分公司营销系统薪酬与绩效管理方案

金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-1-内部资料注意保密分公司营销系统薪酬与绩效方案金星啤酒集团2005-12-20金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-2-第一部分：分公司营销管理部门的岗位薪酬与绩效方案一、薪酬与绩效方案设计的几个改变：1、体现了效益工资的原则，让营销人员都更加关注利润与效益；2、为了增加中、高档产品的销售，加大了集团主推的“新一代”产品的提成力度，体现了销售中、高档产品的政策导向；3、一线营销人员的薪酬都与销售产品挂钩，而且下有保底，上不封顶，直接调动营销人员销售产品的动力；4、对一线营销人员进行了专业化的分工，如业务员主抓经销商和通路、访销员主抓终端。终端营销有了质的飞跃，2006年大幅增加中高档产品的销售才能提高销售利润；5、突出了中低层营销队伍的稳定性要求，以确保金星啤酒能够开展中长期的营销团队的建设，逐步培养起一大批忠诚的、有能力的、有干劲的一线营销队伍。二、分公司营销部门组织结构图：1、分公司基本组织结构图管理部分公司营销总经理市场部区域经理区域经理销售副总1销售副总2物流部高级业务员终端主管业务主管业务员访销员经销商经销商终端商业务员饭店访销员经销商夜场访销员夜场饭店零售店地区城市市场商超店终端主管特殊终端县城与农村市场零售访销员商超访销员金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-3-2、特殊市场组织结构图说明：1、分公司下辖四大职能部门，职能简述：市场部——主管策划与宣传、市场调研工作、市场信息收集与分析制作、促销用品的等工作。提供各销售区域智慧支持，分别受到集团营销中心和分公司营销总经理的领导（双向管理）；销售副总——协助分公司营销总经理做好区域市场的销售与销售管理工作。确保渠道（经销商和终端商）的畅通，执行各项宣传工作，对重点区域市场或重点客户负责具体的跟踪服务工作，调动经销商和终端的销售积极性，负责对营销人员各项营销行为进行管理，从而为集团2006年的战略调整服务；管理部——市场检察、负责分公司营销系统的人力资源管理；协助对其他部门进行日常管理（考勤、管理与决策信息的上传下达等）；销售数据的统计、开票与结算、投诉的处理（产品质量、员工投诉等）等。物流部——负责分公司产品的物流配送工作。四大部门在分公司营销总经理的领导之下，对区域经理进行各项营销工作的指导、监督与协助工作。销售副总特大型城市市场业务主管业务员经销商饭店/夜场主管商超/零售/特通主管饭店访销员零售和特通渠道饭店商超访销员零售/特通访销员夜场商超区域经理1区域经理2区域经理3管理部门与谈判小组夜场访销员区域经理4金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-4-2、要求：每个分公司营销副总不能超过2个，每个营销副总必须负责5个以上区域市场的帮扶与管理工作（特大型城市市场除外）。三、薪酬构成为：岗位工资＋绩效工资＋效益工资四、分公司分类标准如下：分公司类别年销量（万吨）营销总经理年薪总额（万元/年）销售副总年薪总额（总经理的70%）市场部经理年薪总额（总经理的50%）管理部经理年薪总额（总经理的40%）一类大于12128.464.8二类5－1010754三类5以下96.34.53.6说明：分公司分类将根据2005年销量完成情况制定，营销总经理、销售副总、职能部门经理的年薪总额与分类级别相对应。2007年分公司营销总经理的年薪将按照2006年创造利润作为分类标准；五、各分公司重要管理岗位的薪酬设计（以二类分公司为例）：1岗位名称工资性质工资额度（万元/年）岗位工资（元）（40％）考核工资（60％）绩效考核（20％）效益考核（40％）营销总经理年薪10月工资3300根据绩效考核分，每月发放季度考核２０％年度考核２０％销售副总年薪7月工资23002岗位名称工资性质工资额度（万元/年）岗位工资（元）（60％）考核工资（40％）绩效考核标准（20％）效益考核标准（20％）市场部经理年薪5月工资2500根据绩效考核分，每月发放年度考核２０％管理部经理年薪4月工资2000根据绩效考核分，每月发放年度考核２０％说明：1、重复岗位只按照最高岗位的薪酬标准发放，不做重复记提；2、岗位工资的发放要求（分公司营销总经理和销售副总为年薪总额的40％；市场部经理和管理部经理为年薪总额的60％）。