创建销售管理与市场竞争优势的有效方法

版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司版权所有©1993-2007金蝶软件(中国)有限公司Channel创建销售管理与市场竞争优势的有效方法金蝶软件（中国）有限公司KIS渠道伙伴部P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录Content如何创建市场运作竞争优势?快速提升销售管理竞争优势Q&AP3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司伙伴的困惑做了这么多年，为何市场越做越萎缩？为什么公司在当地的品牌知名度总是不如人意？为什么公司每年业绩增长缓慢，利润却不高?为什么公司骨干难以培养，经常流失?为什么大项目无法掌控，总是迟迟不下?为什么市场活动做的没有效果？有用吗?公司将来究竟怎么发展？方向？价格战竞争剧烈，怎样才能打败对手？公司发展到一定阶段，如何获得持续竞争优势？……P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司今天，我们每个伙伴的定位到底是什么？定位就是要对敌我资源进行多维度的SWOT分析，并与当地行业市场需求、竞争对手力量进行比较，寻找一个符合自己的目标市场，制定有效的竞争策略，并且持之以恒定位的角度地域定位（地级市，县区）行业定位（制造、集团财务、政府行业）公司定位（ERP销售公司，管理咨询公司）目标客户群定位（年销售额X万之间）媒体宣传定位（产品领先，专业化的软件服务商）其他您公司的定位在哪里？P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司我们拥有多少资源？现金流政府关系院校合作厂商及其产品服务营销专业销售人员、技术支持人员…现有客户，潜在客户，对手客户代理商总经理及主要负责人的背景等P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司我们了解区域市场的客户吗？总客户数有多少？KIS客户多少？K/3纯财务客户多少？物流客户多少？制造客户多少？过去2年的老客户收入比例是多少？收入结构中有80/20规则吗？对典型客户的包装有多少?他们在当地客户群体中具有代表的容量是多少？是否代理的sales都能对这些典型客户的应用耳熟能详，并且在销售中描述给新客户？P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司我们的伙伴很少想到制定战略，打击对手必须了解市场环境-----知天知地必须了解对手-----知己知彼必须在销售过程中遵循科学方法------事半功倍必须在公司品牌经营上形成差异------改变客户印象必须善于调动其他资源来联合作战------倍则攻之必须在关键时刻牺牲必要的利润-------没有一定的客户群规模，就等于没有根据地，最终将被对手消灭采用积极的分化，瓦解，骚扰对手的进攻策略-----敌阳不如敌阴有可能的话，将营销战略都运用在竞争战争之中-----弱势群体只能多动脑筋，不能一味强攻P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司差异化竞争策略市场细分市场定位产品无差异竞争手段雷同能提供增值服务竞争策略清晰用户需求价格大战广告大战用户争夺战用户关系服务水平公司定位客户数量不多公司效益不高公司效益稳定市场越做越大死亡之旅由弱转强跟着别人走，永远比对手弱差异化道路开拓细分市场无差异市场细分市场P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司如何避免价格战？——竞争差异化战略营销策略没有差异化，公司品牌定位模糊，人员素质不高，不能提供比对手更多的增值服务，客户觉得你（不是金蝶）就是不如对手，你就一定会陷入价格战泥潭！（案例分析：《N市ABC项目选型记实2002》见代理商社区上传资料）主流市场非主流市场次主流市场次主流市场非主流市场P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司差异化竞争策略，我们从何入手？P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司代理的竞争策略——差异化策略竞争策略集中体现在与对手的差异化策略没有差异化，就没有竞争力要体现差异化，首先要知道对手的渠道特点通过对当地市场、竞争对手、客户类别的SWOT分析找到差异化的切入点差异化往往在对手强项中的弱势中体现（例：对手客户多——实施服务差）差异化的切入点公司品牌形象定位的差异化员工整体素质的差异化市场宣传的差异化渠道布局的差异化客户行业类别的差异化服务营销的差异化产品增值能力的差异化形成差异化往往只集中在一两点下功夫，然后不断深入、巩固差异化的形成主要来自老板变革的毅力！只有差异化，才能使客户感觉到金蝶与对手的不同！P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司市场活动为什么重要？最直接，有效，打品牌的行为不是成本支出，而是投资速度是先机，必须联动区分两类不同性质的市场活动吸引眼球促进销售授人以渔：做活动的3个关键点：要明确活动目的要关注过程（细节）要关注事后反馈和监督（最重要！）P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司市场是谁的？我是机构，我是市场主宰我是核心代理，所以金蝶的市场要交给我我是KIS授权伙伴，既然授权了，市场不允许任何人进入因为我在打拼这个市场，所以即使丢给用友，也不能给金蝶代理得到——“攘外必先安内”市场是固定的吗？市场是厂商决定的吗？还是伙伴决定的？如果你真的就是代表一个市场，如果要求你完全承担份额的业绩，你能撑起来吗？如果撑不起来，谁会获取？谁投入并用心经营，市场就是谁的！P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司伙伴对于市场活动的困惑市场活动的效果不太好，不能为销售带来什么直接效果邀请客户很困难，市场跟踪比较难应该做哪些类型的市场活动，怎样锁定目标客户群如何与总部机构的市场计划达成联动，形成包括伙伴在内的一系列的产品推广，最大化的提升品牌知名度活动开始前有哪些准备工作？活动进行时要注意控制的有哪些？活动结束后如何分析？如何进行客户的跟进、商机的挖掘工作？……伙伴对于市场活动，认为达不到效果，很多时候都不愿意做，或是不知如何做，遇到的问题主要有：P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司为什么要做活动？！