区域销售主管-货品管理-定稿

Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率管理货品Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率Servicesideyou服务就在你身边波司登营销总公司商品部2011年Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率优秀业绩优秀团队优质货品优质渠道++Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率提升销售业绩【Why】货品管理的目的?降低商品库存•1.•2.•3.提升销售利润Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率01020403顾客忠诚的法宝：顾客喜欢我们的商品，才会成为我们忠实的消费者市场竞争的核心力量：市场营销4P中放在首位的就是产品（产品、价格、渠道、促销），是市场竞争的核心竞争力完成销售目标的基础：只有货品销售出去了，销售目标才能完成维系客户的纽带：商品可以给客户带来利润，是维系客户最坚实的纽带货品管理的重要性：Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率【What】什么是货品管理？铺货管理销货管理调货管理存货管理Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率货品管理的现状分析?Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率销售补/调货阶段工作重点销售/库存数据准确预见性和市场相结合正确分析数据报表重点客户销售指导畅、滞销商品管控调货的快速执行工作重点店铺基础资料收集竞品信息调研组织参与铺货评审弥补库存结构缺陷上市销售及时反馈铺货阶段库存阶段货品管理控制重点工作重点库存及时调控利润损失预测参与政策制定规划促销方案选择推广渠道促销方案执行促销效果评估Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率课程大纲Courseoutline第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率第一部分、铺货管理店铺首批铺货店铺日常补货Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1、店铺首批铺货据历史数据研究分析：造成年终库存的8-10％来自于首批铺货的不合理。因此，做好店铺首批铺货对降低库存风险至关重要！Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率前期准备年度经营目标分解渠道类别划分历史数据分析商圈环境调研平面图/陈列指引销售预测评估竞品的货品分析商品组合上市波段与销售时间节点分析店铺铺货数+仓存数大店与小店的配数区别系列、类别、颜色、尺码比例价格段比例新老款的比重1.1、店铺首批铺货关键指引Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率一类商圈中的样板店、标杆店、形象店为首批铺货优先级别，然后是其他一二类商圈网点，再是C类店铺1.2、首批铺货的网点分货原则Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率附表1：XX公司10年首批新款形象网点梳理表网点名称经营品牌经营主体（销售公司、经销商）类别（商场/卖场/旗舰店/专卖店）城市类型（省会、直辖市、地级市、县城）位置（一类商圈、二类商圈）净面积(㎡)装修年份09年销售额10年销售目标店铺总数量男女款(小件除外)铺货总件数陈列总款数铺货件数陈列款数女款（陈列款式占比70-80%）男款（陈列款式占比20-30%）经典类时尚类休闲类大众类时尚类大众类款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数亚细亚商贸波康销售公司商场省会一类19308299305欧亚卖场波康销售公司商场省会一类25210新增150国贸中心波康销售公司商场省会一类30310300320Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率分析历史货品大类销售占比分析历史货品风格销售占比同类销售公司销售对比分析1.3、历史货品分析Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率单位：万元销售公司男女款发货金额发货金额占比销售金额销售金额占比库存金额销售率A公司男款198637%152442%46277%A公司女款315459%199955%115563%A公司男小件1663%632%10338%A公司女小件371%271%1172%A公司汇总5343100%3613100%173068%B公司男款434339%290046%144367%B公司女款636858%329752%307152%B公司男小件1451%921%5364%B公司女小件1752%671%10938%B公司汇总11030100%6355100%467558%A公司与B公司10年波司登对比销售分析表Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1.4、货品分配的原则基本原则：依据卖场铺场量及订单所订货品的数量分配，条件是依照店铺大小，位置，消费人群，新品动态、产品主题、系列分配。Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1.5、首批铺货工作流程区域主管提供店铺基础资料商品主管整理分析资料商品主管制定首批配货单组织相关人员讨论与客户沟通确认报销售公司经理审批商品主管组织实施Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率店铺时间段每m2件数每m2SKU单位款数（每m2）总款数铺场总件数仓库存量=陈列量*1~2倍店存总件数1款3至4色基准每款3色/3码至4码80平米新品上市期3.31.10.3626~28260260520旺销期5.01.70.4230~35400400800促销期确保主推款\主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期150平米新品上市期2.91.00.3342~46440440880旺销期5~61.7~20.5070~75750~9007501500~1650促销期确保主推款\主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期300平米新品上市期2.71.00.2775~8080013852308旺销期5~61.7~20.35100~1061500~180015003000~3300促销期确保主推款\主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期说明:1、以上数据仅供参考，还要根据每个店铺的实际情况，进行合理调整2、正季货品，若一周补货2次，2-3天为一个运输期的前提下，理想库存数应为7-15天3、仓库货品要留意预留节假日的升幅附表：80—300平米店铺铺货参考表Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率区域销售主管如何给店铺进行补货？2、日常补货Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率没影响，但浪费资源没影响，但浪费空间有可能影响店铺销售严重影响店铺销售店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升2.1、补货的重要性直接影响无卖有补补得过大补得过少有卖无补适量补货预见性补货Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率推广活动的不同补货因素摆位的铺场数量款式周期性状况老款、新款的分配款式销售的情况款式目前库存量店铺货场摆位情况2.2、店铺补货关键指引Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率20/80法则2.3、客户补货的核心原则优先满足重点客户重点加强畅销商品补货Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率重点客户≠关系好的客户！Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率25苏州波与苏州石路前二十名对比表(累计销售)序号货号经销商销售上周平均销售经库存数销售公司销售经销商排名销售公司排名1BR18902276603145212SR18411472602676423SR18812363852370134SR18131163252364645BR19329826022911056SR182785202267SR186755196378BR1946551.56518231689SR186515026018113910BR1950108330180581011BR1802621301769141112BR189218817321213BR196699285170491314SR1851110266160271415BR1866541751516171516SR18258515031617SR18239514291718BR19786513761819BR1922561321331151920BR1830541661255172021BR1836791.5301222BR1838541501723BR1882145360524BR1910631951325BR193851140202127SR1893961.53511Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率2.4、金字塔补货原理潮流款畅销款基本款流行速度快，销售周期短，公司库存量小流行一段时间，当前主力销售商品，公司库存适中款式简单，库存量大，大众消费，销售周期长，一般流行2—3年一般卖完为止，不宜大量补货结合销售情况加强货源补充需优先补充货源，避免销售过程中断缺码Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率2.5、补货重点注意事项a.根据客户类别、运输周期合理规划补货日程表，有效提高工作效率b.必须要求客户、店铺按时上传销售信息，确保信息准确c.要求经销商或直营店递交《销售管制表》，并以此分析判断补货的合理性d.按需发货，避免客户屯货Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理课程大纲CourseoutlineProductoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率“三早”原则20/80销售法则第二部分、销货管理Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1.1“三早”原则早上市早销售早促销Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率•你是否发现服装行业季节产品上市时间越来越早？•你管辖的客户店铺因短期出租影响新品上市期该怎么办？•你管辖的区域是否出现客户因拖延上市时间而错失了良好的销售机会？•你管辖的店铺是否存在促销时间延缓而导致业绩不理想、毛利下降？区域销售主管在这里的思考？Productoperationsmanagement加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率1.220/80销售法则•20%的商品带来80%的销售业绩•将80%的管理精力放在20%的商品上Productoperationsman