岗位工资的考核要求：遵守规章制度、出勤率、需要提交的报表、出差率等。金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-5-（分公司营销总经理岗位工资考核要求由集团营销管理部具体制定；分公司销售副总、市场部和管理部岗位工资考核要求由分公司营销总经理制定）3、分公司营销总经理和销售副总考核工资为年薪总额的60％，分为月绩效工资（20％）每月发放；效益工资（40％），其中20％为季度效益工资，每季度发放，20％年度效益工资，年底发放；分公司市场部经理和管理部经理考核工资为年薪总额的40％，分为月绩效工资（20％）每月发放；效益工资（20％）年底发放。4、以上标准为实际工资的记提办法。营销总经理和销售副总每月实发工资P＝月岗位工资（年薪总额/12×40％×岗位工资考核分值％）＋月绩效工资（年薪总额/12×20％×绩效考核分值％）。市场部经理和管理部经理每月实发工资P＝月岗位工资（年薪总额/12×60％×岗位工资考核分值％）＋月绩效工资（年薪总额/12×20％×绩效考核分值％）。营销总经理和销售副总季度效益工资P1＝年薪总额/4×20％×季度效益考核分值％（季度实际完成利润/季度计划利润×100％）年底效益工资P2＝年薪总额×20％×年度效益考核分值％（年度实际完成利润/年度计划利润×100％）利润＝（单位开票价格－单位生产成本）×销量－销售费用5、分公司营销职能部门职员的工资按照集团现有标准执行。金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-6-分公司薪酬与绩效总表格重要岗位年薪总额（万元/年）分公司分类薪酬发放情况一类二类三类岗位工资（元）月度发放绩效工资（元）月度发放效益工资（元）（年销量大于12万吨）（年销量5－7万吨）（年销量5万吨以下）季度效益（季度发放）年度效益（季度发放）一类二类三类一类二类三类一类二类三类一类二类三类营销总经理年薪总额12（万元/年）10（万元/年）9（万元/年）发放比例40％发放比例20％发放比例20％发放比例20％400033003000200016501500600050004500240002000018000销售副总年薪总额8.4（万元/年）7（万元/年）6.3（万元/年）发放比例40％发放比例20％发放比例20％发放比例20％280023002100140011501050420034503150168001400012600市场部经理年薪总额6（万元/年）5（万元/年）4.5（万元/年）发放比例60％发放比例20％无发放比例20％300025002250100083075012000100009000管理部经理年薪总额4.8（万元/年）4（万元/年）3.6（万元/年）发放比例60％发放比例20％发放比例20％240020001800800660600960080007200营销总经理和销售副总每月实发工资P＝月岗位工资（年薪总额/12×40％×岗位工资考核分）＋月绩效工资（年薪总额/12×20％×绩效考核分）。金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-7-市场部经理和管理部经理每月实发工资P＝月岗位工资（年薪总额/12×60％×岗位工资考核分）＋月绩效工资（年薪总额/12×20％×绩效考核分）。营销总经理和销售副总季度效益工资P1＝年薪总额/4×20％×季度效益考核分（季度实际完成利润/季度计划利润）年底效益工资P2＝年薪总额×20％×年度效益考核分（年度实际完成利润/年度计划利润）目标利润＝（单位开票价格－单位生产成本）×销量－销售费用金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-8-六、岗位工资考核表营销总经理、营销副总经理、区域经理基本工资考核办法分类考核内容评分指标考核评分评语基本分自评分考核得分岗位基本工资1、预算及月总结月度预算计划不按规定要求每次扣3分。