卓越的销售团队管理

卓越的销售团队管理为什么要参加这个管理培训？销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访第一讲销售经理的角色与职责一、销售团队在企业中的地位企业最终目的:利润知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人人力管理财时间业务管理2、销售经理的工作职责？工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导不同管理层所需要的相关管理技能理论性技能人际关系操作技能技术性技能高层管理中层管理基层管理3、管理结构4、销售经理要维护谁的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益5、销售经理的角色管家领队教练销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者二、销售经理的压力销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经理与销售员工作差别2、企业的压力企业3、销售经理的压力压力第二讲销售团队的定岗、定编、定员与招聘一、销售团队的定岗、定编、定员1、组织构架1.区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）2.产品型销售组织（家用电器类产品）3.渠道型销售组织（消费品市场）2、定岗1.工作关系确定2.岗位描述3.工作内容描述4.战略——小部门——过程——职责定岗销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款管理）3、定编1.前提：定岗------职位描述2.目的：人力资源成本合理配置3.方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法4、定员谁来做合适•知识•技能•经验•职业规范•品格•态度二、销售代表的招聘1、招聘的计划和分析1.岗位分析2.需求产生3.职位岗位描述4.招聘计划5.信息发布6.初次筛选7.面试、笔试8.结果通知2、实施面试1.提问（规范问题的程序；根据背景提问）2.陈述3、面试技巧1.态度一步到位2.化学反应3.广告4.抗挫折能力5.人员类型6.晚餐考验7.发展目标8.有否询问9.困难准备第三讲销售代表职业生涯发展与团队建设一、销售培训方案ASK模式二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员三、团队合作与建设1.组合时期2.磨合时期3.共识时期4.成果时期团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和1、团队精神的成因1.共同的目标2.共同的发展3.共同的努力4.共同的提高5.相互总结、分享经验6.愉快的工作环境2、团队建立1.充分了解目标2.清晰角色3.良好的沟通4.相互信赖和支持5.积极处理异见6.良好的对外关系7.分享成果第四讲销售代表绩效评估与薪酬一、销售代表绩效评估1.业绩考核2.能力考核3.个性评定1、销售人员的工作特点1.工作时间自由2.工作效果可具体表示3.工作业绩波动2、绩效评估目的与作用1、目标管理-----SMART原则1.销售业绩2.成本控制3.策略执行4.行政工作5.工作态度3、绩效评估目的与作用---GAPS能力目标评价标准4、绩效评估的误区1.定势误差——经验定义2.首因误差——主观主义3.从众评估——从众现象4.光环效应(晕轮效应)5.百分比现象6.自身对比误差5、绩效评估的方法1.等级评分法（？等级的划分如何确定）2.360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）3.双向评估法（前提：客观沟通）4.评价中心法（综合素质）6、绩效考核的原则1.制定考核内容与方法2.设定科学的评估方法3.公布考核细节4.考核的客观性、透明性5.考核结果反馈二、销售代表的薪酬评定1、薪酬模式模式优点缺点薪水模式容易计算，收入有保障缺乏激情，养成惰性佣金模式富有激励，容易控制成本收入不稳定，管理松散2、底薪与奖金的比例考虑因素1.个人能力因素（高额提成）2.公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金）3.团队销售模式（团队奖金）4.公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）3、销售人员的薪酬福利1.薪酬与奖金2.福利3.销售奖励方法4.团队建设活动4、销售代表薪酬评定1.科学性2.激励性3.公平性4.综合性5.可控性6.差异性7.稳定性5、销售人员收入模式总收入固定收入集体奖金个人奖金1.薪金2.津贴3.福利1.团队任务假2.团队合作奖1.销售奖金2.成本奖金3.策略奖金4.态度奖金第五讲市场分析与销售决策区域运作分析目标策略与计划执行总结评估一、市场分析1、环境分析1.消费者的技能2.竞争对手状况3.中间商状况4.供应商状况5.企业、部门状况微观环境1.人文2.经济3.政治4.法律5.技术6.地理7.宗教8.社会文化宏观环境2、企业内部分析价值观愿景企业文化任务战略目标（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010*5*1*0.5*0.1*市场增长率%相对市场份额企业生命周期导入期----成长期-----成熟期----衰退期（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）•优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内部不可控外部（3）、内部资源分析1.POL——效益概念2.R——RETURN3.O——ON4.I——INVESTMENT最小的投入，获得最大的利润将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物（4）、最容易丢失的资源——时间1.