向经销商推销：企业销售通路的开发与管理

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理谁掌握了销售通路谁就是市场赢家因为没有通路就没有“钱”途管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！目录•序向经销商销售的策略模式•一销售网络的开发与管理•二双赢销售模式•三定点巡回推销•四市场开发•五激励经销商•六市场管理•七终端市场促销•八业绩提升策略•九收款管理管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！向经销商销售的策略模式一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设三项原则：1．做市场就是建立销售网络2．帮助经销商赚钱3．做好终端市场建设四个目标：销售量最大费用最低控制最强消费者最多管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！中国企业产品销售通路1．消费品的销售通路（1）工厂——批发企业——零售企业（2）工厂——商业（批发、零售）企业（3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业（4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。（5）工厂——代理商——零售企业（6）工厂——配送中心——零售企业（7）工厂——最终消费者管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2．工业品的销售通路•（1）工业品生产企业——工业品用户•（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户•（3）工业品生产企业——代理商——用户•（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道•总经销商是销售网络中最核心部分•二级批发商是由总经销商发展的分销商•零售商是销售网络的终端，直接面向广大消费者管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2．决定销售网络有效运作的要素（1）价格体系的设计与稳定（2）对各地市场的广告支持实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售（4）对经销商的支援（5）完善售后服务（6）严格的结算制度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！建立专有的销售网络•独立性•共享性•综合性目前，我国企业的销售网络具有以下特点管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！厂家控制销售网络的方法：（1）合同/法律规定（2）自身利益（3）人际关系管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售网络管理的成功经验：（1）短宽渠道战略（2）垂直销售渠道（3）加强对二级批发商的管理（4）直营制管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！我国企业对通路机构的设计类型：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1.地区总经销制•即在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！地区总经销的责任：•在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。•按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。•在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。•按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。•负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。•对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。•变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。•遵守并执行供销合同中的其它事宜。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2．直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！在直营制中，零售商的职能有：•按照规定进行产品陈列。•近规定价格进行产品销售。•提供POP等宣传场所。•按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。•在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。•按订单要求查收订货产品，不得拒收。•执行供销合同中的其它事宜。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3．经销制•即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营。•在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！4．混合制•即在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存。经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。•在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！资料企业销售网络评价表管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？•没有•有，我们对各种渠道选择都分析过•我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？•没有谁对此负责•有人对此负责，但与其他营销人员没联系•在整体的视角下管理销售网络，并与其他4个组合因素相配套管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3、销售渠道是怎么选择的？•很武断，这一体系已经运作多年了•与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为基础选择•对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！4、选择经销商的标准如何？•很模糊，没有明确标准•建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上•定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）信息都考虑管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！5、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？•没有•有，我们给他定下目标•和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督并在必要时刻提供帮助管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！6、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？•没有，他们干他们的•偶尔•公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更强、更与顾客友好的服务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？•不，从不考虑•他们互相配套•我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？•对此无专门的政策•库存由剩余空间和总成本控制的•存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的顾客服务水平管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！9、企业是如何处理顾客抱怨的？•我们临时处理•对有关的抱怨进行分析并系统地处理•有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？•没有，从来没有•我们判断服务不完善的地方，但不系统•我们一直努力改善对顾客的顾客管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！判定标准：•其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。•15－20优秀10－14良好5－9一般0－4差管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！双赢销售模式输厂家赢经销商输厂家输经销商输经销商赢厂家赢经销商赢厂家输经销商赢　赢　　　输厂　　　家管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！厂家给经销商造成风险管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•厂家产品的质量存在问题•厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价•厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报•有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•厂家供货不及时，致使经销商投入浪费•厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等•厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人•一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位，等等管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！厂家对经销商的业务政策制定一、了解经销商的要求管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！经销商对利益的考虑包括：•（1）经营利润率•（2）经营难度（市场需求）•（3）厂家支持与服务水平•（4）厂家的管理水平（市场控制力）•（5）厂家的长期承诺•（6）资金需求和付款方式，等管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！具体来说，经销商的动机包括:•——销售额和利润•——更快的货物周转、更高的商品流转速度•——商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）•——竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•——吸引购买力强的消费者•——重新赢得被夺走的客户•——保持老客户•——赢得新客户•——健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力•——价格和折扣•——降低费用：办公费用、人员费用等管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•——技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）•——尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品•——认识市场空白，并从中获利•——因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！二、厂家如何制定销售政策1．厂家在制定业务政策时要考虑满足经销商这些方面的要求：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（1）价格（2）厂家承诺的广告支持（3）厂家承诺的促销活动（4）厂家提供的产品品种是否齐全（5）厂家及时送货能力管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（6）厂家产品的知名度（7）厂家产品的畅销程度（8）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员的私人关系（11）厂家的产品档次是否符合经销商的要求管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（13）订货程序的复杂程度（14）厂家给经销商决定有关产品销售政策的自由度（15）厂家是否允许退货