月总结模板上报每拖延一天扣2分，总结模板内容不规范每次扣2分。102、市场检查每月市场秩序检查（必须有记录）不少于5次，每少一次扣2分，检查结果不详细，问题没有督导解决每次扣2分。103、点检制度执行点检每少一次、每漏项一次、内容不详实每次分别扣2分。104、压缩品种销售品种按规定不超过10个品种，每多一个品种扣3分。105、市场秩序市场秩序稳定得満分，每出现一次窜货或低价销售行为扣2分。106、工作督导对下属工作督导不力，每出现一次制度落实不到位、问题拖延扣2分。107、终端开发计划每月25日制订下月度终端开发计划，拖延一天扣2分，计划落实不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五条禁令执行情况五条禁令落实及督导不到位，直接下属违反一次扣3分，本人违反一次不得分。109、售后服务每出现一次客户投诉扣2分，月累计出现两次不得分。1010、考勤不能按规定天数下市场，每少一天扣2分，少三天不得分。10总分100分自评分合计备注：最后得分由直接考评者确定，但要与被考评人和其他相关部门沟通。如对考核结果有异议可以向上一级领导申诉.直接领导评分最后总得分：金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-9-受评人：考评人：审核人：签批人：备案人：市场主管、业务员、访销员基本工资考核办法分类考核内容评分指标考核评分评语基本分自评分考核得分岗位基本工资1、预算及月总结月度预算计划不按规定要求每次扣3分。月总结模板上报每拖延一天扣2分，总结模板内容不规范每次扣2分。103、点检制度执行点检每少一次、每漏项一次、内容不详实每次分别扣2分。104、信息反馈信息反馈不及时、不准确每次扣2分，如因此影响公司决策给市场造成损失，不得分。105、市场秩序市场秩序稳定得満分，每出现一次窜货或低价销售行为扣2分，累计两次不得分。106、工作日报工作日报上报不及时每次扣2分，日报填写不详细每次扣1分，累计两次不得分。107、终端开发计划每月25日制订下月度终端开发计划，拖延一天扣2分，计划落实不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五条禁令执行情况五条禁令落实不到位，直接下属违反一次扣3分，自己违反一次不得分。109、售后服务每出现一次客户投诉扣2分，月累计出现两次不得分。1010市场考勤每月必须坚守市场23天以上，每少一天扣1分，少3天以上不得分。10总分100分自评分合计备注：最后得分由直接考评者确定，但要与被考评人和其他相关部门沟通。如对考核结果有异议可以向上一级领导申诉.直接领导评分最后总得分：受评人：考评人：审核人：签批人：备案人：金星啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案-10-七、绩效考核标准：月度绩效考评表表一：各分公司营销总经理/销售副总经理绩效考评表分公司：姓名：考核时间：年月日分类考核内容评分指标考核评分评语基本分自评分评分销售管理分1、月销售任务当月利润每超1%加1分；当月利润完成率达到100％满分；完成90％－100％为12分；完成80％－90％为9分；80％以下不得分。202、品种结构的控制集团新产品销售额当月每增加2%，加１分；中高档产品每减少２％，扣1分；竞品增加２％，扣1分。１03、下属销售任务达标率达标率＝完成区域/区域总额×100％。完成率90％以上为满分；完成率80％—90％为5分；完成率80％以下不得分。6４、销售费用率每节约１％加1分加满为止；超额１％减1分，（减分不限）。8５、财务对帐出现一次漏对、不对或对帐不清者扣２分6６、货款回收当月回款率１００％，奖5分（以当月实际提货额为准）；当月回款率每降低１％扣５分。市场管理20分1、市场网络建设、市场秩序的维护市场网络建设、市场秩序的维护（生动化）总分：12新开发终端数量每超计划5%加1分；有计划改善和建立经销网络，经销商区域划分合理，达到要求记满分，未达到要求每低于计划10%扣2分/区域；6终端生动化达标计6