理智行为时间——15%2.习惯性行为时间——85%-良性习惯-不良性习惯（5）、良好的时间管理重要紧急不紧急不重要（6）、不良的时间习惯1.不守时2.拖沓3.冲动4.易受干扰（7）、销售经理的时间管理人员管理60%客户管理20%决策管理10%请示汇报10%（8）、最容易忽视的资源——实物（9）、最容易忽视的资源——无形资产1.来源于公司（品牌）2.来源于区域（渠道）3.来源于你（与客户的关系）（10）、最容易感受到的资源——资金1.以少投入获取大产出2.使用必须导向销售目标3.登记和定期总结二、目标制定1、目标管理1.销售目标2.客户开发目标3.陈列目标4.行政目标5.个人发展目标2、目标制定1.非单一的利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望1.分轻重缓急2.可量化3.现实性4.目标之间协调一致3、市场决策——战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P价值创造和传递选择价值STP细分市场目标市场产品/服务定位提供价值产品开发服务开发产品制造分销服务传播价值人员促销销售促进广告战略营销战术营销4、销售决策——战术竞争对手竞争分析销售策略5、找出竞争对手1.根据经营项目、范围和客观实力确定对手2.对手是镜子，而不是敌人3.竞争对手选择应在三个左右6、SBV年度业务策略与计划业务外部环境分析任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标内部环境分析第六讲销售实施与销售评估一、销售预估1、销售指标1.产品类2.地区类3.人员类4.客户类5.时间类2、销售预估的方法1.投入产出发——利润率推算2.业绩推算法——增长率推算3.信息评估法——市场容量推算3、评估不准确的后果产品积压缺货库存过大不足分销成本过高脱销人员过剩超负荷工作预估过高预估过低二、销售预算------最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望1、销售预算原则1.盈利是核心目标2.销售预算的基础是销售计划3.销售预算应量力而行4.在预算中重视每笔费用2、销售预算的步骤1.设计销售模式2.确定销售人员数量3.编制预算表4.预算检查与控制设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整3、销售渠道•销售渠道策略•企业与销售渠道的选择•竞争对手与销售渠道•多元化销售渠道•渠道客户考察经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况销售公司、中间经销商、代理商、直销商销售渠道长度、销售渠道宽度产品与销售渠道选择销售渠道长度销售渠道宽度产品特性直接间接集中密集大√√价值小√√大√√体积重量小√√大√√技术含量小√企业与销售渠道选择企业实力销售渠道多直接通路产品种类少间接通路大全国渠道财力小地方渠道竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关4、销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销5、销售评估（1）、评估的目的1.任务达成情况2.员工综合素质3.订出员工发展方向4.为员工以后的能力提升提供有计划的依据（2）、评估的信息来源1.业务的量化分析2.客户的反馈3.销售人员的工作情况4.拜访5.其他同事的评价（3）、业务量化分析1.销售量2.费用额3.指标完成率4.同期增长率5.投资回报率6.团队中的排名7.平均客户拜访数8.拜访时间占有率9.新客户增长率10.KA占有率（4）、销售人员的工作情况1.现场报告2.销售计划的执行情况3.竞争情况分析4.公司销售计划总结评估工作会议报告随访谈话业务内容√√√√√工作能力√√√动机态度√√√√√第七讲销售人员的激励与表扬一、领导和管理1.领导是右半脑的工作内容2.管理是左半脑的工作内容•领导者与管理者的本质区别二、人类需要的层次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要X--Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致三、奖励的方法1.奖金2.称赞3.晋升4.良好的态度5.更多的工作机会6.物质7.薪金8.更佳的工作条件9.信任奖赏惩罚1.扣薪金2.较厌恶性的工作3.责骂4.冷淡的态度5.紧密监管6.纪律处分期望模型理论1个人能力----2个人绩效----3组织奖励----4个人目标总体激励力=1X2X3X4四、销售员的激励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545--主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事辅助工作表扬的方式1.表扬——指出不足2.随意表扬3.认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强4.认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因表扬时应注意：*是有根据的*最好是在众人面前*不能普遍性*应出于真心请记住：应多表扬下属五、问题销售人员的激励1.恐惧退缩型2.懒惰取巧型3.虎头蛇尾型4.条理不清型5.抱怨不断型6.自视过高型第八讲如何进行销售协访为什么要做销售协访？1.提高销售人员的综合能力2.了解