中小企业销售管理培训《企业销售领袖特训营》

中小企业销售管理培训《企业销售领袖特训营》中小企业销售管理培训课程实施方案部分前叙：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：对于经销商相互串货问题，厂家持何种态度来并妥善看待解决这个问题？孙瑛老师答：对于窜货是厂家最头痛的事情，但市场拓展的初期，良性的窜货还是有利于产品的销售及市场的占领，这时厂家可以采用睁一只眼闭一只眼的态度。当市场已经饱和，各经销售商业绩压力非常大时就应该严格控制了，方法如下：1．严密监控市场产品的价格，尤其是降价情况。2．产品根据区域的不同印有条形码，当出现窜货时马上就能查到是哪个经销商的窜的货。3．让业务人员假装打订货电话，抽检客户的真实情况。4．业务人员明察暗访，及时掌握市场情况。5．当公司查到窜货情况后应积极处理，并将处理意见公布给其他经销商借鉴。问：货不对版，对于第一批次出去的样板与后期生产大货出现较大区别的时（属于短时间内无法改进完善技术的问题），且该产品正为市场热销产品时，做为销售人员面对客户的质疑或退货要求时，如何妥善处理这问题？孙瑛老师答：1．业务人员首先要接受这样一个事实，只有面对它才能解决它。2．向客户真诚的道歉，并解释具体的原因及后续的处理办法。3．当产品已经不能按照样品供货时要及早将新样品发给客户，讲解两者的不同。问：怎么跟踪订单在竞争情况下成交率高？孙瑛老师答：这个问题很好，许多业务人员跟的订单很多，但订下来的特别少，业绩上不去，这是在跟单过程中出现了问题。具体应从以下几个方面注意：1．了解准确的信息特别重要。这批货是准确的采购时间是什么时候、客户的采购程序是怎样的、有几个关键人参与采购、关键人在采购过程中的作用、竞争对手的情况、近期的日程安排、客户的特殊要求、之前是否用过该类产品、对之前产品的评价、对之前服务的评价等，总之了解客户的信息越详细越好。2．产品推荐要紧紧贴近客户的需求、多强调客户在意的地方，找一些其他客户这方面的案例及证明帮助推荐工作更加顺利。3．在订单跟进过程中要积极主动，随时了解进度，同时也给客户留一个好的印象。4．当采购过程中出现一些变化时，要积极给出备选方案。5．必要时应请领导出面，毕竟他比你的面子大，同时他的经验也比你多。6．与客户建立良好的人际关系很重要，让客户不好意思把订单给别人。问：如何让客户对我们的产品感兴趣到认可购买到主推？孙瑛老师答：1．自己爱上产品是销售成功最大的前提。准确掌握产品的知识及销售技巧。2．给客户提供真实的成功案例，激发客户的购买兴趣。3．可以从小订单做起，不要一口吃个胖子。4．可以让客户试销一下产品，让客户有一个客观的评价。5．开始一定要帮客户赚到钱，让他对产品有信心。6．可以考虑特殊的新品奖励制度。7．帮助培训客户的销售人员，使他们对新产品的销售都有信心。问：在做区域市场时，区域经理开展工作应注意哪些问题？孙瑛老师答：1．吃喝有度，有些业务人员一下市场就整天与经销商混在一起，吃人家的嘴短，当经销商提出过分要求时不好意思拒绝。2．体现专业素养。要随时对区域客户的下属培训，解决实际工作中的问题。3．刻苦认真。要给客户留下一个好印象，感觉你是一个做事的人，不是玩家。4．与客户的每个人员处好关系，自然帮你销售的人就多起来。5．与客户制订市场的拓展战略，帮助其执行。6．不要客户提出什么要求你都答应，实际上又不能解决，这样会给客户造成欺骗他的感觉。7．对业绩的追逐是业务人员的天职，每年给自己一个挑战性的目标并制定详细的行动计划，严格执行。主讲老师:孙瑛实战派销售培训专家课程受众:总经理、副总经理、销售部经理、骨干销售人员。课酬：（具体可面议或电话沟通）课时：2天授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：在企业有这样怪现象，销售人员素质低、流失率高、行动力差，老总忙的要命，员工闲的要死，销售额在一定的位置上停滞不前，这是什么原因？这就是缺乏好的销售领袖带领。所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝”说的就是这个道理。一个好的销售经理即能给公司带来可观的利润，更能培养出一支战无不胜的销售铁军，使公司能有长远的发展。孙瑛女士根据在企业多年的从业经验创办了深圳市慧帮管理咨询有限公司，针对企业的特点精心打造了销售领袖的训练课程，励志为企业培养更多更好的销售人才，为企业界的朋友们排忧解难！《企业销售领袖训练营》为企业输出顶尖销售领导人才。课程收获:特别提醒：每一种管理技能都有具体的实战招数1.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能。2.