主动营销管理教材

中山店：王春编写讲师介绍培训目的：1、使主管级员工由被动、依赖的心态转变为自觉、主动地调整卖场（商品、陈列、商品组合）。2、提高主管级员工运用营销技巧调整卖场的能力。培训大纲:一.心态调整二.什么是主动营销三.营销技巧介绍及运用当前的零售行业就是模仿零售！前言:1、时间、距离已无足轻重，模仿随时可行。2、零售企业毫无技术、秘密可言。3、顾客至上不再是任何一家企业的优势。4、成本削减方法及技术毫无新颖。5、大量竞争对手出现对市场的蚕食。6、供应商及其他顾客不是唯一性，关系不再和谐。如何突围？主动营销以顾客为导向，为达成即定销售目标而采取有计划、有效果、低成本的各种销售策略等一系列销售行为。一、定义1.传统营销理论的介绍——4P：产品PRODUCT价格PRICE渠道PLACE促销PROMOTION利润/成长4S系统System创新Startover速度Speed满足Satisfaction2.传统营销理论的介绍——4S：重心（消费者VS产品）出发点（市场VS企业）目标(企业长期行为VS盈利)3.主动营销与传统营销的区别方法（最佳营销组合活动VS加强推销活动）4.主动营销的工作重点1、做好客户个性化服务，建立顾客满意和顾客忠诚赢得竞争优势。4、做好品牌工作。3、重视收集客户抱怨，及时解决客户的投诉。2、及时向顾客宣传公司的营销策略和相关政策。二、主动营销内容顾客研究目标市场定位满足目标顾客的市场策略制定PDCA运用确定目标顾客1、确定目标顾客销售做到一种高度艺术的境界，必须真正注意到对方的需求。否则，这充其量只是一种较文明的伪装术，骨子里就像你拿了一把枪，并且强迫对方暂时就范。--奥弗斯特里特我们在为谁服务？我们的顾客是谁？我们的顾客需要什么？我们的顾客期望值是什么？1、确定目标顾客假如你能发现顾客主要的购买动机，业务成交就容易多了！想一想公司对手3C顾客（1）顾客研究——商圈分析（3C）（2）顾客研究顾客研究店外顾客店内顾客特征习惯、行为评价主要通过问卷方式进行信息收集2、目标市场定位以东莞店08年店内及店外顾客调查报告为例，举例说明。顾客×购物额销售目标3、满足目标顾客的市场策略：客单价客数商圈来店频率平均单价（点单价）销售点数计划购买非计划购买销售目标3、满足目标顾客的市场策略：AB点数9083277946点单价4549客数4201334853客单价98110每客点数22全店点数41023103830370案例一：通过分析点数、客数来达成销售目标：3、满足目标顾客的市场策略：问：1、客数不变，B需增加多少件数可以超越A？2、件数不变，B需要增加多少客数可以超越A？3、若客数增加5%，则B需增加多少件数可以超越A？4、若件数增加5%，则B需增加多少客数可以超越A？3、满足目标顾客的市场策略：想一想（1）提高顾客来店效率：①集客活动：中山店6.1儿童时装秀；（1）提高顾客来店效率：①集客活动：中山店万圣狂欢派对（1）提高顾客来店效率：②有吸引力商品促销活动，低价特供，一元均一等；（1）提高顾客来店效率：③免费巴士；④延长营业时间。（2）扩大商圈扩大知名度a:广告、电视、网络、报刊等；b:海报宣传；c:公益活动；d:免费巴士。（3）提高平均单价：a:提高商品售价；b:新商品（季节性、流行性、潮流性）；c:特色差异化商品（进口商品、市场唯一性商品）；d:高价商品的重点推广。（4）提高顾客购买件数：计划性购买件数和非计划性购买件数计划购买件数提高海报超值商品季节性商品非计划件数提高主题陈列商品组合配置季节性陈列视觉冲击试吃、叫卖赠品等冲动性购物案例二：提高非计划性购物超市收银通过客数300，282人销售额2，101千元组别销售点数430，868点客单价7.00元平均每人购买点数1.43点每点单价4.88元假如平均每100位顾客中有1人多购买1件商品，我们的结果是？300,383(人)÷100=3,002.82···3003个组别销售点数增加组别销售点数增加430,868+3,003=433,871(点)平均每位顾客购买点数为433,871÷300,282=1.44(点)因每点单价为4.88元,故销售额为433,871×4.88=2,117,290(元)增加金额为2,101,000-2,117,290=16,290(元)平均每天16,290÷30=543(元)相当天1.5倍货架的销售额!!提问时间结束语光是认真工作便可造成许多令人惊奇的结果，但认真工作加上方法和制度，结果更是神奇。以销售为生的人，最能体会这话的真实性。--霍尔曼