区域销售管理(城市经理、大区经理)

区域销售管理舒国华2019/10/19舒国华2目录1.为什么要设区域销售经理2.职业经理人的必备条件3.区域销售经理的责任与角色4.区域销售经理的职责区域销售队伍的设计区域销售队伍的管理-销售代表招聘-留住优秀销售代表-销售代表训练与指导-销售代表离职-激励销售代表-销售人员绩效评估-产品与销售管理2019/10/19舒国华3目录5.区域销售行动计划的制定6.区域销售经理的自我管理7.办事处的管理2019/10/19舒国华4■便于区域营销计划和实施■提高整个区域的绩效■减少管理跨度■更好的授权■业务决策更直接■销售量大、任务复杂的要求■营销循环（MARKETINGSEQUENCE）■行销反馈（MARKETINGFEEDBACK）为什么要设区域销售经理2019/10/19舒国华5■销售前线需要指挥官和冲锋者■销售代表的成长需要层次■除业绩外最能激励代表的是上级的示范■全国经理需要后备军■销售代表需要更具体的管理和支持为什么要设区域销售经理2019/10/19舒国华6区域营销管理过程•分析市场结构和行为•制定营销战略•研究和选择市场机会•努力执行和控制营销•部署营销战术2019/10/19舒国华7管理的定义管理TheprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresourcesTheManagementDevelopmentCenterofHongKong2019/10/19舒国华8职业经理人的必备条件•管理的定义•管理者的定义•管理的二重性•职业经理人职业经理人的必备条件管理的职能■计划Planning■组织Organizing■领导Leading■控制Controlling2019/10/19舒国华9职业经理应具备•现代化思维（管理、市场营销）•扎实的专业知识、娴熟的销售技巧•市场应变能力，动如脱兔的行动•周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题•广泛的社交能力、良好的沟通能力•在孤立、困难时充满自信•决策时果断，征求意见时谦逊•顺应时势,懂得冒险与安全的时机•乐观、坚毅、幽默的性格•付出比超过所得，比下属更敬业•同情与理解、愿意承担责任2019/10/19舒国华10善于控制，精通模糊艺术勇于竞争，摆正与竞争对手的关系职业经理人应有团队指挥的能力用自身的人格魅力感染下属相信下级，鼓励下级关心管理行为对人们的影响帮人们更好地完成工作明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励发现并培养周围的有潜在管理素质的人能承担过重和连续的压力是一个团队的核心职业经理应具备2019/10/19舒国华11白酒企业区域经理特殊条件■了解中国白酒市场的状况■懂得白酒市场的游戏规则■熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式■对市场变化做出最敏捷的反应■对市场竞争有非凡的承受力■领导最优秀的销售人员要不断学习■多种角色、多种能力■健康的体魄2019/10/19舒国华12职业经理应具备的能力■计划与执行■职务知识■问题分析■资源运用■沟通技巧■开创性/革新性2019/10/19舒国华13职业经理应具备的能力■领导能力■冷静镇定■人际能力■参与性投入■工作效率/效果■积极主动■人力开发■虚心学习2019/10/19舒国华14区域销售经理应避免走进管理的误区•时间太忙：分不清效果和效率•角色不清：不做领导该做的事•高高在上：不了解市场、客户和下属•只重任务：不关心销售人员需要•无全景思维：只注重局部、短期效应•过分强调权威：拘泥于形式2019/10/19舒国华15区域销售经理应避免走进管理的误区•害怕下属竞争：早晚都要发生•无有效计划：仅仅凭经验办事•信心不足：不能勇挑重担•过于保守：丧失市场时机•只重案头：空洞指挥2019/10/19舒国华16区域销售经理的角色人际方面■公司在区域的最高官方代表■员工的指导与激励■解决矛盾与冲突情报信息方面■信息接受者■信息传递者区域决策方面■人力分配■资源分配■方案定夺■执行与控制2019/10/19舒国华17区域销售经理的责任与角色■管理者与培训师■改革家与设计师■销售梦之队的教练■销售前线的现场指挥官■区域“管家”的角色2019/10/19舒国华18区域销售队伍设计区域销售队伍目标在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和公司均得到更大的发展销售队伍的战略•销售代表与客户接洽方式•销售代表向“客户经理”转变区域销售队伍的结构•按产品结构组织销售队伍•按顾客结构组织销售队伍•复合队伍结构2019/10/19舒国华19区域销售队伍设计地区结构组成销售队伍•区域内医药代表责任明确•更好地与医院、商业加深感情•提高个人能力、销售业绩•树立销售成本概念地区大小设计•同等销售潜力•相等工作量2019/10/19舒国华20区域销售队伍设计区域销售队伍的规模设计考虑：增加销售代表，销售量、销售成本大多数公司以工作量为设计基础设计步骤•客户按年销售量（销售潜力）分类•每类顾客的年访问密度（了解竞争对手情况）•地区工作量=顾客AX次数+顾客BX次数+顾客CX次数（A|B|C为顾客分类；次数为该顾客的年访问次数）•确定一位销售代表每年可进行的平均访问次数•总访问交次数除以每位代表的年平均访问次数•所得商值即为地区所需代表数2019/10/19舒国华21销售代表的招聘描述理想候选取人定义候选人的个人与职业特征确定选拔办法与理想后选取人对照决策人员选拔过程职务分析2019/10/19舒国华22销售代表招聘销售代表招聘的意义■认真挑选----优秀的人员做出优秀的绩效■用错人是最大的浪费和失误■新陈代谢的规律招聘过程■招聘途径、程序■招聘办法（面试技术）■录用程序录用后■定位、横向变动、晋升、降职、终止2019/10/19舒国华23销售代表招聘面试（interview）•面试考官必须有经验（销售经验）•提系列结构化问题（工作经验、能力、价值观）•避免知觉差异（晕轮效应与定势偏见）•控制时间、问题和局面在以前的职务中你做什么？