市场法则永远大于销售法则弱势群体必须借势和造势才能快速成长市场造势短期内加大开支，长期内减少开支，重要的是节约伙伴成长周期不同伙伴对做市场活动的经济眼光核心伙伴：是投资，以小搏大一般伙伴：是成本，加大费用开支区分两种不同性质的活动吸引眼球（打品牌，一年1－2次足够，足够多的人知悉，量力而为）促进销售（做销售，一年多次，缩短成交周期，活动形式多样，客户导向）P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司为什么要做活动？！做分销活动的几点原则二级市场活动不能照搬直销，必须亲自策划策划及执行权利不能由市场部控制，应该分销全力主导！（谁更懂二级市场？）策划的前提是从该代理的客户群体及销售过程中分析，不是从金蝶角度策划邀请客户是活动中最关键一环，没有既定把握客户到场，就必须放弃活动活动不能孤立，区域内主题一致的分销活动要联动，代理自身年度活动要有节奏，才能发挥滚雪球效应教伙伴活动，更重要的要教方法，否则永远你很累P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司什么是市场细分？将一个大市场分隔成若干个小市场，而每个小市场中的用户有类似的消费需求、购买心态、消费模式、购买方式。这样就能有针对性地找到目标客户群，去了解竞争对手的状况，并制定相应的市场营销战略和战术。以达成企业的经营目标。P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司ERP时代的市场市场必须与销售结合减少一般性，目的性不明确的活动．活动必须明确：目的性，内容，参与人，预计达成的效果，并做好后续跟踪结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动信息化管理论坛，小型行业会，配合集体打单行业或重要客户交流，验收会根据当地行业特性,计划和执行市场活动当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析根据角色(CxO)，行业与解决方案设计的市场活动当地市场的品牌和知名度，政府和媒体关系理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如何落实并能帮助销售P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司强手如林，金蝶伙伴如何生存？市场细分之后ABCDE主流市场次主流市场非主流市场假定：用户、对手，市场需求不同不做市场细分统一大市场假定：用户、对手市场无差异P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司活动的准备工作市场调研确定目标客户群体；确定最终的活动形式，如研讨会、产品推介会、客户联谊会等；把握准确的活动时机，不同的月份，适合于哪些活动的进行。活动策划明确活动主题：建议每个活动只有一个主题，避免误导客户；客户群体的索定；活动议程的安排，工作人员的分工、费用预算等；活动准备工作客户群体明确后，邀请函的制作与发放；活动时间、场地、资料礼品的安排与准备；重要政府人员、客户邀请的再次确认活动结束后的效果评估参会客户信息的整理；观注活动后期的反馈，以电话回访的形式，敏税地挖掘潜在商机……P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司把握好以上几点后，就是活动形式的考虑举办哪些活动类型？活动目的是什么？适合在什么时间举办？应该注意哪些细节？……根据今年市场活动举办的情况，伙伴能接受及效果较好的活动类型有以下几种。活动策划P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司月份Q1把握年度市场营销的节奏Q2Q3Q4活动力度P25版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司总结活动要以客户导向，分析客户需求，不是金蝶导向！分销经理要和代理直接策划活动，而不是给市场人员！活动有宣传活动和促销活动，明确定位便不会迷惑要善于借势做活动而不是自己单搞客户的邀请大于活动的形式组织，必须要有足够的目标客户到会，否则没有效果（伙伴最容易出现失误的地方）要注意细节，活动流程必须严格排演，分销线要懂市场运作要注意历次活动的后续跟踪和信息档案收集，这很重要！不懂市场的伙伴会累死！不会销售的伙伴会饿死！P26版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录Content如何创建市场运作竞争优势?快速提升销售管理竞争优势Q&AP27版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司Agenda-快速提升销售管理竞争优势销售模式销售组织和保障销售方法和工具销售培训和认证销售管理和考核P28版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司如何组织销售目标市场分析销售方法和策略销售政策销售组织销售工具销售组织和销售管理P29版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目标市场分析1、企业数量：总体在80万，中小企业数量50万2、行业：军工（宝鸡）＼化工（榆林）\能源(神木\定边\靖边)＼医药（西安）＼汽车（宝鸡）3、陕西100强企业分布：50%在西安、榆林，剩余在宝鸡\渭南\汉中\延安4、弱势区域：重点发展分销渠道主战场P30版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司销售方法和策略细分目标市场,聚焦重点产品,重塑销售体系;1、细分目标市场，施行网格化管理；2、聚焦重点产品（EAS/K3制造/HR）突破，3、通过BOS和移动商务强化差异化营销；规范销售过程,提升销售业绩;1、全过程销售管理（STQC）模式的建立和推行2、八周滚动报表销售管理方法3、项目销售漏斗管理4、售前管理体系建设和顾问资源一盘棋5、严格执行PDCA质量检查和监控体系；打造狼性文化，提升销售能力;1、销售团队三大能力突破P31版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司战略地图建立长江以南的正面进攻线，加大直销力度，确定领先优势以EAS、HR、K/3制造、BOS的差异化营销来确保直销市场的增长长江以北发动侧翼战，以分销渠道为主要战场P32版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司销售管理和组织培训－通过顾问式销售解决会