区域销售队伍管理（PPT 39页）

1销售管理销售人员的评价和控制基本业绩测量统计平均值（算术平均值）销售总量销售人数命中率286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）2销售管理销售人员的评价和控制基本业绩测量统计各部分百分比在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X先生占全部销售的11.6%百分比的变化随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示3销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题缺乏精确详细的信息信息太多无法控制的变量竞争者推出的产品产品质量，定价，营销策略客户服务，交付期4销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上销售访问的分配，销售访问的质量时间管理，工作日促销材料着眼与未来的活动地区差别5销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括公司影响力的评估组织目标：清晰、有效政策、步骤、文化问题/机遇。识别前三点指出了销售计划中的优势和弱点纠正行动6销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括效果评估达到的销售量销售成本实现利润工作表现评估进行过多少次的销售访问进行过多少次的销售展示客户支持7销售人员的评估与控制评估销售人员的准则一.产品因素A.订单1.所获得的订单数2.平均订单规模3.消除的订单数B.帐目销售管理8二.输入因素A.出访1.出访数2.有计划的出访数3.无计划的出访数B.时间与时间利用1.工作天数2.每天出访数(出访率)3.销售时间比非销售时间C.开支1.总额2.类型3.占销售额的百分比4.占定额的百分比9二.输入因素D.非销售活动1.给潜在的客户写信数2.给潜在客户打电话数3.提交正式的提案数4.安排的广告展示活动数5.与客户开会数6.对客户的培训次数7.服务出访次数8.收到客户的抱怨数9.过期的帐户的回收数10三.销售技能A.产品知识B.客户知识简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。C.公司政策知识D.竞争知识E.计划技能F.销售技术知识G.销售展示品质四.开支比A.销售开支占销售额的百分比B.每次销售访问的成本11五.帐目发展与服务比A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数D.每比帐目的=销售金额/全部帐目数E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数F.取消订货比=取消订货数/订货总比数12六.访问活动及/或生产力A.每天访问比=访问次数/工作天数B.每个帐户访问比=访问次数/帐户数C.计划访问比=计划访问次数/全部访问次数D.每次访问成功比=取消成交数/成交总笔数13七.个人特点A.激励B.专致C.主动D.准时E.和睦F.外貌G.自我发展H.决策能力14激励销售人员的激励因素市场调查机构（PA咨询公司）销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。销售管理02040被提及的%对被解雇和失业的恐惧由于高销售额而受到奖励销售竞赛销售人员会议共同参与制定销售目标采用任人为贤的制度，而不是等待别人退休后去接替与销售经理一起定期走市场与主管个别讨论事业，工作问题等15激励销售人员愿意和销售经理讨论的主题主题%一起分析问题并找出解决办法75销售目标70工作问题68提升45工作前景45一起总结工作业绩30报酬22个人问题22资料来源：CoulauxandTobber1999销售管理16激励什么使你的销售队伍士气低落？对控制的反抗销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督限制标准工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部减少10%不现实的工作目标不断地任意提高标准（移动目标线）销售管理17激励什么使你的销售队伍士气低落？管理价值公司是否支持销售人员？工作业绩的衡量许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。销售管理18激励交流销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？）销售队伍的地位他们很重要这一点是否清楚？