工作业绩如何（具体）？举例告诉我你独立承担的工作？你觉得对你来说，工作中什么最重要？销售代表的工作意义？销售工作成功与其他工作相比需要的必备素质？2019/10/19舒国华24优秀营销人员的条件■有激情、热忱、热爱营销事业■有扎实的医药知识■敢于接受挑战■勇于竞争、善于竞争■精力充沛■有非凡的自信心■强烈的成功动机■坚韧的个性■感同力（从顾客的角度思考问题）■自我趋向力（达成销售的强烈愿望）■机敏、灵活■易于合作（有团队精神）2019/10/19舒国华25留住优秀代表留住优秀代表的技巧当被告知优秀代表辞职时你应•即刻做出反应•对辞职消息保密•立刻通知上级•倾听员工心声•制定挽留方案•说服•为其解决困难，争取回心转意•赶走竞争对手•订出措施，防患于未然2019/10/19舒国华26销售代表的离职辞职•辞职手续•财务、物品、资料交换•客户档案的移交•新人、旧人的现场接换•交换意见并祝愿辞退•按劳动合同办事•正式通知（面谈）•交接物品、项目•提出建议和衷告2019/10/19舒国华27销售代表的训练与指导分析培训需求计划与设计材料准备实施评估2019/10/19舒国华28销售代表训练与指导新代表的训练1.了解公司并明了公司各方面情况2.通晓公司的产品3.公司的目标顾客及竞争对手4.懂得销售工作的程序和责任5.基础推销知识和技巧训练6.国家相关的政策2019/10/19舒国华29销售代表训练与指导在职代表的提高1.销售技巧的提高2.营销知识的专业化3.制定营销战略、战术的指导4.管理知识2019/10/19舒国华30销售代表训练与指导培训销售代表的方法•角色扮演（roleplay）•模拟（simulation）•理论讲解（presentation）•小组讨论（groupdiscussion）•管理游戏（game）2019/10/19舒国华31专业销售技巧的训练指导专业销售技巧的训练指导•寻找潜在顾客并转变为顾客、经常顾客•接近顾客：开场白化解排斥（职业化形象、专家风范）•探寻需求：各种提问方式的运用，双向沟通•产品陈述：与顾客共同开发特性---利益•推销展示：熟练、正规使用推广工具•处理异议：将危机转化成良机•促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法•缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系2019/10/19舒国华32专业销售技巧的训练指导沟通表达技巧的指导•与客户交谈•如何主持会议•怎样讲好小课•开好座谈会•答疑及解决争执产品知识的指导•了解产品一般知识和重点内容•特性—利益明确•能就某些问题展开深入讨论•对不可避免的缺陷有科学的解答2019/10/19舒国华33销售代表训练与指导制定客户目标与访问标准•按销售潜力将客户分类•明确对客户的销售目标•制定对各类顾客的访问次数•对访问时机、长度的指导•制定访问报告制度•对访问路线的设计有效地支配时间•旅行、等候、社交•充分利用销售时间产2019/10/19舒国华34销售代表训练与指导对销售代表提高公关技巧的指导•商务礼仪•提问---倾听艺术•沟通---迎合战术销售政策实施与现场操作指导•合同签订•价格谈判•促销方法使用•现场意外的处理对个人发展计划的指导2019/10/19舒国华35激励销售代表激励就是通过一定的手段使销售人员的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。2019/10/19舒国华36激励销售代表激励的理由工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。2019/10/19舒国华37激励销售代表激励的理由•人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。•个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。•情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此）•据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20%--30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的活他们的能力可以发挥到80---90%。2019/10/19舒国华38激励销售代表2019/10/19舒国华39Maslow理论安全安全的工作条件各种保险隐私权低离职率社交俱乐部、联谊会稳定的工作团体和协的企业文化生理薪金、福利2019/10/19舒国华40Maslow理论自我实现管理会议挑战性工作晋升参予决策自尊认可工作效绩重要工作及信息沟通责任感个人受尊重企业明星2019/10/19舒国华41激励销售代表保健因素（hygienefactor）与工作环境相关的因素，这些因素得不到改善，会引起对工作的不满人际关系监督工作条件薪金公司政策保健因素没有不满意不满意工作安全感2019/10/19舒国华42激励销售代表激励因素（motivatingfactor）与工作内容紧密相关的因素，改变这些因素会使人获得工作满意感。晋升各个人发展认可工作本身责任感成就感激励因素没有满意满意2019/10/19舒国华43激励销售代表P=SOME•Sskill（能力）能做什么•Oopportunity（机会）有机会一展所长•Mmotivation（意愿）乐意去做•Eenvironment（环境）有一个适当的环境2019/10/19舒国华44销售队伍管理—激励销售代表激励销售人员应掌握的原则公平性：一视同仁吸引性：销售人员愿为此拼搏刺激性：对提高业绩有直接刺激协作性：团队精神支持性：吸引优秀销售人员长期性：受罚是短期的可行性：企业状况允许做到全面性：精神与物质相结合层次性：不同激励标准成文性：切忌讲空话2019/10/19舒国华45激励销售代表激励销售人员的方法创造良好的组织气候：是指使销售人员对他们的价值、机会和良好的工作表现的奖励的感受。我们需要做到BEST•Believeinthem相信他们•Encouragethem鼓励他们•Shar