坏账支付的其他与经营活动有关的现金筹资活动产生的现金流量净额应收账款及票据现金流出小计补充资料存货经营活动产生的现金流量净额1、将净利润调节为经营活动的现金流量预付费用及其它资产二、投资活动产生的现金流量净利润应付账款及票据取得投资收益所收到的现金加：计提的坏账准备或转销的坏账二、投资活动现金流量处置固定资产、无形资产和其他长期资产而收到的现金净额固定资产折旧短期投资增加收到的其他与投资活动有关的现金无形资产摊销出售固定资产现金流入小计待摊费用减少（减：增加）购置固定资产购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金财务费用专利权增加投资所支付的现金投资损失（减：收益）存出保证金减少支付的其他与投资活动有关的现金经营活动产生的现金流量净额三、筹资活动现金流量现金流出小计2、不涉及现金收支的投资和筹资活动应付公司债增加投资活动产生的现金流量净额以固定资产偿还债务存入保证金减少现金流量简表•现金流不等于货款归行率，我们希望企业照章纳税，但我们不是税务局案例五、重视财务调查项目2006年2007年2007年总资产710493989398总负债220038541854所有者权益490455427542资产负债率30.97%41.01%19.73%流动资产355636823682流动负债220018541854主营业务收入722862089399利润总额10346401198应收帐款200826122612存货137229382938（二）掌握财务分析技能（三）培养调查企业能力1、勤于搜集资料：（1）从企业手中搜集（2）多渠道侧面查证：政