管理缺乏自信销售管理19激励认可他人的工作业绩最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值糟糕的比较与类似机构相比在机构内部横向比较销售管理20激励工作与个性不匹配工作安全感工作业绩不良者不解雇则对他人造成不良影响不帮他改进等于对他奖励不告诉他们做错了什么销售管理21激励什么原因使销售人员工作困难与销售经理很少接触频繁旅行无计划性访问谁？/何时访问？情绪起伏成功与不成功的销售访问因为这些困难条件，销售经理的任务是，发展出一种混合奖励方式，这种奖励方式将帮助销售人员自我激励销售管理22激励激励分析激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。销售管理类型需要激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）出风头型低收入（通常用工资的方式）发展型年轻，受过良好教育中等收入23激励激励分析激励销售人员的一种途径是根据他们的不同需要进行组合。请看下列分类。他们需要是什么？如何激励不同类型的人。类型需要激励手段安乐型年龄大，高收入（通常以授权的方式）工作有保障成就感尊重富于挑战性的工作参与目标制订自由，权威，反馈出风头型低收入（通常用工资的方式）工资工作得到认可工作有保障在授权基础上的补偿交流竞赛发展型年轻，受过良好教育中等收入个人发展培训销售管理24销售管理激励销售队伍的奖励计划在你的单位里目前对销售人员何种奖励？请在下面列出。1.工作头衔25销售管理激励2.提升机会2.1更好的客户2.2高利润产品2.3大客户2.4高地位客户2.5职位双轨制263.奖励和工作上的认可3.1非金钱的奖励专用商业信用卡纪念品墙上挂牌留名行业内表彰公司内表彰珠宝与高层经理人员接见个人礼品旅游,商品,衣服允许各行业的销售人员见面,使他们的销售技巧更加完善销售管理273.2工作上的认可保证所有的销售人员都有合理的做出成绩的机会经常认可人们所做的工作,但是……如果大部分销售人员的工作始终能够得到认可，这种方法就贬值了。使用一些不同的标准，这就使奖励分散了。销售量最多的新客户销售增长销售管理284.销售会议最常用的激励工具4.1主要目的交流管理-员工员工-员工销售-市场营销由来:全部市场营销努力销售管理294.2销售会议的其它功能培训发布新产品纠正销售缺陷通报供销活动的情况解释政策变化改善管理销售人员之间的关系销售管理30销售管理5.销售竞赛5.2目标指定的\对每一个人\书面的5.3时间跨度较短:以保持热情但要足够长,以便在整个地区至少覆盖一次5.4对外帮助许多公司利用此来设计销售竞赛31销售管理5.销售竞赛以激励销售人员取得短期目标应考虑的关键因素5.1预算基于估计的销售增长(即:超过通常期望的销售增长)奖励类别奖励所需单元获奖人数输出的单元奖金额$总奖金$A401204，800506，000B501005，00010010，000C70402，8001506，000D100202，0003006，000大奖22006，000112，000总计28214，8006，60040，000每售出单元成本$2.70大奖会计们可能不喜欢,但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家,以把信息带回去32销售竞赛(续)5.6如何使用竞赛方式增加销售寻求新客户增加每次访问的销售量特定产品的促销克服季节性的销售萧条推出新产品减缓销售滑坡33销售竞赛(续)5.6如何使用竞赛方式向老客户开展新业务发展新的销售技巧改善库存情况改善面相客户的销售服务创建刚好的产品展示降低销售成本减少销售时间改善销售报告345.销售竞赛（续）5.7奖励奖励金额必须具有吸引力控制数据公司：国际销售会议询问计算系统”旅游奖赏，通过获得销售额取得。销售额越高，假期越长（或者可进行2次旅游）355.销售竞赛（续）5.8推动竞赛•在开始时和过程推动•如果竞赛是一个惊喜，效果最好•定期进行报告•在地区会议上宣布竞赛带有奖品照片的小册子每种奖品的样品供参观“如何获得”介绍去年获奖者发表简短讲话业绩优秀者声称他们将获何种奖品强调对于销售人员的收入增加，而不上对于公司来说销售的增加365.销售竞赛（续）5.9销售评估•是否达到组织目标•是否达到了个人目标•是否修复管理缺陷•是否起到激励作用•将钱花在其它的地方（如：奖励最佳销售人员）是否更好375.销售竞赛（续）5.10对销售竞赛的批评•难以停止销售竞赛人们习惯于额外奖励一旦没有，就不愿意工作•收效可能被夸大赛前和赛后销售比较造成竞赛效果的假象有些客户可能增加采购，使赛后销售下降385.销售竞赛（续）5.10对销售竞赛的批评•可能对士气带来负面影响竞赛失败者如果相互竞争，而不是定额进行挑战销售人员就可能停止相互的支持•395.销售竞赛（续）花费时间销售人员将会无视非销售活动管理人员也可能如此！•做本质工作须额外奖励吗？销售人员工作已有工资收入竞赛应强调非日常性活动