信息技术与商务管理系-第十一章营销团队建设

信息技术与商务管理系第十一章营销团队建设信息技术与商务管理系通过本章学习，你应该能够：掌握销售队伍组织结构的类型和确定销售队伍规模的方法；掌握绩效考评的方法和不同薪酬制度类型的优缺点；了解人员招聘的工作计划和人员甄选的程序；了解销售人员培训的目的、内容，如何制定培训计划；了解针对不同的销售人员应采用的不同的激励方式。学习目标信息技术与商务管理系11.1销售队伍组织结构和规模11.2人员招聘11.3销售人员培训11.4销售团队管理学习内容信息技术与商务管理系三人同心，黄土变金。——中国谚语信息技术与商务管理系11.1销售队伍组织结构和规模11.1.1销售队伍组织结构1.区域型组织结构2.按产品种类或所服务的行业划分的组织结构3.按客户划分的销售组织结构4.复合型组织结构信息技术与商务管理系11.1.1销售队伍组织结构区域型组织结构信息技术与商务管理系11.1.1销售队伍组织结构按产品种类划分的组织结构信息技术与商务管理系11.1.1销售队伍组织结构按产品所服务的行业所划分的组织结构信息技术与商务管理系11.1.1销售队伍组织结构按客户划分的销售组织结构信息技术与商务管理系11.1销售队伍组织结构和规模11.1.2销售队伍组织规模确定销售队伍规模的方法：1.销售百分比法2.销售能力法3.工作量法信息技术与商务管理系11.2人员招聘11.2.1销售人员的特点优秀的销售人员具有一些共同点：1．品质----敬业、自信、自我激励是销售生涯成功的基础。2．技能----沟通技能、分析技能、组织技能、时间管理技能。3．知识----产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自己公司的知识。信息技术与商务管理系11.2人员招聘11.2.2招聘工作计划信息技术与商务管理系11.2人员招聘11.2.3招聘的途径招聘途径渠道优点缺点内部招聘自荐、推荐等体现以人为本的原则，激励员工的进取心容易形成公司内部思维形成单一定式外部招聘招聘会报纸广告网上招聘内部员工推荐等人员品种多样，给公司带来新鲜血液难以保证员工进入公司后能适应公司文化信息技术与商务管理系11.2人员招聘11.2.4人员甄选程序信息技术与商务管理系[课堂实践11—1]挑选几名同学作为企业招聘代表，其他同学作为应聘销售代表的人员，模拟一次企业招聘销售人员的过程。课堂实践信息技术与商务管理系11.3销售人员培训在培训上每投入1亿美元，就有30亿美元的回报。——摩托罗拉信息技术与商务管理系11.3.1销售人员培训的目的1．增强销售技能，提高销售业绩水平。2．磨练应付市场变化的能力。3．克服孤独、摆脱恐怖感和自卑感。4．培养客户开发能力。5．销售工作科学化的需要。信息技术与商务管理系11.3.2销售人员培训的内容1．企业的基本情况。2．人格的培养。3．知识的学习。4．销售技巧。5．心态。信息技术与商务管理系11.3.3制订培训计划1.制定培训目标。2.制定培训内容。3.选择培训讲师。4.确定培训形式。5.选择培训地点。信息技术与商务管理系11.3.4销售人员培训效果评估评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价。在培训进行完一段时间内，销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高，针对个别人员可单独进行接触和辅导。信息技术与商务管理系11.4销售团队管理11.4.1销售激励1.激励的好处（1）员工努力工作；（2）主管带领团队高效工作；（3）公司利润增加，良性地不断向前发展。信息技术与商务管理系11.4销售团队管理11.4.1销售激励2.激励方式针对不同类型销售人员的激励方式：（1）竞争型（2）成就型（3）自我欣赏型（4）服务型信息技术与商务管理系[课堂讨论11—1]针对不同类型销售人员还有哪些激励方式？课堂讨论信息技术与商务管理系[自我认识测试11—1]什么因素激励着一个销售团队？课堂实训信息技术与商务管理系11.4销售团队管理11.4.1销售激励3.销售竞赛销售竞赛可以有三种形式：（1）数量领先，如“销售业绩奖”。（2）时间领先，如“新人奖”。（3）指标领先，如“客户满意度奖”。信息技术与商务管理系[课外实践11—1]分成若干个销售团队，开展销售竞赛。课外实践信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬1．销售人员绩效考评标准（1）为每种工作因素制订特别的标准，例如访问的次数。(2)将每位销售人员与平均销售人员的绩效相互比较。信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬2．销售人员绩效考评方法（1）排序法排序法就是把部门的员工按照优劣排列名次，从昀好的一直排到昀后一名。信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬2．