熟练掌握不同销售人员的沟通及领导方式。3.学会用性格分析的方法分辨客户、应对客户。4.掌握销售管理过程中的四个关键手段。5.学会用NLP教练技术方法提升整个团队的心态。6.确定自身领导风格，确定迁善方向。课程大纲：第一部分我的团队到底得的是什么病?1.缺乏核心领袖。故事：大雁飞翔的故事2.核心动力源不足。3.没有凝聚力。故事：谁是世界上最重要的人4.缺乏统一的标准。5.没有明确的责任机制。案例讨论:难管的销售人员。第二部分如何招到你事业成功的伙伴?测试：你是优秀的销售经理吗？1.销售人员招聘的陷阱。故事：捕鼠科长的故事松下招聘策划人员2.销售人员招聘的程序。实战招数：几种新的招聘方法的介绍3.招聘性格测试手段及应用。实战招数：16PF测试及销售人员特征；9型人格测试及销售人员特征；4型人格测试及销售人员特征视频:新东方如何招聘销售人员4.国内外知名企业招聘销售人员的各种怪招附录：微软及可口可乐公司面试题目5.新的招聘方法：无领导招聘讨论小组讨论：我的企业应该采用哪些招聘方式及经典面试题目讨论案例讨论:刘小姐错了吗?第三部分如何把一张白纸变成绚丽的图画?1.新员工培训什么？视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？故事：刁难的音乐学院教授米芾学书法如何让员工将知识变成技能？2.各种训练方法介绍及适应情况？实战招数：现场练习：铁三角法；特别推荐：产品大师法3.培训准备如何做？谁是最好的培训师？4.培训效果如何考核？实战招数：几种有趣的考核办法5.年度培训计划如何定？案例：宝洁公司销售人员培训体系可口可乐公司销售人员培训体系游戏：培训用小技巧训练第四部分如何保证你的团队持久发展?1.使销售人员干劲十足的激励十招。故事：有这样一位好妈妈实战招数：业绩法快速提升销售业绩视频：PK法在某企业的应用2.管理人员如何做才能达到最佳激励效果。3.销售人员绩效考核内容。4.绩效考核方法及步骤。实战招数：考核细节及注意事项5.销售人员薪酬设计方法及适应条件。案例讨论:不切实际的考核办法；戴尔的太太式培训。第五部分销售团队管理的五把利剑1.销售目标管理。故事：哈佛大学的调查目标管理的七个步骤销售目标的种类及分解小组练习：今年销售5000万，明年的目标怎样设定2.会议管理。视频：早会应该这样开实战招数：这几种销售会议最有效3.述职管理。述职之前你应该准备什么？述职关键注意事项4.报表管理。销售人员应该上交哪几种报表？怎样教会销售人员进行销售数字分析并制定行动计划5.教练技术。实战招数：一分钟建立亲和感案例讨论：一切为了绩效目标；为什么勤苦开会没效果？；某总监的述职报告练习:肯定练习法第六部分一招搞定客户与员工1.四种性格分析。2.客户及员工性格辨别。3.客户应对技巧。4.不同性格的员工如何领导。实战招数：不同性格的客户应对招数讨论:性格特点及优缺点总结。赠送管理工具:性格分析测试题第七部分如何能使自己变成销售领袖?1.你的时间够用吗？视频：死神的账单鹅卵石的故事营销总监一天应该做什么？时间管理的秘诀2.你是一个授权高手吗？故事：海边慈悲的老人范蠡选错了接洽人权变的授权技巧3.管理的一切从沟通开始。故事：聪明的老师三个小金人怎样和各种不同性格的下属沟通4.情景式领导方法训练测试：你是哪一种领导风格员工的不同发展阶段应采用什么领导方式5.提高执行力的48字真经。实战招数：提高领导能力的实战方法精彩十分:经典问题答疑讲师介绍---孙瑛实战派销售管理培训专家资深团队建设训练导师帮管理咨询首席顾问企业教练NLP高级执行师二十年企业管理实战经验深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问曾任：哈尔滨医药集团市场部经理清华旺农集团总经理深圳祥钰集团总经理孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念融入企业,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。风格特色:知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完她的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。成长履历：她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的MBA教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。她有多年企业实战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售管理培训课程！