销售人员绩效考评方法（2）平行比较法平行比较法是员工和员工的平行比较。信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬2．销售人员绩效考评方法（3）硬性分布法硬性分布就是强迫给员工分布在不同的水平上。信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬2．销售人员绩效考评方法（4）尺度评价表法尺度评价表法就是根据员工行为表现，看看员工每一考察点在哪个尺度上。信息技术与商务管理系考评点评分标准评分考评结果A衣着和仪表B自信心C可靠程度D态度E合作F知识5＝优秀4＝良好3＝中等2＝需要改进1＝不令人满意信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬2．销售人员绩效考评方法（5）行为定位等级评价法行为定位等级评价法就是通过一张行为定位等级评价的表格将各种水平的绩效加以量化，用反映不同绩效水平的具体工作行为的例子来描述每一个特征。信息技术与商务管理系销售代表处理客户关系行为打分（1－6）经常替客户打电话，给他做额外的查询6分经常耐心帮助客户解决很复杂的问题5分当遇到情绪激动的客户会保持冷静4分如果没有查到客户相关的信息则会告诉客户，并说“对不起”3分忙于工作的时候，经常忽略等待中的客户，时间达数分钟2分一遇到事儿，就说这件事儿跟自己没什么关系1分信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬3．不科学的绩效考评方法（1）模糊判断考核（2）绝对量化考核信息技术与商务管理系课堂讨论[课堂讨论11-2]B企业在绩效考核方面存在哪些问题？信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬4．建立销售人员薪酬制度的原则（1）公平性原则。（2）激励性原则。（3）灵活性原则。（4）吸引性原则。（5）稳定性原则。（6）相称性原则。信息技术与商务管理系11.4.2销售人员绩效及薪酬5．薪酬制度类别（1）纯薪金制。（2）纯佣金制。（3）薪水加佣金制。（4）薪水加奖金制。（5）薪水加佣金再加奖金制。（6）特别奖励制。信息技术与商务管理系课堂实训[自我认识测试11—2]自我评估领导能力信息技术与商务管理系课堂讨论[课堂讨论11—3]如何管理这样的销售团队？信息技术与商务管理系典型案例宝洁分销商销售代表的招聘与培训信息技术与商务管理系销售队伍组织结构主要分为区域型组织结构、按产品种类或所服务的行业划分的组织结构、按客户划分的销售组织结构、复合型组织结构四类。确定销售队伍规模的方法主要有三种：销售百分比法、销售能力法和工作量法。企业是否能达到其经营目标的其中一个关键因素在于是否有足够的优秀销售人员来执行企业的营销计划。企业根据职位需求制定招聘计划，然后再进行人员甄选。企业往往要对新聘的销售人员进行专业培训，使其尽快掌握企业的价值观以及职位所需的知识和技能。制定相应的培训计划，并且要对培训效果进行评估。本章小结信息技术与商务管理系美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售人员的业绩，就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。企业对销售人员绩效考评的方法主要有排序法、平行比较法、硬性分布法、尺度评价表法、行为定位等级评价法。企业的薪酬制度主要有纯薪金制、纯佣金制、薪水加佣金制、薪水加奖金制、薪水加佣金再加奖金制、特别奖励制。每种薪酬制度都有其优缺点，企业可以根据自身的情况加以选择。本章小结信息技术与商务管理系排序法纯薪金制平行比较法纯佣金制硬性分布法薪水加佣金制尺度评价表法薪水加奖金制行为定位等级评价法薪水加佣金再加奖金制特别奖励制关键概念信息技术与商务管理系参考书目1.《新编销售管理必备制度与表格》，陈正侠，北京：经济科学出版社[M]，2005.72.《销售管理》，韦文著，北京：华夏出版社[M]，2001.53.《如何管理和控制销售队伍》，秦毅著，北京：北京大学出版社[M]，2004.54.《如何系统规划销售组织与业务》，秦毅著，北京：北京大学出版社[M]，2004.55.《如何培训与激励销售队伍》，秦毅著，北京：北京大学出版社[M]，2004.5参考网站中国市场营销网中国营销传播网频道课外阅读信息技术与商务管理系1.销售队伍的组织结构主要有哪些？确定销售队伍规模的方法主要有哪几种？2.简述招聘工作的计划流程。3.招聘的途径主要分哪两大类，各自的优缺点是什么？4.简述人员甄选程序。5.销售人员培训的内容包括哪些？6.美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成几种类型？针对不同类型的销售人员采取什么样的激励方式？7.常用的销售人员绩效考评方法有哪些？8.销售人员薪酬有哪几类？每种类别的优缺点是什么？复习与练习